培訓(xùn)對(duì)象

市場(chǎng)銷售總監(jiān)、經(jīng)理及主管

課程收獲

以市場(chǎng)營銷領(lǐng)域的心理活動(dòng)及其規(guī)律為研究對(duì)象，以培養(yǎng)分析營銷心理、運(yùn)用心理策略的技能為目標(biāo)定位，為做好營銷策劃，完成銷售推進(jìn)等提供心理技能基礎(chǔ)。
掌握客戶的購買心理、購買行為的一般規(guī)律，可大大提升與客戶互動(dòng)的效率，提高銷售成交率。
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課程大綱

一、營銷心理學(xué)研究什么

1、營銷活動(dòng)中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)

2、客戶和中間商對(duì)商品和勞務(wù)的感覺、知覺、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗(yàn)和記憶的過程以及上述過程的融匯和統(tǒng)一

3、心理學(xué)與營銷心理學(xué)研究內(nèi)容的四大方向----知、情、意、行

案例：你的客戶會(huì)被你的道理說服么？

客戶心情好的時(shí)候購買力更強(qiáng)么？

客戶的認(rèn)知影響采購么？

是什么影響了客戶的最終采購？

DELL的大客戶銷售經(jīng)理的應(yīng)標(biāo)

分享：客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的好惡與銷售的關(guān)系

實(shí)驗(yàn)：心理學(xué)阿希實(shí)驗(yàn)分享；身高實(shí)驗(yàn)分享

心理學(xué)吊橋?qū)嶒?yàn)分享與客戶心理分析

二、客戶的購買動(dòng)機(jī)

1、客戶為滿足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力

2、客戶購買行為動(dòng)機(jī)的定性分析

3、客戶購買行為動(dòng)機(jī)的定量分析

案例：移動(dòng)上馬4G的動(dòng)機(jī)分析

如何預(yù)判哪些是有效的大客戶

三、購買行為的心理要素

1、購買動(dòng)機(jī)的四大心理要素

2、引導(dǎo)客戶需求

3、證明產(chǎn)品價(jià)值

4、爭(zhēng)求客戶信任

5、獲得客戶滿意

6、客戶滿意的心理訴求

模擬：如何有效的給客戶銷售商品

四、客戶需求的心理演變過程

1、幾乎完美的現(xiàn)狀

2、滿意度下降

3、變成問題和困難

4、新的購買需求

5、客戶購買的心理價(jià)值天平

案例：一位購車者的心路歷程

醫(yī)生診斷中心理營銷方法的應(yīng)用

實(shí)驗(yàn)：自我采購后的產(chǎn)品效度心理實(shí)驗(yàn)

五、客戶采購類型與心理特征

1、客戶類型和心理特征

2、集團(tuán)客戶的心理特點(diǎn)

3、客戶采購中關(guān)于成本和收效的四種類型

研討：客戶為什么拒絕，他心理擔(dān)心什么

案例：腦黃金產(chǎn)品策劃分析

征服采購的心理分析

六、品牌\\策劃\\定位與營銷心理

1、品牌心理與營銷策劃

2、定位與營銷策劃

案例：可口可樂公司的營銷挫敗

三大世界品牌汽車的營銷策劃

研討：大客戶營銷中你的產(chǎn)品策劃

七、購買決策的心理效應(yīng)

1、暈輪效應(yīng)

2、對(duì)比原理

3、近因和初始效應(yīng)

4、觸發(fā)特征

5、從眾心理

案例：如何比較你的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品；以及如何比較你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品

宣傳與廣告如何發(fā)揮效用

你的銷售方式如何起到廣告效應(yīng)

實(shí)驗(yàn)：心理學(xué)排隊(duì)實(shí)驗(yàn)分享

門診室從眾實(shí)驗(yàn)分享

評(píng)價(jià)體系心理實(shí)驗(yàn)

八、集團(tuán)型客戶決策的心理偏差

1、面對(duì)利益的購買決策

2、面對(duì)損失的購買決策

案例：醫(yī)藥公司的采購風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

公司總經(jīng)理采購中的收益決策

九、色彩心理學(xué)

顏色和采購物品及客戶認(rèn)知之間的心理學(xué)關(guān)系

案例：產(chǎn)品包裝分析

十、環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)

談判環(huán)境、購買環(huán)境、服務(wù)狀況對(duì)客戶購買的心理影響

十一、客戶心理挫敗的處理方式

客戶購買過程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)

附件：本課程相關(guān)資料

1-營銷中說服能力的有效性測(cè)試與分析

2-六種心理學(xué)銷售術(shù)的應(yīng)用：

----互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺