培訓(xùn)對象

總裁 高層管理 中層干部 基層主管

課程收獲

課程章節(jié)涵蓋：我們的工作介紹、工作中的我們、客戶需求、顧客的接觸、產(chǎn)品介紹、能力展示、承諾的獲取、八種武器、SPIN銷售技能等；電信市場行業(yè)大客戶\\集團(tuán)\\政企\\銷售的實(shí)戰(zhàn)分析和營銷策劃；
心理學(xué)理念在銷售中的實(shí)踐與應(yīng)用；
銷售流程、銷售應(yīng)用；
定位

課程大綱

第一章 我們的工作

集團(tuán)客戶（大客戶）是基于企業(yè)的客戶群體，尤其其客戶群體、決策方式、采購方式、談判策略以及風(fēng)險防范方式等諸多方面的不同，而導(dǎo)致其銷售技巧與傳統(tǒng)銷售技巧的迥異。所以了解集團(tuán)客戶銷售，首先要重新界定我們的銷售工作，其本質(zhì)是營銷工作，不僅有“銷”的內(nèi)容，還要側(cè)重“營”的策劃。

第一節(jié) 銷售的本質(zhì)

從銷售的本質(zhì)來探討以一切銷售的核心。從本源角度探討銷售，其技巧自然應(yīng)運(yùn)而生。如果形而上學(xué)的僅僅學(xué)習(xí)技巧，則忽略了本源，則銷售技巧亦單薄形式話。

銷售本質(zhì)就是交換，所以能從交換的角度出發(fā)，即能夠掌握銷售的核心，培養(yǎng)雙贏的銷售思維模式，其銷售技巧使用自然游刃有余。

活動：換錢游戲

第二節(jié) 工作中面臨的挑戰(zhàn)

拒絕、失敗、中斷、干擾等銷售中的障礙和挑戰(zhàn)無處不在，技巧和心態(tài)用來同時應(yīng)對工作中所面臨的挑戰(zhàn)。例如：追求容易、虧本生意、反向營銷等。

討論：我們工作中面臨挑戰(zhàn)的心態(tài)

第三節(jié) 傳統(tǒng)的銷售模式

終端產(chǎn)品類銷售和集團(tuán)客戶/大客戶銷售的區(qū)別

傳統(tǒng)銷售的價值和集團(tuán)客戶銷售的誤區(qū)

定位：產(chǎn)品、公司、個人的定位

案例：中國移動三大品牌和定位

第四節(jié) 集團(tuán)客戶SPIN營銷的四個階段

銷售的SPIN技巧介紹

質(zhì)疑：成功的銷售中，到底是客戶表述的更多還是銷售人員表述的更多？為什么？

第二章 工作的我們

工作中的我們，指的是集團(tuán)客戶銷售中，銷售人員需要具備的素質(zhì)、心態(tài)、能力、技巧等方面的了解和掌握。

第一節(jié)：人生即推銷

積極的銷售心態(tài)，且認(rèn)識到銷售人員工作的核心價值和積極意義。

人生中有那些是銷售，如何從生活和工作的每一個環(huán)節(jié)體會并鍛煉你的銷售技能

第二節(jié)：成功來自積極心態(tài)

銷售人員的關(guān)注圈和影響圈

積極心態(tài)的銷售人員對比消極心態(tài)的銷售人員

案例：北京的士車司機(jī)、姚明的價值

第三章 客戶的需求

需求、價值、信任、滿意，是銷售的四大核心要素

需求：挖掘客戶需求的能力和技巧

價值：證明產(chǎn)品價值的能力和技巧

滿意：獲得客戶滿意的能力和技巧

信任：得到客戶信任的能力和技巧

第一節(jié) 大客戶銷售中的客戶需求

區(qū)別客戶的明確需求和潛在需求

了解客戶需求演變和發(fā)展的過程

找到客戶需求可能帶來的采購點(diǎn)

案例：老太太買李子、DELL公司的電腦銷售

第二節(jié) 如何發(fā)掘客戶的需求

挖掘客戶需求技巧的方法

客戶需求的特征

理論：客戶需求曲線

案例：公安局長的采購需求

第四章 初步的接觸

客戶拜訪的要求和技巧

客戶拜訪的商務(wù)禮儀

客戶拜訪的開場白策略

演練：客戶拜訪的開場白話術(shù)設(shè)計與演練

第五章 SPIN模式

集團(tuán)型客戶銷售的核心技巧。亦是集團(tuán)客戶銷售中的重要的挖掘客戶和客戶溝通的技巧。分為四大提問技巧和訓(xùn)練。

第一節(jié) 背景問題（Situation Questions）

背景問題的定義、使用、界定

練習(xí)：背景問題的設(shè)計與演練

背景問題的安全性和危險性

第二節(jié) 難點(diǎn)問題（Problem Questions）

難點(diǎn)問題的定義、使用、界定

練習(xí)：難點(diǎn)問題的設(shè)計與演練

難點(diǎn)問題的安全性和危險性

第三節(jié) 暗示問題（Implicaiton Questions）

暗示問題的定義、使用、界定

練習(xí)：暗示問題的設(shè)計與演練

暗示問題的安全性和危險性

第四節(jié) 示益問題（Need Pay-off Questions）

示意問題的定義、使用、界定

練習(xí)：示意問題的設(shè)計與演練

示意問題的安全性和危險性

第五節(jié) Spin戰(zhàn)略的應(yīng)用

第六章 能力的展示

FAB的核心技巧與方法

演練：FAB設(shè)計和演練

能力的展示與證明

架構(gòu)：價值等式

第七章 承諾的獲取

完成集團(tuán)客戶銷售的最后一公里，同時集團(tuán)客戶銷售的承諾也是漸進(jìn)的水到渠成的推進(jìn)。

第一節(jié) 傳統(tǒng)成交技巧的弊端

傳統(tǒng)銷售成交技巧的介紹：二選一、勸說式、假設(shè)式等

集團(tuán)客戶承諾推進(jìn)技巧：暫時中斷、保持進(jìn)展、確定簽單等

第二節(jié) 銷售結(jié)果的評價標(biāo)準(zhǔn)

第三節(jié) 獲得承諾的技巧

第八章 八種武器

第一節(jié) 客戶采購流程

客戶采購的項(xiàng)目管理

售前——售中——售后

第二節(jié) 八種武器

參觀交流、禮品贈送、商務(wù)活動、技術(shù)交流、展會等

分析銷售活動的方法

第九章 心理學(xué)銷售

第一節(jié) 催眠式銷售

第二節(jié) 心理學(xué)基礎(chǔ)原理

第三節(jié) 心理學(xué)銷售應(yīng)用的六個方面

影響力與心理學(xué)銷售的應(yīng)用

動機(jī)理論與客戶消費(fèi)者類型

六大心理學(xué)核心技巧：互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺