【課程背景】

當前隨著中國市場的日益成熟和規(guī)范，企業(yè)的經(jīng)營和管理成本天天在上漲。面對原材料不斷上漲的壓力、面對人力資源成本上漲的壓力、面對市場價格競爭的壓力，企業(yè)如何突破瓶頸，企業(yè)最大的競爭不僅僅是產(chǎn)品競爭更是人才的競爭!引爆企業(yè)利潤的最大核心，只有銷售和創(chuàng)新是利潤，其他都是成本。本次課程董老師將結(jié)合多年的銷售經(jīng)驗和工作經(jīng)驗來激發(fā)銷售團隊士氣實現(xiàn)業(yè)績成長!

【課程收獲】

1.激發(fā)銷售人員積極向上的工作熱情。

2.激發(fā)銷售熱情，突破心靈恐懼。

3.提高銷售技能，加大行動力，提高銷售業(yè)績10%以上。

4.改善銷售盲點，實踐有效銷售技能和銷售心態(tài)

5.營銷型團隊建立與執(zhí)行管理

6.團隊的合作性，打造卓越績效的凝聚力，戰(zhàn)斗力的營銷團隊。

7.不再抱怨市場，而是學(xué)到銷售價值轉(zhuǎn)化率。

8.融入企業(yè)的大家庭，做到成為公司骨干精英。

【課程亮點】

掌握調(diào)整心態(tài)核心方式，不在抱怨工作，珍惜工作的危機意識。

學(xué)會合作，團隊更有戰(zhàn)斗力，凝聚力，號召力，讓團隊充滿活力。

學(xué)習(xí)后真正懂得感恩老板，感恩領(lǐng)導(dǎo)，讓團隊伙伴感受一種歸屬感。

【適用對象】

 公司銷售人員，銷售經(jīng)理，銷售主管，銷售總監(jiān)，銷售總經(jīng)理

【授課方式】

采用啟發(fā)互動式教學(xué)、課堂演講、現(xiàn)場練習(xí)、經(jīng)典案例分享、視頻觀看、小組討論、角色扮演等。

【培訓(xùn)時間】

1天

【培訓(xùn)方式】

體驗加互動，視頻，小角色演練，情景模式，練習(xí)，體驗式

【課程大綱】

第一部分：銷售人員心智修煉

解決難題：銷售人員沒有斗志，沒有渴望。沒有激情，信念不足!

1.銷售精英必備的四大免疫力

一個優(yōu)秀的人，什么要做，什么不做，是非常明智的。成為一名優(yōu)秀的銷售精英必順經(jīng)的起市場的考驗.

2.銷售精英具備的兩大信念

3.突破銷售心智四大核心

案例： 視頻

4.銷售精英必備的心智動力

1).銷售的心態(tài)2).銷售的思維3).銷售心法三大心要

6.銷售精英的六字秘訣

1)主動與被動

主動就是成功了一半，主動就是成功的開始

被動不是不動，不動就是沒用

案例：不同命運

2)相信與不信

相信就是命令，相信就是能量，相信就能調(diào)集身體所有三軍將士。

不信就是不動，不信就是自我阻力的開始

3)積極與消極

積極才能有成績，積極的就是活力，活力就是生產(chǎn)力

消極就是無力，消極就是放棄。

案例：工作

7.影響銷售的二大因素

1)動力

2)阻力

一部車開的不快，要不就是動力出了問題，要不就是阻力太多，影響一個人就是加大動力，減少阻力。

案例：減肥的動力

一個人不行動一定有它的原因，歸根結(jié)底就是一個沒有找到行動的理由。當一個找到足夠的理由時，行動就是很簡單的事情。

第二部分：顧問式銷售技巧提升

1.說話的藝術(shù)

1)說別人想聽的話 《亮點》

2)說別人沒有說出來的話 《需求點》

3)說別人不能說的話，但想聽的話 《關(guān)注點》

4)自己不用說，別人替你說 《利益點》

5)自己不用說，別人主動說 《關(guān)心點》

一個人說話就是一個人能力的體現(xiàn)

2.專業(yè)的形象

3.專業(yè)的學(xué)習(xí)

4.專業(yè)“問”的學(xué)問

1) 問開放性的問題

2) 問容易回答的問題

3) 問關(guān)鍵性的問題

4) 問二選一的問題

5) 問“是”的問題

6) 問假設(shè)性的問題

問是一個專業(yè)業(yè)務(wù)人員的銷售技能，一個優(yōu)秀的銷售人員是否能很好的問到市場需求關(guān)鍵在于問話的水平!

5.專業(yè)“答”的學(xué)問

6專業(yè)“聽” 的學(xué)問

7.顧問式溝通力訓(xùn)練

8.顧問式銷售需求四要素

1)購買力

2)購買權(quán)

3)購買意

4)購買時

9 、銷售 需求 的心法 訓(xùn)練

1.尋求客戶內(nèi)心要買單的癢點 2.激發(fā)客戶內(nèi)心要買單的痛點

3.幫助客戶內(nèi)心做決定的意點 4.解決客戶內(nèi)心抗拒的否定點

5.放大客戶內(nèi)心購買價值重點 6.成交客戶內(nèi)心正確選擇要點

10.成功銷售十大步驟技能提升

1)銷售人員準備

2)調(diào)動心態(tài)

3)建立信賴感

4)了解客戶的問題及需求

5)介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價值

6)競品分析

7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心

8)做好成交

9)服務(wù)好售后

10)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

第二部分重點分享一個專業(yè)的銷售人員所具備的說，聽，問，答的顧問式的技能!

第三部分：銷售團隊 贏在合作

解決難題：企業(yè)最大敵人不是競爭對手，而是沒有一支人才梯隊訓(xùn)練中心，和一支有凝聚力，有戰(zhàn)斗力，有號召力的鋼鐵團隊!

一：打造鋼鐵團隊

啟示案例：螞蟻團隊 狼性團隊

1.組建團隊的金三角（人才、文化、制度）

什么是銷售型人才

2.銷售團隊的四大理念

1)信任

信任的五大原則

2)合作

(1)共同利益明確性(2)團隊成員互補性(3)遵守團隊原則性(4)相信團隊組織性

3)溝通

4)忠誠

忠誠的五點表現(xiàn)

(1)從不抱怨工作

(2)對待工作一絲不茍

(3)從不說公司壞話

(4)維護公司利益

(5)誠信做人

3.銷售團隊的三力訓(xùn)練

1)凝聚力

2)戰(zhàn)斗力

3)執(zhí)行力

打造三力的執(zhí)行結(jié)果鋼鐵團隊!

4銷售精英的目標績效

1) 達成目標的六步曲

2) 什么是結(jié)果

3) 責(zé)任的力量

案例：《斯爾曼》目標的管理與控制是業(yè)務(wù)人員必備的技能

5.銷售技能的三大關(guān)鍵提升

1)能力是練出來的

2)業(yè)績是逼出來的

3)結(jié)果是跟出來的

業(yè)務(wù)人員能力來自于平時的訓(xùn)練!

6.銷售高績效3S結(jié)果體系

解決難題：團隊沒有業(yè)績，績效不好，團隊人員能力不知如何提高!

1)制定計劃，目標，日期 ---事前

2)檢查，監(jiān)督，目標中 ---事中

3)獎罰公平，總結(jié)， ---事后

7.銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)人方式

承擔(dān)才能成長,付出才能杰出!

傾財足以聚人,量寬足以得人!

身先足以率人.律己足以服人!

做人讓別人喜歡,做事讓別人感動!

第四部分：打造銷售團隊“精氣神”

解決難題：團隊沒有士氣，沒有戰(zhàn)斗力，沒有凝聚力，沒有狼性，沒有團隊集體榮譽感!此部分激活團隊活力，激發(fā)團隊戰(zhàn)斗力，凝聚力，戰(zhàn)斗力!

1.銷售的心智模式

心智模式?jīng)Q定了我們觀察事物的視角和做出的相關(guān)結(jié)論。

2.銷售精英四顆心

3.團隊的責(zé)任感

為團隊而生，戰(zhàn)友就是摯友

團隊就是我，我就是團隊

我決定團隊的成敗

4.職場，市場，道場是如何煉“心”法

問題就是機會 (積極的人看到機會)

市場就是老師 (一線是最好的老師)

困難就是歷練 (歷練才是成長)

工作就是修行 (成長自我過程)

5.銷售團隊精神的力量

團隊使命感

團隊榮譽感

敬業(yè)的力量

相信的力量

榜樣的力量

三“關(guān)”的力量

感恩的力量

世界上最大的力量就是愛和感恩

營銷團隊的實效訓(xùn)練課程，目前受訓(xùn)的企業(yè)銷售團隊技能和業(yè)績有明顯的提升！

課程結(jié)束

1、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

2、互相補習(xí)

3、合影結(jié)束