一、授課課時(shí)：6小時(shí)

二、課程對(duì)象：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理、保險(xiǎn)      公司營(yíng)銷精英

三、課程大綱：

第一部分：銀行金融形勢(shì)分析及理財(cái)經(jīng)理的角色定位

1、目前金融發(fā)展大環(huán)境

（1）社區(qū)銀行迅猛發(fā)展給我們帶來(lái)的思考

2、金融大環(huán)境對(duì)銀行帶來(lái)的影響

3、金融大環(huán)境中理財(cái)經(jīng)理的定位和發(fā)展方向

第二部分：理財(cái)經(jīng)理大堂營(yíng)銷技能

1、理財(cái)經(jīng)理大堂營(yíng)銷流程概述

2、客戶識(shí)別

（1）察言觀色：大堂客戶識(shí)別及分類

（2）案例：大堂營(yíng)銷得來(lái)的大客戶

3、接觸營(yíng)銷

（1）討論：針對(duì)不同客戶的開口營(yíng)銷話術(shù)。討論總結(jié)后分類匯總

（2）經(jīng)驗(yàn)介紹：接觸營(yíng)銷中的注意事項(xiàng)

4、需求挖掘

（1）溝通技巧：如何通過(guò)交流確認(rèn)客戶的最終需求

（2）案例分享：理財(cái)經(jīng)理如何掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶需求

5、拒絕處理技巧

（1）小組討論：分列目前最多的10個(gè)拒絕，并現(xiàn)場(chǎng)討論解答

6、促成成交技巧

7、客戶維護(hù)

（1）案例分享：工行余杭分行售后服務(wù)帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶

（2）工具分享：客戶維護(hù)工具

8、電話邀約技巧

（1）廳堂之外的功夫：如何成功邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)

9、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作營(yíng)銷

（1）團(tuán)隊(duì)協(xié)作：如何和柜員一起協(xié)作營(yíng)銷

第三部分：理財(cái)經(jīng)理批量營(yíng)銷技能

1、客戶積累及集約式開發(fā)（從零售到批發(fā)）

（1）集約式客戶開發(fā)的成功案例介紹

2、主題營(yíng)銷活動(dòng)的策劃和組織要領(lǐng)

（1）小組研討：月月有活動(dòng)方案企劃

第四部分：理財(cái)經(jīng)理工作模式的建立

1、銷售類員工時(shí)間管理的重要性

2、理財(cái)經(jīng)理日工作模式的建立

（1）舉例：理財(cái)經(jīng)理的一天

3、理財(cái)經(jīng)理工作量化標(biāo)準(zhǔn)

（1）分享：日工作、周工作、月工作的量化指標(biāo)及監(jiān)督管理

（2）理財(cái)經(jīng)理工作模式工具分享

第五部分：職業(yè)化心態(tài)塑造

1、工作是這輩子最重要的標(biāo)簽

2、我們?yōu)槭裁垂ぷ鳎俊踩妥杂?/p>

3、職業(yè)化塑造的三個(gè)要點(diǎn)：職業(yè)能力、職業(yè)結(jié)果、職業(yè)品牌

第六部分：走出職業(yè)困境

1、我們所面臨的職業(yè)困境

2、什么是職業(yè)的自由和自信

3、職場(chǎng)中的馬太效應(yīng)和一萬(wàn)小時(shí)定律