【課程背景】

電話銷售是一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)公司的綜合實(shí)力的體現(xiàn)。

電話銷售的能力決定了個(gè)人的收入、團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步、企業(yè)的經(jīng)營能力，是公司長久發(fā)展的必要前提。

那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品？如何提高銷售的成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。

【課程收益】

1、理解電銷的內(nèi)涵與邏輯

2、提高客戶分析與需求洞察能力

3、提高客戶需求挖掘與引導(dǎo)能力

4、提高銷售溝通技巧與成交能力

5、提高銷售能力與銷售成交效率

【授課時(shí)長】1-2天，6小時(shí)/天；標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)：35人

【授課對象】公司銷售骨干/公司全員

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、可操作性強(qiáng)

【課程大綱】

快速成單，就是對自己、對公司負(fù)責(zé)；

快速成單，是業(yè)績增倍的唯一方法；

一、電銷銷售的內(nèi)涵與挑戰(zhàn)

1、電話銷售的概念

? 電話式銷售

? 面訪式式銷售

? 教練式銷售的要素

2、研討：電話式銷售的關(guān)鍵舉措

二、電話銷售客戶選擇與需求分析

1、市場細(xì)分與目標(biāo)客戶選擇

? 市場戰(zhàn)略STP

? 市場細(xì)分的維度

? 練習(xí)：目標(biāo)客戶畫像

? 目標(biāo)客戶選擇與分析

2、客戶需求分析與洞察

? 什么是客戶需求？

? 什么是客戶痛點(diǎn)？

? 為什么要找客戶的需求與痛點(diǎn)？

? 客戶需求的本質(zhì)

? 研討：目標(biāo)客戶需求分析

三、客戶購買流程與電話銷售流程

1、客戶需求的冰山理論

2、客戶需求挖掘與SPIN

? 現(xiàn)狀性問題

? 需求性問題

? 痛點(diǎn)性問題

? 需求確認(rèn)問題

? 深度提問與MICO

? 練習(xí)：SPIN溝通技巧

3、電話下手流程

? 五步法

? 七步法

? 研討與演練

4、溝通與促單技巧

四、銷售溝通與異議處理技巧

1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略

? 溝通的概念

? 溝通的目的

? 溝通的過程

? 溝通的漏斗現(xiàn)象

? 溝通視窗與溝通策略

2、電話銷售與價(jià)值呈現(xiàn)技巧

? 電話銷售溝通原則

? 價(jià)值呈現(xiàn)技巧FABE

? 練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)

? 影響溝通的因素

? 赫拉別恩法則與非語言信息

? 客戶性格分析與溝通技巧

3、銷售促單與異議處理技巧

? 識(shí)別成交信號(hào)

? 銷售促單技巧

? 異議處理技巧

? 銷售促單流程

五、快速出單與長久出單

1、關(guān)于成交的問題與思考

2、關(guān)于快速出單

? 成單的關(guān)鍵點(diǎn)

? 成單的關(guān)鍵線

? 成單的關(guān)鍵面

? 成單的關(guān)鍵框架

3、關(guān)于長久巔峰

? 心態(tài)

? 戰(zhàn)略

? 思路

? 邏輯

? 技巧

? 話術(shù)

六、回顧與總結(jié)：隨需而售的電話銷售技巧

電話銷售能讓您的團(tuán)隊(duì)業(yè)績翻倍，團(tuán)隊(duì)更加穩(wěn)定，讓您有更多時(shí)間思考管理和企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展。

注：實(shí)際課程會(huì)與課程大綱稍有差異。