一、行為銷售的基礎(chǔ)
　　1、 是我們對(duì)客戶“人”在其價(jià)值形成和采購(gòu)過(guò)程中帶有“逐利性”的認(rèn)知、心理和行為規(guī)律的認(rèn)識(shí)。
　　2、 對(duì)銷售人員的銷售行為、銷售管理行為的廣泛研究。
　　二、銷售狀態(tài)指標(biāo)
　　各個(gè)模塊的組合使用不僅能幫助發(fā)現(xiàn)銷售中的問(wèn)題，批示下一步應(yīng)該安排哪些銷售事件，還可同時(shí)將銷售人員的“感覺(jué)”自動(dòng)轉(zhuǎn)變成“可視、可管理的”銷售和銷售管理
　　三、統(tǒng)一的內(nèi)部交流語(yǔ)言
　　銷售需要涉及各種需要交流、討論和協(xié)作的事情，而任何交流、討論和協(xié)作都需要一種共享語(yǔ)言。語(yǔ)言本身是否專業(yè)有效將決定著我們的交流、討論和協(xié)作是否專業(yè)、是否有效。行為銷售本身就是一種意義明確、內(nèi)在邏輯自恰的專業(yè)有效的銷售管理的工作語(yǔ)言。這種統(tǒng)一專業(yè)的銷售管理工作語(yǔ)言不僅能幫助我們方便地提出和回答銷售中的各種問(wèn)題，更能提高我們的工作效率，節(jié)約銷售管理的時(shí)間和費(fèi)用，讓銷售人員將更多的精力用到自己的銷售工作當(dāng)中去。
　　四、拒絕口號(hào)式、原則式和標(biāo)語(yǔ)式的培訓(xùn)：
　　在我們以往接觸過(guò)的很多銷售培訓(xùn)和教育書籍中，總感到原則式的知識(shí)過(guò)多。原則知識(shí)是空泛的，于是當(dāng)我們運(yùn)用它們?nèi)ッ鎸?duì)滿眼是現(xiàn)象的銷售活動(dòng)、銷售事件和銷售過(guò)程時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)這些空泛的原則知識(shí)很難讓我們有落地的感覺(jué)。這就如同告訴你在冷暖流交匯地的方可能聚集有各種魚(yú)類，但卻無(wú)法提供航海圖和魚(yú)網(wǎng)一樣，使人們?cè)谝粋€(gè)個(gè)具體的銷售過(guò)程中，運(yùn)用起這些知識(shí)來(lái)總顯得力不從心，甚至無(wú)從下手。一句話，這些原則式的知識(shí)缺乏可操作性。根本就沒(méi)有專業(yè)的、可以共享的、能夠有效促進(jìn)和把握銷售進(jìn)展?fàn)顩r的操作概念。
　　五、專業(yè)銷售有別于其他銷售之處就在于：
　　“想哪兒做哪兒、做哪兒算哪兒”的非專業(yè)銷售行為。
　　行為銷售和銷售管理能夠提供一套有關(guān)銷售活動(dòng)本身的專業(yè)系統(tǒng)知識(shí)以及有效運(yùn)用這套系統(tǒng)知識(shí)的相關(guān)技能，它有自己的操作概念，是一門銷售人員和銷售管理人員可以借助的通過(guò)專業(yè)語(yǔ)言，構(gòu)成這套專業(yè)語(yǔ)言的各個(gè)要素彼此之間存在互相支持、互相印證的明確邏輯關(guān)系。
　　六、不接受銷售人員個(gè)人對(duì)“銷售狀態(tài)”的主觀臆測(cè)或籠統(tǒng)感受
　　銷售過(guò)程中往往產(chǎn)生的是大量的“感覺(jué)”信息，由于缺乏有效處理“感覺(jué)”信息的管理工具，銷售管理人員往往只能通過(guò)銷售報(bào)表才能了解到某些結(jié)果數(shù)據(jù)----成功或失敗兩個(gè)字符是他們見(jiàn)得最多的報(bào)表內(nèi)容，一切都已不可更改了！
　　行為銷售的一個(gè)最大的特色就是，它能幫助人們有效地采摘、使用銷售中那些相關(guān)的“感覺(jué)”資源，使人們盡可能地減少一些主觀臆斷的成分，借助恰如其分的操作概念和具體可操作的狀態(tài)指標(biāo)，使銷售方將那些常常是無(wú)序、片段式的、帶有不確定理解的“感覺(jué)”信息，轉(zhuǎn)變成一個(gè)個(gè)有根有據(jù)的、有關(guān)銷售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)和把握，進(jìn)而將具體的銷售事件和對(duì)事件的判斷建立在有根有據(jù)的基礎(chǔ)上。對(duì)銷售過(guò)程的每一個(gè)變化了然于胸。使銷售工作更具主動(dòng)性、目的性、針對(duì)性和創(chuàng)造性。
　　七、銷售行動(dòng)計(jì)劃制定、行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行控制
　　銷售行動(dòng)計(jì)劃制定、行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行控制的隨意性很大，很難及時(shí)對(duì)具體業(yè)務(wù)狀態(tài)形成明確的、有根據(jù)的看法，目標(biāo)管理只能退化成一種統(tǒng)計(jì)顯示階段目標(biāo)或最后目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的工具。
　　行為銷售就是找出對(duì)銷售或銷售管理有所幫助的、有關(guān)有效銷售行為自身的一些規(guī)律性的東西：找出符合規(guī)律的原理，歸納各種銷售的程序、策略、公式、方法和技能等。
　　八、權(quán)威性和實(shí)踐證明：
　　46學(xué)時(shí)23次課 總計(jì)46小時(shí)的大學(xué)的MBA、EBMA和高管培訓(xùn)課程知識(shí)和內(nèi)容，總結(jié)成有可操作性的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明的銷售流程和銷售技術(shù)。
　　第一大模塊、價(jià)值交換行為形成過(guò)程
　　首先作為銷售人員必須要了解銷售對(duì)象的購(gòu)買行為的形成過(guò)程。在現(xiàn)實(shí)的銷售過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)各種各樣的人，他們?cè)诿鎸?duì)相同產(chǎn)品時(shí)會(huì)表現(xiàn)出各種各樣的購(gòu)買行為。不同的購(gòu)買行為是如何產(chǎn)生的呢？如果不能對(duì)購(gòu)買行為的產(chǎn)生原理和過(guò)程有充分的認(rèn)識(shí)，就很難或根本不可能把各種各樣的購(gòu)買行為轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸饬x的銷售行動(dòng)。
　　在從事銷售之前我們必須要認(rèn)識(shí)到人們?yōu)槭裁匆?gòu)買？
　　他們的購(gòu)買決策是如何做出的？
　　有哪些因素參與和影響人們的購(gòu)買決策？
　　它們又是如何發(fā)揮影響的？
　　舉例：一個(gè)為了提高生活品質(zhì)或因?yàn)楦鞣N各樣理由要買房子的人，總要經(jīng)歷一個(gè)要不要購(gòu)買的思考階段；一旦他決定要買，他又會(huì)經(jīng)歷一個(gè)買什么樣的房子、大概的選擇標(biāo)準(zhǔn)和大約什么時(shí)間買的階段；接著他會(huì)通過(guò)各種途徑和方式，篩選哪些供應(yīng)商或開(kāi)發(fā)商可以提供他所要購(gòu)買的房子；再接下來(lái)他可能要做一番比較 ；最后在符合選擇條件的供應(yīng)商或開(kāi)發(fā)商中選擇一棟他認(rèn)為最為滿意的房子。設(shè)想，接下來(lái)他搬進(jìn)了這棟房子里住了一年半載，他又會(huì)自然而然對(duì)當(dāng)時(shí)決定買的這棟房子的方方面面有了“是否像當(dāng)時(shí)想象的那樣”的一個(gè)認(rèn)識(shí)。
　　A、需求意識(shí)誕生的階段
　　B、需求定義階段
　　C、選擇評(píng)估階段（選擇性的評(píng)估)、
　　D、最終認(rèn)可（或購(gòu)買確認(rèn))階段 、
　　E、控制評(píng)估（或購(gòu)后評(píng)估)階段
　　F、綜合記憶
　　客戶公司的購(gòu)買流程要求銷售人員必須在一定時(shí)間做完相應(yīng)的銷售工作，這為銷售管理提供了一個(gè)管理上可以使用的、統(tǒng)一的時(shí)間基線。
　　第二大模塊、行為銷售關(guān)鍵概念與管理節(jié)點(diǎn)
　　第二大模塊要了解銷售的關(guān)鍵概念和銷售過(guò)程管理的管理節(jié)點(diǎn)。不論是從事銷售工作的銷售人員，還是負(fù)責(zé)管理銷售人員的管理者，都必須要對(duì)自己的銷售對(duì)象和銷售過(guò)程有個(gè)清晰地認(rèn)識(shí)和理解。以幫助我們更好的做更合理的銷售計(jì)劃，以及更好的監(jiān)督和管理銷售計(jì)劃的執(zhí)行，以及對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)做出更有效的控制。所以必須要對(duì)：銷售處于什么階段？又能在哪個(gè)階段上銷售？應(yīng)該具體做什么？如何做？做的效果如何評(píng)價(jià)？出現(xiàn)問(wèn)題，如何調(diào)整和改進(jìn)？有哪些銷售機(jī)會(huì)？它們的狀態(tài)如何？這些不同狀態(tài)的機(jī)會(huì)對(duì)完成現(xiàn)在和未來(lái)的銷售任務(wù)都具體意味著什么？等等這些環(huán)節(jié)有清晰的定義。認(rèn)識(shí)這些環(huán)節(jié)之間的邏輯性、相關(guān)性，可以幫助我們更好的進(jìn)行銷售和銷售管理。
　　A、決策人 決策意見(jiàn)領(lǐng)袖 （關(guān)注購(gòu)買流程中每個(gè)人的個(gè)人利益）“對(duì)誰(shuí)銷售” 即準(zhǔn)確界定產(chǎn)品“價(jià)值”的“銷售對(duì)象”是銷售成功的關(guān)鍵。
　　B、決策人定位 判斷溝通對(duì)象是何種決策人
　　? 發(fā)起者---首先提出、倡議或有意愿購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。
　　? 影響者---其看法和建議對(duì)最終購(gòu)買決策有一定影響的人。
　　? 決策者---對(duì)是否購(gòu)買、為何購(gòu)買、購(gòu)買多少、如何購(gòu)買、何時(shí)購(gòu)買、何地購(gòu)買等方面有權(quán)作出完全或部分決定的人。
　　? 購(gòu)買者---實(shí)際執(zhí)行購(gòu)買行為或任務(wù)的人
　　? 使用者---實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品與服務(wù)的人
　　C、決策人細(xì)分
　　D、價(jià)值選擇依據(jù)（初級(jí)階段的可變性）
　　E、買點(diǎn)（顯性買點(diǎn)和隱性買點(diǎn)）
　　F、賣點(diǎn)（社會(huì)角色）
　　G、集成需求 產(chǎn)品以外的其他需求
　　H、集成產(chǎn)品（或服務(wù)）的兌現(xiàn)性（集成產(chǎn)品由產(chǎn)品或服務(wù)的可交換價(jià)值集成）
　　I、集成價(jià)值的階段性兌現(xiàn)（不同階段需要兌現(xiàn)的價(jià)值）
　　J、合適溝通者和關(guān)聯(lián)資源（幫助銷售成功的輔助因素）
　　K、以獲得的信息量作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程管理（感覺(jué)管理） 關(guān)聯(lián)狀態(tài) 態(tài)度狀態(tài) 信心狀態(tài)
　　L、競(jìng)爭(zhēng)策略
　?。ń⒃诳蛻粽J(rèn)可的價(jià)值基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)策略）
　　M、購(gòu)買記憶（購(gòu)買記憶的形成 組成）
　　第三大模塊、關(guān)鍵人購(gòu)買流程（逐利過(guò)程）
　　關(guān)鍵人購(gòu)買流程決定著銷售工作的具體溝通信息，這為銷售活動(dòng)提供了針對(duì)性和有效性的保證 。要了解銷售對(duì)象在購(gòu)買過(guò)程中具體的決策過(guò)程。大量的研究表明在具體的購(gòu)買過(guò)程中，人們?cè)谶x擇供應(yīng)商、產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，會(huì)做出一系列決策，每個(gè)購(gòu)買過(guò)程都會(huì)有這些決策。
　　第一銷售對(duì)象會(huì)判斷銷售人員的某些特征，這是針對(duì)銷售人員自身的，比如：
　　該銷售人員是否具有良好的評(píng)斷能力？
　　他值得信賴嗎？
　　他是否誠(chéng)實(shí)、可靠、有見(jiàn)識(shí)？
　　我是不是喜歡這個(gè)人？
　　這就是銷售人員為什么要在銷售產(chǎn)品前成功銷售自己的原因。
　　第二銷售對(duì)象會(huì)對(duì)銷售方的公司進(jìn)行初步的判斷：
　　這家公司在滿足我們的期望方面是否出類拔萃？
　　這家公司的業(yè)務(wù)政策是否易被我們接受？
　　這家公司是否與我們很匹配？
　　第三會(huì)考慮有關(guān)產(chǎn)品方面，對(duì)方會(huì)想：
　　它能滿足我的需求嗎？
　　他能幫我解決哪些問(wèn)題呢？
　　它能給我?guī)?lái)哪些機(jī)遇呢？
　　它的質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)品相比如何？
　　第四會(huì)考慮價(jià)格，我們的銷售對(duì)象會(huì)想：
　　它是否物有所值？
　　花費(fèi)有多少？
　　需要多少投入：資金？時(shí)間？培訓(xùn)？精力？
　　他值得我投入嗎？
　　第五購(gòu)買時(shí)間有關(guān)。客戶會(huì)想：
　　我是現(xiàn)在馬上就決定呢？
　　還是過(guò)段時(shí)間再說(shuō)？
　　我需要在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)做出決策？
　　我什么時(shí)候才可以從中能夠最大程度地獲益？
　　我是否需要推遲購(gòu)買？
　　第四大模塊、基于客戶客戶購(gòu)買流程的銷售流程
　　第四大模塊講與銷售對(duì)象決策過(guò)程相匹配的銷售流程。銷售過(guò)程中遇到的各種各樣的人的秉性可能不都一樣，但在做購(gòu)買決策時(shí)，決策順序通常相似。如果我們?cè)谧裱@種決策模式的基礎(chǔ)上創(chuàng)建一種知識(shí)體系和技能，那么，銷售就會(huì)成為一項(xiàng)專業(yè)技術(shù)。專業(yè)的銷售流程應(yīng)該從銷售計(jì)劃開(kāi)始，銷售計(jì)劃發(fā)生在銷售開(kāi)始之前。銷售流程建立的基礎(chǔ)就是銷售對(duì)象的購(gòu)買決策流程。銷售過(guò)程的每一個(gè)步驟都和決策流程相對(duì)應(yīng)，把兩者有效的焊接在一起。針對(duì)銷售對(duì)象對(duì)銷售方銷售人員、公司情況、產(chǎn)品情況、產(chǎn)品價(jià)格等幾方面的訴求，有目的、有計(jì)劃的進(jìn)行展示，使我們銷售的內(nèi)容更符合銷售對(duì)象階段性的要求。
　　先簡(jiǎn)明扼要地介紹一下這九個(gè)模塊，
　　第一個(gè)模塊 承諾目標(biāo)
　　無(wú)論是通過(guò)電話還是登門拜訪來(lái)接觸客戶，在拜訪之前，你都得設(shè)定一個(gè)明確的拜訪目標(biāo)。我們需要設(shè)定承諾目標(biāo)，如“獲得訂單”、“安排再次見(jiàn)面”等。你需要從一開(kāi)始就于潛在客戶建立良好關(guān)系，這一點(diǎn)非常重要。
　　第二個(gè)模塊 人際技巧
　　我們需要與客戶建立互信、展示利益來(lái)開(kāi)始你的展示，這主要通過(guò)提問(wèn)來(lái)進(jìn)行。
　　第三個(gè)模塊 巧妙提問(wèn)
　　我們通過(guò)問(wèn)一些經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)、編排的問(wèn)題來(lái)確定客戶的需求。根據(jù)從第三步行動(dòng)中獲得的信息，我們才可以知道如何與這些客戶打交道。
　　第四個(gè)模塊 達(dá)成共識(shí)
　　我們將復(fù)述客戶的需求，并請(qǐng)客戶確認(rèn)我們的判斷是否準(zhǔn)確。
　　第五個(gè)模塊 介紹企業(yè)
　　我們將介紹企業(yè)，描述本企業(yè)在滿足客戶需求和偏好方面的特色及優(yōu)勢(shì)。
　　第六個(gè)模塊 介紹產(chǎn)品
　　是產(chǎn)品（或服務(wù)）展示，此時(shí)，我們將圍繞本企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)），特色及優(yōu)勢(shì)與客戶目標(biāo)的匹配性進(jìn)行闡述。
　　第七個(gè)模塊 要求承諾
　　我們對(duì)有關(guān)自己、企業(yè)和產(chǎn)品的陳述進(jìn)行總結(jié)。然后，我們可以談到價(jià)格，并巧妙、坦誠(chéng)地建議客戶購(gòu)買。有時(shí)，客戶在做出購(gòu)買決策后還會(huì)有一些其它想法。
　　第八個(gè)模塊 確認(rèn)銷售
　　我們通過(guò)提醒及感謝來(lái)消除客戶的疑慮，讓他們想念自己做了一個(gè)明智的決策，并引導(dǎo)客戶關(guān)注后續(xù)事項(xiàng)，這一步叫做“銷售確認(rèn)”。為了使銷售工作顯得更為專業(yè)，也為了更好地實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)銷售目標(biāo)，我們還制定了一些銷售拜訪回顧規(guī)則。
　　第九個(gè)模塊 銷售回顧
　　我們要做的就是在每次拜訪后花上幾分鐘，通過(guò)一份有效的核對(duì)清單來(lái)對(duì)自己的行動(dòng)進(jìn)行評(píng)估。