破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

故事：《世界上最偉大的導(dǎo)購(gòu)員》

有何啟示？

一、顧客類(lèi)型及其應(yīng)對(duì)技巧

1、什么是顧客？什么是需求？什么購(gòu)買(mǎi)力？

2、顧客購(gòu)買(mǎi)心理及其分析

案例：老太太買(mǎi)李子

3、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

4、顧客的類(lèi)型及其應(yīng)對(duì)技巧

   案例：某導(dǎo)購(gòu)員對(duì)客戶(hù)二次分類(lèi)剖析

二、導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

1、強(qiáng)化品牌印記及價(jià)值

   討論：我們的品牌優(yōu)勢(shì)及其附加價(jià)值

2、重復(fù)產(chǎn)品給顧客的利益

討論：利益有多少？

案例：某門(mén)店巧推產(chǎn)品利益

3、挖掘和滿(mǎn)足適合顧客的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

鏈接： 如何挖掘獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并有效運(yùn)用

√獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)的定義

√工具：加減乘除法，讓產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)

演練：如何運(yùn)用此方法，提煉產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

4、向顧客推銷(xiāo)服務(wù)，提供更多的讓渡價(jià)值

案例：某門(mén)店是如何給顧客提供更多服務(wù)的

三、如何把握客戶(hù)的需要，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售？

1、調(diào)查周?chē)倘?/span>

2、細(xì)心觀(guān)察顧客            

3、開(kāi)放提問(wèn)探求

4、兩個(gè)促使成交的方法

案例：一則精彩的汽車(chē)展廳售賣(mài)故事折射出來(lái)的推銷(xiāo)理念

四、門(mén)店銷(xiāo)售當(dāng)中的銷(xiāo)售技巧的強(qiáng)化與提升

   1、導(dǎo)購(gòu)基本步驟及流程

2、導(dǎo)購(gòu)中的AIDA銷(xiāo)售技巧           

3、導(dǎo)購(gòu)中的CARE促銷(xiāo)方法              

案例：頭腦風(fēng)暴：如何實(shí)地吸引顧客，從而促使成交？

4、門(mén)店銷(xiāo)售當(dāng)中FAB技巧的運(yùn)用

工具：ABCD介紹法

鏈接：用SWOT分析法找到我們的優(yōu)劣勢(shì)

案例：某專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)成功銷(xiāo)售解析

五、專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

1、接待顧客的12條標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)

2、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該避免的17句話(huà)

3、處理顧客異議的7個(gè)方法

   √事先準(zhǔn)備“標(biāo)準(zhǔn)答案”

      √“對(duì)，但是”處理法

      √補(bǔ)償處理法

      √借勢(shì)處理法

      √舉例法

      √“既然，為什么”法

      √轉(zhuǎn)移話(huà)題法

   4、如何應(yīng)對(duì)顧客提出的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、財(cái)務(wù)異議？

六、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售當(dāng)中的要訣及避諱

   1、門(mén)店銷(xiāo)售的六大要訣

   2、門(mén)店銷(xiāo)售的六大避諱