1

銷售團(tuán)隊(duì)管理的重要性

1. 好兵是訓(xùn)練出來(lái)的  

2. 個(gè)人經(jīng)驗(yàn)不可復(fù)制

3. 自我優(yōu)秀更要下屬優(yōu)秀

4. 領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)自于培訓(xùn)力

5. 不讓新員工浪費(fèi)資源

6. 培養(yǎng)自運(yùn)行體員工

◆ 下屬也要新兵訓(xùn)練，讓管理者成為下屬的班長(zhǎng)

◆ 優(yōu)秀的下屬不是聘來(lái)的，是訓(xùn)練出來(lái)的

◆ 提高管理者的訓(xùn)練能力

2

銷售經(jīng)理的七項(xiàng)能力

1、良好的心理素質(zhì)

2、超強(qiáng)親和力

3、逆向思維能力

4、傾聽能力

5、發(fā)問(wèn)能力

6、區(qū)分能力

7、引導(dǎo)能力

◆ 榜樣的力量是無(wú)窮的

◆ 具備打開下屬心扉的能力

◆ 聽比說(shuō)更重要

◆ 讓下屬愿意主動(dòng)改變

◆ 問(wèn)問(wèn)題者擁有主導(dǎo)權(quán)

◆ 有效分清真相的能力

3

管理心理學(xué)

1、思維行為結(jié)果公式

2、自我溝通原理

3、注意力原理

4、定義原理

5、快樂(lè)與痛苦原理

◆ 人類追求的動(dòng)力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于逃離痛苦的動(dòng)力的

◆ 鎖定下屬的注意力是教練輔導(dǎo)的重要工作

◆ 人是生活在習(xí)慣當(dāng)中的動(dòng)物，打破習(xí)慣才可以改變生活

心態(tài)調(diào)整與激勵(lì)方法

◆ 心態(tài)決定行動(dòng)，行動(dòng)決定業(yè)績(jī)

◆ 銷售員工作疲勞，對(duì)于目標(biāo)的麻木，是需要激勵(lì)的表現(xiàn)。

◆ 一個(gè)好的銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)激勵(lì)高手。

個(gè)人心態(tài)調(diào)整：

正常幸福法

損失對(duì)比法

快樂(lè)經(jīng)

定義轉(zhuǎn)換法

角度轉(zhuǎn)換法

次感元調(diào)整法

群體心態(tài)調(diào)整：

勇者為王法

團(tuán)隊(duì)對(duì)抗法

GOOD & NEW法

4

銷售任務(wù)分配與監(jiān)督

問(wèn)題的解決方法

◆ 讓下屬由“要我做”變?yōu)椤拔乙觥?/p>

◆ 明確等于力量

◆ 讓下屬主動(dòng)去思考解決問(wèn)題的方法

◆ 讓下屬自己找方法

◆ 用公司制度來(lái)管人

1、自上而下：

任務(wù)分解

計(jì)劃制定

培訓(xùn)示范

監(jiān)督考核

2、自下而上：

WORKSHOP

頭腦風(fēng)暴

魚骨圖

時(shí)間進(jìn)度表

5

營(yíng)銷員管理方法

1、NLP改變五步驟

2、常規(guī)教練技術(shù)

3、普氏教練法

4、李氏教練法

◆ 成為下屬的導(dǎo)師

◆ 不以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為中心

◆ 教練下屬的過(guò)程中不讓下屬難堪，讓下屬主動(dòng)改變

◆ 輔導(dǎo)下屬制定能力提升計(jì)劃的技巧與方法

6

銷售經(jīng)理練習(xí)題目

1、消極工作的下屬如何管理

2、總是報(bào)怨的下屬如何管理

3、工作能力不夠的下屬如何管理

4、總是推脫責(zé)任的下屬如何管理

5、學(xué)員出題,老師演示環(huán)節(jié)

◆ 讓下屬說(shuō)遠(yuǎn)比領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)更重要

◆ 學(xué)會(huì)讓下屬自動(dòng)承諾

◆ 好領(lǐng)導(dǎo)是善于引導(dǎo)對(duì)方的

◆ 沒(méi)有不聽話的下屬,只有不會(huì)引導(dǎo)下屬的領(lǐng)導(dǎo)