【課程定位】：

l 培訓(xùn)適用：適用于B2B復(fù)雜型銷售方式，具有項目金額大，采購周期較長，決策過程復(fù)雜，參與人數(shù)多等特點。

l 培訓(xùn)對象：營銷管理者、市場經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大客戶銷售人員、經(jīng)銷商管理人員、經(jīng)銷商銷售人員等。

【課程核心內(nèi)容】：

模塊一、商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識

? 談判的定義，商務(wù)談判在營銷工作中的應(yīng)用和價值

? 個人商務(wù)談判技能現(xiàn)場測試與評估

? 商務(wù)談判模式的對比和選擇（競爭性談判還是合作性談判）

        ? 商務(wù)談判的核心與本質(zhì)：需求差異與價值交換

模塊二、談判焦點——討價還價的“價”

? 設(shè)計企業(yè)科學(xué)的定價策略和價格體系

? 三維度價格呈現(xiàn)策略和報價關(guān)鍵注意事項

? 價格讓步與妥協(xié)的本質(zhì)、原則和策略技巧

      ? 價格異議處理的方法與技巧

模塊三、步步為營的商務(wù)談判步驟

? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆——談判前準(zhǔn)備

? 唯有旗開，才能得勝——開局談判技巧

? 兵來將擋，水來土掩——中場談判技巧

        ? 笑到最后，笑到最美——終局談判技巧

模塊四、有效的談判策略及溝通技巧

? “黑白臉”策略：軟硬兼施，真假雙簧

?  “聲東擊西”策略：項莊舞劍，意在沛公

? “更高權(quán)威”策略：看不見的權(quán)威組織

?  “引入競爭”策略：巧用競爭，坐山觀虎斗

        ?  十八種實用商務(wù)談判策略及應(yīng)對之術(shù)

模塊五、實用的商務(wù)談判心理學(xué)

? 成功商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備與心理學(xué)策略

? 商務(wù)談判中的肢體語言暗示與表情解讀

? 商務(wù)談判中的六種心理效應(yīng)（錨定效應(yīng)、互惠心理……）

? 商務(wù)談判的禮儀與禁忌

        ? 綜合談判案例研討與團(tuán)隊現(xiàn)場談判練習(xí)

模塊六、復(fù)雜談判局面處理

? 識別商務(wù)談判中的困境，避免對抗性談判

? 化解談判困局的十種方法和案例分析

? 劣勢談判的識別和應(yīng)對技巧

? 投訴、問題處理談判情況：創(chuàng)造性的解決問題

        ? 大型復(fù)雜談判中的團(tuán)隊配合——談判中的“五種角色”