大客戶銷售課程大綱

《大客戶銷售》
主講：佟偉富 老師
一、課程目標(biāo)：
? 了解現(xiàn)代銷售的核心理念
? 掌握大客戶銷售的基本流程和核心技巧
? 有效提高大客戶談判能力

二、課程時(shí)間：

12H

三、授課方式：

講師講解、模擬訓(xùn)練、視頻教學(xué)、案例分析、小組討論等

四、課程大綱：

一、銷售解義
? 銷售的概念理解
? 銷售的不同層次
? 傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析

二、購買行為決定銷售行為
? 大客戶的購買行為分析
? 銷售行為與購買行為之間的關(guān)系
? 大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關(guān)注
? 目標(biāo)市場(chǎng)及客戶關(guān)系的定位方法
? 大客戶銷售的六個(gè)步驟

三、大客戶拜訪的技巧與要點(diǎn)
? 拜訪前的準(zhǔn)備與調(diào)研
? 電話約訪——1 1 2的約訪技巧
? 銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止
? 初次拜訪的重要環(huán)節(jié)——迅速建立信任感

四、大客戶銷售的核心技巧之SPIN技術(shù)
? 銷售的本質(zhì)——需求匹配
? 需求開發(fā)——大客戶銷售的核心階段
? SPIN技巧——有效的需求開發(fā)方法
? 訓(xùn)練——SPIN提問方法

五、大客戶銷售核心技巧之FAB產(chǎn)品介紹方法
? 客戶需求的優(yōu)先順序建立
? 產(chǎn)品介紹的誤區(qū)——銷售人員常用的錯(cuò)誤介紹方法
? 有效的產(chǎn)品介紹方法——FAB法則
? 研討——FAB使用方法研討

六、異議處理及有效進(jìn)展
? 正視客戶異議
? 處理客戶異議的基本步驟
? 如何判斷有效的銷售進(jìn)展
? 研討——BREMEN銷售案例分析

七、大客戶談判的基本技巧
? 正確認(rèn)識(shí)大客戶談判
? 談判的基本準(zhǔn)備工作——確定目標(biāo)、建立團(tuán)隊(duì)、擬定計(jì)劃
? 價(jià)格談判中的常用技巧
價(jià)格高開、故作驚訝、老虎鉗策略等
? 避免談判中的誤區(qū)

八、贏得忠誠客戶
? 客戶滿意度推動(dòng)客戶忠誠度
? 與客戶的關(guān)系定位
? 客戶關(guān)系的深入開發(fā)與管理