課程特色：

    從心理學(xué)角度，分析客戶購買行為產(chǎn)生的心理過程和購買產(chǎn)品的衡量標(biāo)準(zhǔn)，做到知己知彼。以客戶需求為核心而非以產(chǎn)品為核心，從為客戶創(chuàng)造價值的角度營銷適合客戶的產(chǎn)品，實現(xiàn)從產(chǎn)品推銷到營銷顧問的真正轉(zhuǎn)變。培訓(xùn)以實際產(chǎn)品及實際工作為核心內(nèi)容，使課程具有很強(qiáng)的針對性，而非泛泛的講解通用的營銷理論。模擬真實的營銷環(huán)境，設(shè)計營銷步驟及話術(shù)腳本，通過角色扮演增強(qiáng)實戰(zhàn)性。

課程大綱： 　　　　　　　　　　

單元一、購買行為的生成要素

一、產(chǎn)品的價值與客戶的需求

二、購買的價格與風(fēng)險和成本

三．品牌的信賴和使用的體驗

課堂練習(xí)：產(chǎn)品分析法應(yīng)用

單元二、如何獲得銷售的機(jī)會

一、如何判定客戶類別，鎖定目標(biāo)客戶

二、怎樣接近目標(biāo)客戶，贏得客戶信賴

三．開場白：激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的意愿

角色扮演：客戶接觸開場白訓(xùn)練

單元三、找到客戶真正的需求　

一、什么是客戶的表面需求

二．什么是客戶深層的動機(jī)

三．如何發(fā)掘出客戶的需求

角色扮演：發(fā)掘客戶需求的提問技巧

單元四、用產(chǎn)品打動客戶的心　

一、分析客戶的購買心理

二．競爭對手優(yōu)劣勢分析

三．如何運(yùn)用優(yōu)勢介紹法

課堂練習(xí)：產(chǎn)品營銷話術(shù)整理

單元五、打消顧慮、促成購買　

一、分析客戶購買產(chǎn)品的擔(dān)憂

二、了解客戶顧慮的表現(xiàn)形式

三、化解客戶顧慮的成交技巧

課堂練習(xí)：異議處理話術(shù)匯總

單元六、客戶資源的維系深化　

一、如何鞏固銷售行為，培養(yǎng)信賴度

二、如何做好二次營銷，爭取轉(zhuǎn)介紹

三、重視客戶反饋和投訴，及時處理

角色扮演：電話客戶回訪技巧