【課程定位】：

l 培訓(xùn)適用：適用于B2B復(fù)雜型銷售方式，具有項目金額大，采購周期較長，決策過程復(fù)雜，參與人數(shù)多等特點。

l 培訓(xùn)對象：公司高層、營銷管理者、市場經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大客戶銷售人員等

【課程核心內(nèi)容】：

模塊一：銷售漏斗的營銷理念——價值營銷

? 從“產(chǎn)品型銷售”向以客戶為中心的“價值型銷售”營銷理念轉(zhuǎn)型升級

        ? 大客戶深層次需求挖掘及客戶購買需求激發(fā)

模塊二：銷售漏斗的本質(zhì)——采購流程與銷售流程

? 大客戶項目采購行為、采購動因、采購心理解析

? 典型的大客戶項目采購流程、采購決策程序解析

? 與企業(yè)客戶采購流程同頻共振的大客戶銷售流程

? 企業(yè)銷售流程各階段的關(guān)鍵行動及銷售輔助工具

        ? 與銷售漏斗結(jié)合的完整的銷售管理控制系統(tǒng)

模塊三：商機管理利器——銷售漏斗管理模型解析

? 銷售漏斗管理模型概念、本質(zhì)和意義

? 商機銷售漏斗管理模型的解析

? 銷售漏斗的關(guān)鍵量化指標(biāo)——容量性指標(biāo)

        ? 銷售漏斗的關(guān)鍵量化指標(biāo)——流動性指標(biāo)

模塊四：銷售漏斗分析實戰(zhàn)演練

? 通過銷售漏斗評估銷售團隊績效和商機狀態(tài)

? 基于銷售漏斗進行銷售預(yù)測及產(chǎn)出預(yù)測報告

? 項目銷售漏斗形狀、指標(biāo)、狀態(tài)實戰(zhàn)分析研討

? 改善銷售績效，縮小目標(biāo)差距的行動策略

        ? 銷售漏斗常見困惑和常見問題

模塊五：銷售漏斗中的商機評估

? 商機的挖掘和商機的評估

? 商機的評估和可驗證的輸出成果

? 銷售漏斗中的不良商機清理

        ? 不同狀態(tài)商機的銷售推進策略