課程大綱

培訓目標：

l 提高云產品行業(yè)信息化需求挖掘能力。

l 提高云產品行業(yè)信息化營銷策略制訂能力。

l 學習行業(yè)內云產品的實戰(zhàn)案例。

培訓對象：行業(yè)經理、集團客戶經理、技術經理。

培訓時長：兩天。

**模塊：云產品行業(yè)信息化營銷套路

中國移動政企客戶行業(yè)信息化需求總體發(fā)展趨勢分析：

l 信息化能力可視化。

l 信息化需求移動化。

l 解決方案全業(yè)務化。

中國移動云產品解決方案面對的行業(yè)客戶群分析：

l 政務云行業(yè)需求分析。

l 教育云行業(yè)需求分析。

l 工業(yè)云行業(yè)需求分析。

l 醫(yī)療影像云需求分析。

中國移動云產品行業(yè)信息化需求分析六步法：

l **步行業(yè)共性需求分析。

l 第二步個性化需求分析。

l 第三步競爭分析。

l 第四步定制化解決方案分析。

l 第五步營銷策略分析。

l 第六步營銷策略執(zhí)行分析。

第二模塊：云產品行業(yè)信息化營銷策略設計的三策九問模型

l 贏單廟算三策：

瞄準主攻方向：云項目需求界定。

確定作戰(zhàn)陣地：供應商的作戰(zhàn)位置確認。

識別對方指揮部：需求方的指揮部人員構成。

**問：客戶究竟要什么？

第二問：我的位置在哪里？

第三問：如何識別關鍵人？

l 贏單識局三策：

識別評估模式：云項目需求方對供應商的畫像。

識別決策模型：云項目需求方發(fā)號施令的指揮鏈。

識別雙面訴求：云項目需求方陰陽面。

第四問：客戶如何評價我？

第五問：究竟是誰說了算？

第六問：他們到底想什么？

l 贏單拆局三策:

突破心理防線：面向云項目需求方指揮人員的營銷攻關。

輸送糧草彈藥：集中優(yōu)勢資源為一線炮火。

突破競爭防線：不怕事不惹事積極應對對手。

第七問：如何應對關鍵人？

第八問：如何有效用資源？

第九問：面對競爭怎么辦？

第三模塊：云產品解決方案呈現技巧

解決方案編寫要重點關注的內容：

l 目前發(fā)生了什么？

l 解決需求的規(guī)劃步驟是什么？

l 中國移動可以為客戶做什么？可以創(chuàng)造哪些價值？

l 選擇中國移動的理由是什么？

解決方案編寫的基本套路：

l 介紹困境重代入。

l 理解需求做診斷。

l 開出藥方下對藥。

l 實現價值唯有我。

l 實力證明看佐證。

l 專業(yè)答疑除困惑。

解決方案演示前的狀態(tài)準備。

l 信心維度：自信是能量。

l 專業(yè)維度：實力是佐證。

l 真誠維度：善意是情感表白。

l 形象維度：形象是美感。

解決方案演示的心理學模型。

方案演示中的怯場心理處理方法。

方案演示中的出口成章技巧練習。

方案演示中對聽眾情緒的引導與管理技巧。

方案演示實戰(zhàn)示范。

第四模塊：行業(yè)云營銷實戰(zhàn)案例分析

案例一：中國電信天翼云營銷策略分析。

案例二：汕頭政務云案例。

案例三：濰柴動力工業(yè)云案例。

案例四：浙江傳化集團物流云整體解決方案案例。

案例五：醫(yī)療影像云標桿案例。