培訓(xùn)收益                  

通過(guò)課程的學(xué)習(xí)系統(tǒng)地提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自我管理和職業(yè)化提升：

建立積極主動(dòng)、陽(yáng)光自信、負(fù)責(zé)、務(wù)實(shí)、進(jìn)取等良好的職業(yè)態(tài)度

分享華為營(yíng)銷鐵軍訓(xùn)練案例

樹立全局觀，建立團(tuán)隊(duì)合作、共贏協(xié)作的理念

全面理解一名出色的營(yíng)銷經(jīng)理的基本素質(zhì)

掌握作為一名Saes的角色認(rèn)知和基本工作職責(zé)

掌握有效的溝通技巧、執(zhí)行任務(wù)、有效完成工作的基本方法

掌握營(yíng)銷人員基本禮儀及公關(guān)技巧 掌握成功建立客戶關(guān)系的技能和技巧

營(yíng)銷人員基本道德規(guī)劃及涵養(yǎng) 掌握時(shí)間管理、問(wèn)題解決、風(fēng)險(xiǎn)管理等實(shí)用技能

學(xué)習(xí)職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)和實(shí)施的方法和理念                  

課程背景                

日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助有句名言“造物先造人”，一針見血的揭示了企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性。高素質(zhì)的員工、團(tuán)隊(duì)是企業(yè)快速穩(wěn)步發(fā)展的核心基礎(chǔ)，人是知識(shí)性企業(yè)最重要的資產(chǎn)和資源。員工是否能夠認(rèn)可企業(yè)文化，能否正確自我認(rèn)知，能否建立良好的溝通與協(xié)作，能否正確理解管理意圖并有效的完成任務(wù)，能否為自身設(shè)定良好的職業(yè)發(fā)展路徑，成為影響企業(yè)發(fā)展質(zhì)量和發(fā)展速度的關(guān)鍵一環(huán)。企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有培訓(xùn)好的員工！一些企業(yè)非常注重員工在專業(yè)知識(shí)、技術(shù)方面培養(yǎng)，卻忽略了員工綜合素質(zhì)的提升和培養(yǎng)。沒(méi)有及時(shí)的對(duì)員工的價(jià)值觀、基本職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行重塑，致使員工不能正確認(rèn)識(shí)自我，無(wú)法客觀評(píng)價(jià)自身和環(huán)境，盲目創(chuàng)新、心態(tài)浮躁、態(tài)度消極等等一系列問(wèn)題。企業(yè)因此增加了巨大的管理成本，為員工的不成熟付出了代價(jià)。而員工并未因此得到提升，而是一再重復(fù)同樣的錯(cuò)誤，同時(shí)抱怨職務(wù)和薪酬都得不到提升，自身價(jià)值得不到實(shí)現(xiàn)。缺乏職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)和引導(dǎo)是這種現(xiàn)象普遍存在的根本原因。缺乏系統(tǒng)的職業(yè)素質(zhì)教育，員工會(huì)對(duì)自身、企業(yè)存在不正確的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致盲目消極、不滿和抱怨。但他們卻很少?gòu)淖陨碚以?，總將原因歸咎于企業(yè)環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)、運(yùn)氣、工作內(nèi)容等外部條件，結(jié)果使得自身前途更渺茫，人際關(guān)系處理極糟，心態(tài)總是擺不平、放不正，頻繁跳槽，最終致使員工職業(yè)能力和個(gè)人價(jià)值得不到提升，甚至失去職業(yè)價(jià)值。銷售工作有著它自身的特點(diǎn)和規(guī)律，銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)技能是獲得項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，銷售人員是企業(yè)面向客戶的窗口，是企業(yè)形象的代表，客戶很大程度上是通過(guò)銷售人員而了解公司的產(chǎn)品及服務(wù)的，銷售人員的高素質(zhì)和高技能是企業(yè)銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素?？蛻絷P(guān)系是第一生產(chǎn)力，銷售是企業(yè)存活的基礎(chǔ)，很多企業(yè)在銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)及技能培養(yǎng)上缺乏有力的方法，銷售人員由于固有的習(xí)慣而導(dǎo)致項(xiàng)目丟單的情況經(jīng)常出現(xiàn)，其根本原因就在于對(duì)銷售人員缺乏系統(tǒng)的職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練，沒(méi)有對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行規(guī)范化培訓(xùn)。本課程從企業(yè)銷售管理的實(shí)際問(wèn)題和需要出發(fā)，結(jié)合多年的銷售管理、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提煉，對(duì)成功大企業(yè)銷售成功的觀念因素進(jìn)行了提煉，總結(jié)了成為優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，借鑒業(yè)界成功企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)而開發(fā)出來(lái)的適合銷售體系員工素質(zhì)提升的課程。對(duì)員工從心態(tài)、自我認(rèn)知、職業(yè)規(guī)劃、理解企業(yè)、修煉職業(yè)技能等方面進(jìn)行綜合輔導(dǎo)，系統(tǒng)性、針對(duì)性的解決營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展過(guò)程中的常見問(wèn)題。                  

課程特色                

 系統(tǒng)性。課程內(nèi)容借鑒了業(yè)界成功企業(yè)的銷售人員素質(zhì)模型和職業(yè)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)企業(yè)管理的最佳實(shí)踐，總結(jié)提煉出適合中國(guó)本土企業(yè)銷售員工的培訓(xùn)課程體系。

 互動(dòng)性。課程采用互動(dòng)式教學(xué)，通過(guò)課堂交流、案例研討等形式，對(duì)各種職業(yè)修煉過(guò)程中常見、易錯(cuò)的問(wèn)題進(jìn)行分析和解答，加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力。

 針對(duì)性。講師具有豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)、銷售管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售員工素質(zhì)培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)管理、研發(fā)管理、生涯規(guī)劃等諸多方面有深刻的體會(huì)和理解，對(duì)員工職業(yè)素質(zhì)提升和人員培養(yǎng)有豐富的實(shí)踐經(jīng)歷、切身的體會(huì)和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問(wèn)題，能夠更好與學(xué)員形成共鳴和更好的交流。                  

講師資歷                          

p 陳煒然  武漢大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)博士

p 專業(yè)背景：20年大型企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，華為工作15年，經(jīng)歷過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)代表、片區(qū)經(jīng)理、地區(qū)部總經(jīng)理、總工等多個(gè)角色工作，13年市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，3年海外營(yíng)銷工作經(jīng)歷，從事過(guò)業(yè)務(wù)軟件、交換、數(shù)據(jù)通信、終端等產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線工作，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷管理具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)于大客戶營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷，長(zhǎng)期從事企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)工作，對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)及職能培訓(xùn)具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，編寫過(guò)《九招制勝》、《客戶關(guān)系管理》、《雙贏談判》等實(shí)訓(xùn)教材。專注于營(yíng)銷創(chuàng)新研究，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷和大客戶營(yíng)銷具有獨(dú)到的見解，發(fā)表多篇營(yíng)銷創(chuàng)新及關(guān)系網(wǎng)絡(luò)方面的論文，首創(chuàng)提出“云營(yíng)銷”概念，對(duì)新型社會(huì)媒體及社區(qū)營(yíng)銷具有深入的研究。

p  咨詢背景：作為高級(jí)營(yíng)銷專家參與中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃及市場(chǎng)咨詢工作，參與過(guò)電信政企客戶營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、資費(fèi)套餐營(yíng)銷、3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目咨詢，與運(yùn)營(yíng)商共同完成電信CRM、呼叫中心、IT規(guī)劃等咨詢項(xiàng)目。

p  培訓(xùn)背景：作為企業(yè)高級(jí)講師長(zhǎng)期從事企業(yè)內(nèi)訓(xùn)工作，主講《客戶關(guān)系規(guī)劃及拓展》、《九招制勝》、《客戶關(guān)系管理》、《市場(chǎng)規(guī)劃及策略》等課程。                    

參加對(duì)象                            

n  各類銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、各級(jí)管理人員、HR人員、新員工導(dǎo)師、內(nèi)部培訓(xùn)師等

               課程大綱                  

1.        營(yíng)銷人員素質(zhì)模型分析及角色認(rèn)知

1.1.  什么是營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)？
從營(yíng)銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃和職業(yè)成功角度看待職業(yè)素養(yǎng)
從企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造角度看待職業(yè)素養(yǎng)

1.2.  職業(yè)素養(yǎng)是營(yíng)銷人員職業(yè)成功的基礎(chǔ)

1.3.  職業(yè)素養(yǎng)是企業(yè)營(yíng)銷人員創(chuàng)造最大價(jià)值的要求

1.4.  優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理的基本素質(zhì)

 討人喜歡的人際專家

 五星級(jí)的服務(wù)經(jīng)理

 職業(yè)化的專家顧問(wèn)

1.5.  營(yíng)銷人員職業(yè)成功公式：職業(yè)態(tài)度 X 思維 X 能力 X 行為 = 成功

1.6.  營(yíng)銷經(jīng)理的角色

 客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者

 市場(chǎng)信息的獲取、甄別者

 挖掘、創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)的拓荒者

 理解客戶、幫助客戶成功的同路人

 項(xiàng)目運(yùn)作和組織者

 競(jìng)爭(zhēng)、格局目標(biāo)的承擔(dān)者

 合同談判質(zhì)量的保障者

 工程交付質(zhì)量的責(zé)任者

 回款責(zé)任人

 項(xiàng)目總結(jié)和延續(xù)的傳承者

1.7.  一名優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效目標(biāo)

 挖掘出機(jī)會(huì)，并提前占優(yōu)

 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)取得成功

 項(xiàng)目質(zhì)量高（條款、盈利、現(xiàn)金流）  

 與客戶長(zhǎng)期信任/支持的合作關(guān)系

1.8.  SAES模型解讀

 SPD(Saes PrjectDirectr)銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者

 AR(AccuntReatinship)客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者

 TC(eads T Cash)全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者

 Enhanced Strategy客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行者

2.        營(yíng)銷人員必備素質(zhì)

2.1.  作Saes具備的條件

 學(xué)者的頭腦

 藝術(shù)家的心

 技術(shù)者的手

 勞動(dòng)者的腳

2.2.  自信

 相信自己所營(yíng)銷的產(chǎn)品

 相信自己所代表的團(tuán)隊(duì)

 相信自己

2.3.  做人

 有理想

 尊重與自重

 開放自我

 謙虛

 艱苦奮斗

2.4.  成就導(dǎo)向

 具備強(qiáng)烈的成功欲望

 有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)成功意識(shí)

 銷售只有第一，沒(méi)有第二

2.5.  適應(yīng)能力

 適應(yīng)各種環(huán)境及客戶個(gè)性

 及時(shí)調(diào)整自己心態(tài)

 細(xì)節(jié)決定成敗

2.6.  主動(dòng)性

 勤跑客戶

 積極進(jìn)取

2.7.  人際理解

2.8.  關(guān)系建立

2.9.  服務(wù)精神

3.        什么樣的人能做一名合格的營(yíng)銷人員

3.1.  討人喜歡的人際專家

 做人與做事

 如何讓別人喜歡你

3.2.  五星級(jí)的服務(wù)經(jīng)理

 五“心”級(jí)的服務(wù)經(jīng)理

 責(zé)任心

 熱心

 細(xì)心

 耐心

 同理心

3.3.  職業(yè)化的專家顧問(wèn)

 職業(yè)化的專家顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì)

 專業(yè)化的技能

 敏銳的洞察力與嗅覺(jué)

 全方位的知識(shí)儲(chǔ)備

  流暢的溝通與表達(dá)能力

 不同層次協(xié)作要求及表現(xiàn)

  快速解決棘手問(wèn)題的能力

4.        優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職業(yè)能力

4.1.  營(yíng)銷人員必備知識(shí)

 公司概況

 企業(yè)文化

 管理制度

 公司產(chǎn)品

 組織架構(gòu)及工作流程

 營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)

 廣播的學(xué)識(shí)

4.2.  學(xué)習(xí)和思維能力

 持續(xù)學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)是營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的推動(dòng)力

 學(xué)習(xí)能力的層次及表現(xiàn)

 如何提升學(xué)習(xí)能力

 什么是思維能力？

 思維能力的不同層次及表現(xiàn)

4.3.  抗壓能力（堅(jiān)韌性）

 3Q時(shí)代（IQ、EQ、AQ）

 營(yíng)銷人員堅(jiān)韌性的層次及表現(xiàn)

 如何提升堅(jiān)韌性？

4.4.  把握要點(diǎn)的能力

 帕累托法則（80/20原則）

 是否善于把握要點(diǎn)是衡量營(yíng)銷人員是否優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)

 如何把握營(yíng)銷工作中的要點(diǎn)？

 把握要點(diǎn)的結(jié)構(gòu)化分析方法

4.5.  解決問(wèn)題的能力

 解決問(wèn)題是營(yíng)銷人員的關(guān)鍵能力

 盡早暴露問(wèn)題而不是掩蓋問(wèn)題

 解決問(wèn)題：集思廣益、多角度分析、多方案驗(yàn)證

 碰到難以解決的問(wèn)題如何請(qǐng)求支持？充分準(zhǔn)備后在請(qǐng)求支持

4.6.  快速執(zhí)行的能力

 什么是執(zhí)行力

 有效完成任務(wù)的方法（PDCA）

 先計(jì)劃再動(dòng)手，不要盲目行動(dòng)，急于動(dòng)手

 任務(wù)執(zhí)行與報(bào)告（例會(huì)、報(bào)告、審計(jì)、跟蹤、問(wèn)題解決、總結(jié)）

 會(huì)議管理（普通會(huì)議、頭腦風(fēng)暴、技術(shù)會(huì)議）

4.7.  時(shí)間管理能力

 合理利用好時(shí)間

 銷售工作中的時(shí)間沖突

 確定任務(wù)的優(yōu)先級(jí)

 時(shí)間管理工具

4.8.  風(fēng)險(xiǎn)管理能力

 預(yù)見性是工作成功的關(guān)鍵因素

 風(fēng)險(xiǎn)管理是每個(gè)營(yíng)銷人員的責(zé)任

 營(yíng)銷工作中的風(fēng)險(xiǎn)

 風(fēng)險(xiǎn)管理步驟、方法

 如何做好風(fēng)險(xiǎn)管理？

4.9.  有效溝通的能力

 溝通的重要性

 研發(fā)溝通的障礙

 溝通模型（確認(rèn)、反饋的重要性）

 有效溝通的要點(diǎn)

 傾聽的技巧

 提問(wèn)的技巧

 職場(chǎng)溝通方式的靈活應(yīng)用（向上溝通、向下溝通、協(xié)作溝通）

 沖突的處理（沖突產(chǎn)生的根源、沖突處理的步驟和策略、注意事項(xiàng)）

5.        優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職業(yè)行為

5.1.  從營(yíng)銷流程以及整體營(yíng)銷能力提升的需要對(duì)營(yíng)銷人員職業(yè)行為提出要求

5.2.  ES客戶群規(guī)劃的制定者

 客戶洞察，識(shí)別機(jī)會(huì)

 目標(biāo)和策略制定

 規(guī)劃執(zhí)行和調(diào)整

 需求分解和傳遞

 清晰描述需求、準(zhǔn)確理解需求

5.3.  SPD銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者

 組建團(tuán)隊(duì)

 目標(biāo)和策略制定

 監(jiān)控和執(zhí)行

 競(jìng)爭(zhēng)管理

5.4.  TC全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者

 客戶群風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

 合同簽訂質(zhì)量把關(guān)

 合同履行質(zhì)量監(jiān)控

5.5.  AR：客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者

 客戶關(guān)系規(guī)劃

 客戶關(guān)系拓展

5.6.  經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)

 自省與提高

 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)是提高組織智商的關(guān)鍵

 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)是每位營(yíng)銷人員的職責(zé)

5.7.  指導(dǎo)下屬（或低級(jí)別銷售工程師）

 指導(dǎo)下屬是高級(jí)別營(yíng)銷的職責(zé)要求

 經(jīng)驗(yàn)傳授

 導(dǎo)師職能

5.8.  決策支持

 善用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)資源，自己該做的做在領(lǐng)導(dǎo)前頭

 為領(lǐng)導(dǎo)提供充分的決策依據(jù)，推動(dòng)快速?zèng)Q策

 營(yíng)銷工作中的各項(xiàng)決策：規(guī)劃、立項(xiàng)、方案選擇等

5.9.  團(tuán)隊(duì)建設(shè)

 每個(gè)人都可以成為團(tuán)隊(duì)建設(shè)者

 營(yíng)銷工作中的團(tuán)隊(duì)合作

 如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員提要求？

 多提建設(shè)性意見，少些抱怨和指責(zé)

 如何構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)？

6.        營(yíng)銷人員素質(zhì)能力技巧提升

6.1.  把公關(guān)活動(dòng)當(dāng)做一個(gè)項(xiàng)目來(lái)管理

 項(xiàng)目策劃

 項(xiàng)目實(shí)施

 項(xiàng)目總結(jié)

6.2.  客戶需求分析—基于個(gè)人需求

 冰山模型

 馬斯洛需求參層次理論

6.3.  客戶期望值管理

 合理管理客戶期望

 滿意度和期望值的關(guān)系

 正確處理期滿意度

6.4.  建立信任的12條準(zhǔn)則

 行事透明

 真誠(chéng)

 創(chuàng)造附加值

 關(guān)注反饋意見

 接受批評(píng)