課程目標

互聯(lián)網(wǎng)金融理財公司近幾年紛紛成立，全國有萬余家。公司成立伊始，最重要的工作是：組建理財產(chǎn)品銷售團隊，而后打造銷售團隊，及管理銷售團隊，使月度銷售業(yè)績穩(wěn)定在較高的平臺。公司在組建、打造與管理銷售團隊過程中，會遇到以下一些問題： 1.初期，如何組建績優(yōu)銷售團隊架構？ 2.如何吸引同業(yè)理財公司銷售精英加盟？ 3.如何吸引金融業(yè)銷售從業(yè)人員加盟，如銀行、保險及證券業(yè)？ 4.中期，如何打造團隊？ 5.中期，如何打造團隊長，如何培育績優(yōu)銷售精英？ 6.如何造學習型團隊？ 7.銷售主管塑造

課程大綱

課程大綱：

互聯(lián)網(wǎng)金融理財公司績優(yōu)銷售團隊組建、打造與管理

引：學員行業(yè)團隊基本情況互動(破冰，選組長;課程內容整體介紹，學員收益及課時安排)

**天上午：**模塊  團隊組建

一、團隊與組建績優(yōu)銷售團隊 (1小時)

1.團隊與績優(yōu)銷售團隊(互動，問答5分鐘)

2.團隊發(fā)展壯大邏輯圖分析

3.組建銷售團隊架構（依據(jù)公司《銷售團隊管理辦法》）

4.引進銷售團隊長的五角星工具模式圖

（團隊長引進：人脈廣、愛學習、為人謙虛、

   賺錢欲望、管理欲望）

     1）案例一：**不愛學習，人脈廣但失敗的吳*團隊長

     2）案例二：其驕傲自滿，人脈廣但失敗的黃*團隊長

     3）案例三：無管理欲望，愛學習但失敗的梁*團隊長

     4）案例四：無賺錢欲望，有管理欲望但失敗的陳*團隊長

     5）   案例五：五項特質具備的王*團隊長女副行長，月收入6萬，

   兼職團隊月銷售業(yè)績平臺500萬！

     6） 案例六：五項特質具備的張*寧團隊長，月收入20余萬，

   團隊月銷售業(yè)績平臺2000萬！

團隊長五項特質總結：

人脈廣是前提；

愛學習是基礎；

為人謙虛即吸引力法則；

賺錢欲望是完成自身業(yè)績，樹立榜樣的根本；

管理欲望是組建團隊的根本動力。

二、同業(yè)銷售精英加盟團隊 (1小時)

1.同業(yè)銷售精英引入標準

（已認同互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，關鍵是供應鏈模式，學員小組公司研

    討、總結，發(fā)表10分鐘）

2.公司《基本法》利益吸引

（學員公司銷售《基本法》利益優(yōu)勢分析，發(fā)表10分鐘）

3.公司理財產(chǎn)品銷售“三力”圖

（利益激發(fā)銷售力、

培訓塑造產(chǎn)品力、

市場運作品牌力）

4.學員自身公司核心競爭力發(fā)表

三、金融銷售精英加盟團隊 (1小時)

1.吸引銀行業(yè)理財員工加盟

1）銀行業(yè)主營存貸、理財業(yè)務受到互聯(lián)網(wǎng)金融大沖擊

2）銀行業(yè)高管紛紛跳槽至互聯(lián)網(wǎng)金融公司

3）銀行業(yè)員工離職高潮圖

2.吸引證券業(yè)銷售精英加盟

1）股災開戶少

2）行業(yè)銷售難度大

3.吸引保險業(yè)銷售精英加盟

1）保險業(yè)務受互聯(lián)網(wǎng)保險大沖擊

2）保險業(yè)個險業(yè)務員無底薪純代理制度終結

3）保險業(yè)業(yè)務員互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)年年穩(wěn)定首傭

(案例分析:平安保險公司銷售精英許*愛總監(jiān)加盟)

4.供應鏈金融模式安全優(yōu)勢分析圖

**天下午 ：第二模塊 團隊打造

一、打造績優(yōu)銷售團隊 (1小時)

1.何謂銷售團隊本質

（學員問答，互動2分鐘）

2.如何合理搭配團隊銷售員各自優(yōu)勢

(案例一：鄭*燕經(jīng)理團隊三類成員完美組合，傭金合理分配

案例二：麥*總監(jiān)團隊活動營銷分工；

案例三：徐雯經(jīng)理美女團隊會議營銷）

3.不同銷售員缺點管理

(案例：容忍銷售員吳*瑩的思維簡單缺點)

4.學員團隊成員分析發(fā)表

（分小組研討、分析自己團隊銷售員優(yōu)勢，并合理搭配）

  二、打造團隊長，培育績優(yōu)銷售精英 (1小時)

1.打造團隊長

(案例：劉*總激將與自嘲、情感溝通法成功打造；廖總的重視，

委以重任打造)

2.何謂績優(yōu)銷售精英（研討，互動，發(fā)言）

3.如何培育績優(yōu)銷售精英

(撰稿、主持、分享、內部兼職講師培育，案例：銷售精英黎*

瑜的培養(yǎng))

4.你的團隊銷售精英是誰,怎樣培養(yǎng)?（研討、發(fā)表）

  三、打造學習型績優(yōu)銷售團隊 (1小時)

1.何謂學習型團隊

2.內部早會與夕會經(jīng)營

(早夕會標準流程介紹與學員ROLE PLAY;學員模擬10分鐘)

3.新人制式培訓與專題知識培訓結合

(提升團隊綜合金融專業(yè)人士形象)

4.行業(yè)資格考試培訓

5.外在培訓引入（與新人入司展業(yè)時間實踐結合,技能心態(tài)培訓）

第二天：第三模塊 團隊管理

  一、銷售團隊主管團隊管理影響力 (1小時20分鐘)

1.營造目標三認同前提及公平的團隊氛圍

2.樹立團隊與公司共贏的精神

3.向下傳遞積極信息,向上傾倒消極情緒

4.上屬不要當眾批評下屬

5.**時間解決下屬銷售問題

6.了解下屬具體思想動態(tài)

7. 上下屬相互尊重,樹立上屬權威

8.上咨詢,下復制,左右不交叉

9.下屬正確理念:離上屬越遠成長越快

       10.感恩上屬

    (案例:若干講解互動;學員發(fā)表各自體會案例)

  二、銷售團隊矛盾有效化解(1小時20分鐘)

  1.團隊成員矛盾根源剖析

  (<基本法>利益導向是矛盾之根源)

  2.利益公平分配化解矛盾

  (案例:梁總監(jiān)與吳分總利益矛盾沖突)

  3.團隊業(yè)績?yōu)橥趸饷?/p>

  (案例:曾總與劉總爭搶獨立辦公室的矛盾)

  4.幫助潛質下屬化解矛盾

  (案例:呂團隊經(jīng)理掛單下屬鐘理財經(jīng)理與彭理財經(jīng)理)

  (組員分享,曾經(jīng)如何化解團隊矛盾20分鐘)

  三、銷售團隊文化建立  (1小時)

1.銷售團隊必定建立銷售文化

2.銷售團隊的幾種文化舉例

（案例：海爾公司文化、陽光保險文化、美琳凱公司文化等）

3.研討、發(fā)表,大家銷售團隊的文化

  四、銷售團隊思想建設與人文關懷 (1小時)

   1.統(tǒng)一思想及如何統(tǒng)一思想

  （案例：有道財富團隊）

  （案例：平安保險公司）

  （案例：天獅直銷團隊）

   2.團隊自己體驗公司產(chǎn)品（統(tǒng)一思想成功的標志）

   3.銷售存留率的正確認識

     4.生日、生產(chǎn)、生病的人文關懷

     5.團隊活動增強團隊穩(wěn)定性

     6.團隊復制段層深價值

五、主管復制團隊管理模式發(fā)表 (1小時20分鐘)

1.組員研討團隊組建、打造及管理心得體會20分鐘

2.組員研討團隊案例30分鐘

   3.小組發(fā)表分享，講師點評、總結、關聯(lián)

 講師期許:

 1.培訓后三天內，整理培訓心得

 2.培訓后一月內，主管分享團隊管理案例

 課程培訓結束。