金融業(yè)高效能營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

**部分 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重新認(rèn)識(shí)

1. 營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程

2. 互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的重要性

3. 沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)就沒(méi)有交易

4. 全世界唯一不變的事就是變        

第二部分 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)五大戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則

1. 客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分

2. 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

3. 公司的市場(chǎng)定位

4. 確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理

1) (小組演練):小組戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方案

第三部分 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行及有效管理

1. 如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

2. 拜訪(fǎng)客戶(hù)前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

3. 如何進(jìn)行客戶(hù)有效接洽

4. 面談(1)：如何與客戶(hù)建立初步信任

5. 面談(2)：如何確認(rèn)客戶(hù)需求

6. 如何進(jìn)行解決方案呈現(xiàn)

7. 如何幫助客戶(hù)實(shí)施方案順利成交

8. 如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理

第三部分  如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

1. 客戶(hù)群體分類(lèi)

2. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)定位

3. 如何尋找客戶(hù)

1) (小組演練): 如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

第四部分  拜訪(fǎng)客戶(hù)前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

1. 專(zhuān)業(yè)的形象

2. 正向積極的心態(tài)

3. 營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備

4. 客戶(hù)信息準(zhǔn)備

1) 客戶(hù)所處行業(yè)的信息

2) 決策人或關(guān)鍵人的基本信息

3) 客戶(hù)規(guī)模/市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶(hù)

5. 知己知彼百戰(zhàn)百勝---客戶(hù)案例學(xué)習(xí)

第五部分  如何進(jìn)行客戶(hù)有效接洽

1. 接洽的方式

1) 電話(huà)接洽/郵件接洽/直接拜訪(fǎng)

2. 電話(huà)接洽預(yù)約話(huà)術(shù)

1)  客戶(hù)關(guān)心：你是誰(shuí)？你找誰(shuí)？你找我對(duì)我有啥好處？時(shí)間？地點(diǎn)？

2)  客戶(hù)喜歡：語(yǔ)音/語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣/語(yǔ)速/簡(jiǎn)潔/流暢/陽(yáng)光

3. (話(huà)術(shù)演練)A-B-C角色扮演

1) 交易員

2) 客戶(hù)  

3) 評(píng)估者

第六部分  面談：如何與客戶(hù)建立初步信任

1. **印象：30秒理論

2. 客戶(hù)(決策人或關(guān)鍵人)性格分類(lèi)

3. 如何辨別客戶(hù)性格

4. 根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

5. 根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行贊美

1)  (模擬演練): 根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白及贊美設(shè)計(jì)

第七部分  面談：如何確認(rèn)客戶(hù)需求

1. 圍繞客戶(hù)“價(jià)格/服務(wù)”兩大方向進(jìn)行資料搜集及探詢(xún)

2. 喚起客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)（制造問(wèn)題）

1) 商品價(jià)格

2) 配套服務(wù)

3. 激發(fā)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）

4. 與客戶(hù)共同確認(rèn)需求  

5. 預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員

6. (模擬演練) 如何確認(rèn)客戶(hù)金融商品需求  

第八部分  如何進(jìn)行解決方案呈現(xiàn)

1.  如何根據(jù)客戶(hù)的需求及公司產(chǎn)品進(jìn)行解決方案設(shè)計(jì)

2.  典型案例學(xué)習(xí)---解決方案書(shū)的構(gòu)成

3.  解決方案呈現(xiàn)的方式

4.  解決方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則

5. (模擬演練): 解決方案呈現(xiàn)

第九部分  如何幫助客戶(hù)實(shí)施方案順利成交

1. 了解客戶(hù)決策流程及周期

2. 拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

3. 商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則

4. 談判初期/中期/后期策略

第十部分  如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理

1. 創(chuàng)造客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法體系

2. 超越服務(wù)：客戶(hù)終生價(jià)值管理

3. 案例學(xué)習(xí)：客戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)