課程背景

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全方位應(yīng)用到各個領(lǐng)域和行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)極大地改變了企業(yè)、大眾的消費觀念和模式，也逐步蔓延到通信行業(yè)的大客戶營銷。如何有效應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)資源、技術(shù)和新方法進行信息化產(chǎn)品營銷，是客戶經(jīng)理必須要思考和掌握的手段。只有密切關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把握互聯(lián)網(wǎng)營銷的本質(zhì)，轉(zhuǎn)變營銷模式，才能在日益激烈的市場競爭中運用互聯(lián)網(wǎng)思維更有效地推廣集團信息化產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)和客戶的價值提升。

課程目標

1、幫助學員了解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)和營銷模式； 2、了解現(xiàn)有信息化應(yīng)用產(chǎn)品的特點，以客戶視角通過互聯(lián)網(wǎng)方式進行宣傳推廣； 3、幫助學員掌握信息化產(chǎn)品銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點，提升信息化產(chǎn)品的綜合營銷和推廣能力； 4、通過信息化產(chǎn)品營銷，與客戶建立基于合作的共贏關(guān)系，實現(xiàn)長期發(fā)展；

課程大綱

【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容**天上午8:30-12:00**部分：互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)與銷售

一、互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)

 互聯(lián)網(wǎng)十大特征

 沖擊與引爆點

 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式

 互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)特點

 移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢

二、互聯(lián)網(wǎng)改變營銷

 經(jīng)典案例：攪拌機與蘋果手機

 互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶需求

從傳統(tǒng)營銷AIDMA到互聯(lián)網(wǎng)營銷AISAS

互聯(lián)網(wǎng)時代三個銷售角色

微營銷

情境專家

風險管理

三、銷售過程中的技術(shù)應(yīng)用

   微信公眾號

   RAS技術(shù)

四、互聯(lián)網(wǎng)時代下市場及營銷的重要原則及方法**天下午14:00-16:00第二部分：信息化產(chǎn)品銷售特點

 一、銷售模式區(qū)分

行業(yè)客戶銷售的道法術(shù)

B2C與B2B的區(qū)別

二、買方關(guān)注點的變化

客戶是如何購買的？

買方購買過程中關(guān)注點是什么？

銷售員在銷售中需要關(guān)注什么？

 三、客戶購買行為導向

 四、客戶購買程序?qū)?*天下午16:00-18:00第三部分：信息化產(chǎn)品銷售步驟

 一、信息收集

信息收集的重要性

客戶信息收集的六個方面

信息分析的BEIK模型

信息篩選

二、需求挖掘

識別客戶潛在商機

1）商機的來源

2）商機的評估

客戶需求的五層次結(jié)構(gòu)圖

**SPIN探尋客戶信息化項目需求

客戶不同層次需求的差異化分析

商機價值與風險識別第二天上午8:30-12:00三、識別客戶

 整合資源

 買點及賣點分析

樹立標準

各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

組織架構(gòu)分析

建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

客戶購買決策鏈分析

客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

影響決策采購的四種人

尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精

關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度

關(guān)鍵人物的個人信息分析

四、方案價值呈現(xiàn)

行業(yè)應(yīng)用與需求匹配

CFABE價值呈現(xiàn)

解決方案制作五步法則

方案制定工具箱

基于HP白板模型方案制作

方案呈現(xiàn)模式

1）呈現(xiàn)的目的與影響力

2）解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價值—認同）

3）呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

4）呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

方案呈現(xiàn)效果提升

1）如何讓呈現(xiàn)更有動感

2）如何讓客戶主動參與進來

3）如何促進客戶對價值的認同第二天下午14:00-18:00五、商務(wù)談判

解決疑慮

應(yīng)對競爭對手的策略

談判心理分析

談判策略與步驟

? 報價策略

? 雙簧策略

? 讓步策略

? 聲東擊西策略

? 金蟬脫殼策略

 六、方案實施

項目實施與交付

1）項目范圍管理

2）客戶期望值管理

3）項目實施管理

4）項目交付

服務(wù)滿意

1）客戶滿意的三個層次

2） 客戶滿意的三原則

合作共贏

1）行業(yè)應(yīng)用遠期規(guī)劃

2）引領(lǐng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展

3）合作共贏的三個機會