課程目標(biāo)

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將了解銷售的基本理念以及掌握信用卡銷售的基本流程與銷售技巧，從而樹立良好的銷售自信心，為隨后順利進入銷售市場做好充分的準(zhǔn)備。

課程大綱

第 一章、銷售的基本概念

一、每個人都在做無意識的銷售

二、銷售是當(dāng)今熱門的職業(yè)之一

三、銷售創(chuàng)造奇跡（賣梳子的故事）

第二章、信用卡銷售的目標(biāo)與計劃

一、我在哪里？---銷售定位

二、到哪里去？--銷售目標(biāo)

三、如何去？ --銷售計劃

第三章、信用卡銷售的前期準(zhǔn)備

一、訪前準(zhǔn)備的目的

二、訪前準(zhǔn)備的步驟

1、擬訂拜訪計劃

l 拜訪對象的擬定

l 拜訪時間的擬定

l 拜訪路線的擬定

2、推銷演練

l 早會的學(xué)習(xí)  

l 組會的參與  

l 日常的切磋

l 專案的研討

3、電話預(yù)約

l 告知身份

l 得到進行通話的允許

l 告知約訪的目的

l 請求約見

l 處理拒絕

l 確認(rèn)會面的時間、地點

l 致謝

4、自查攜帶工具

營銷手冊、宣傳彩頁、白紙、2支筆名片、小禮品、展示資料、基本著裝、地圖、身份證、其他…

5、心態(tài)準(zhǔn)備

l 對待自己的信心

l 化解問題的耐心

l 融化客戶的愛心

l 關(guān)切需求的誠心

l 幫助客戶的熱心

三、本地區(qū)信用卡市場分析

第四章、信用卡銷售流程與技巧（重點）

一、客戶開拓技巧

1、目標(biāo)行業(yè)分析

l 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？

l 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平？

l 他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？

l 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動？

l 他們的價值觀是什么？

2、準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件

l 有消費需要的人

l 有還款能力的人

l 有良好信用的人

3、客戶開拓的渠道

l 路演

l 企業(yè)客戶上門拜訪

l 網(wǎng)上推廣

l 贊助大型活動

l 分行網(wǎng)點推介

4、客戶開拓的方法

l 緣故市場

l 轉(zhuǎn)介紹市場

l 陌生拜訪(路演)

l 駐店銷售

二、接觸面談技巧

1、建立信任關(guān)系

l 二八定律和第 一印象：

l 重要技能—寒暄

l 重要技能——贊美：

l 挖掘需求－消費行為心理的變化過程：

l 提問技巧

2、接觸過程要實現(xiàn)的目的：

l 建立客戶的信任度

l 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求

l 激發(fā)興趣與購買欲望

3、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)：

l **寒暄來活絡(luò)氣氛

l **贊美來拉近關(guān)系

l **同步來消除戒心

l **提問來控制面談

l **傾聽來了解實情

l **觀察來發(fā)現(xiàn)需求

l **引導(dǎo)來激發(fā)興趣

l **肢體來表達意圖

三、展示說明技巧

1、為什么要展示說明

2、展示說明要點

3、展示說明框架

l 核心部分—客戶的利益，好處，用于展示

l 準(zhǔn)備部分—銷售員應(yīng)該掌握，用于答疑

l TFBR利益探究法過程

4、展示說明示范

5、如何展示資料

l 為每份資料配合一段話術(shù)

l 資料擺放在客戶正前方，以示尊重

l 畫龍點睛、體現(xiàn)個人素養(yǎng)

練習(xí)

1、分組選擇一種信用卡或功能來分析FB

2、結(jié)合提問技巧和TFBR演練

四、拒絕處理技巧

推銷從拒絕開始

1、實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因

l 客戶本身

l 業(yè)務(wù)員本身

l 客戶的原因需要處理，業(yè)務(wù)員的原因需要改善

2、思考：在信用卡的銷售過程中，我們會碰到哪些拒絕話術(shù)？

－信用卡？－我不需要！

－我有很多卡了。

－別的銀行……

－你們有啥優(yōu)惠？

－你們的產(chǎn)品有什么功能？

3、異議處理中的幾個注意事項 

l 判斷促成時機

l 敢于進行促成

l 調(diào)節(jié)客戶的情緒

五、促成成交技巧

1、主動出擊法             

2、二擇一法

3、利誘法                  

4、激將法                   

5、假設(shè)成交法

六、售后服務(wù)技巧

1、建立客戶檔案

2、經(jīng)常與客戶溝通

3、建立良好的客戶關(guān)系

4、抓住轉(zhuǎn)介紹的機會

第五章、信用卡銷售演練

一、銷售演練要求：

1、在面談過程中一定要對客戶進行贊美。　　

2、**對客戶的觀察（言語、舉止、穿著、周圍環(huán)境等）選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品切入介紹產(chǎn)品。　　

3、在促成過程中，使用至少兩種以上促成方式，進行促成。

二、路演場景1

地點：大型商場門口路演活動。

1、30歲男性，穿著西裝，中午，購物完路過。

2、25歲女性，穿著時尚，下午，在商場閑逛。

3、35歲左右夫婦，帶小孩在商場閑逛。

三、拜訪場景2

地點：陌生拜訪進入辦公室。

1、國有企業(yè)，大部分員工40歲左右，都在喝茶看報紙。

2、寫字樓里外資企業(yè)，有前臺，員工年紀(jì)較輕，工作較忙碌。

3、工廠廠區(qū)（民營50強），行政樓，大部分為管理者辦公室。

課程結(jié)束

l 信用卡銷售六步曲重點回顧

l 學(xué)員提問，統(tǒng)一解答

案例模擬，統(tǒng)一通 關(guān)考核

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