《銷冠贏單利器》關注客戶價值，關注客戶成功，客戶大腦認知的銷售方法

您和團隊是否遇到過下列情況：

— 客戶總是要貨比三家，客戶的購買邏輯和判斷依據是什么，怎么應對。

— 產品優勢好像很多，不知如何提煉差異化，將優勢和客戶需求結合，設計銷售話術。

— 銷售中，客戶要折扣降價的壓力始終非常大，單簽了，利潤很低，客戶還不尊重銷售。

— 信息很發達，客戶懂得比銷售還多，比銷售還專業，該怎么辦。

— 提問總是沒有效果，問了客戶不愿意回答，或不是我想要的結果。

— 銷售離職不但帶走了客戶，更重要的是將經驗也帶走了，如何：人走，銷售經驗留下。

用營銷的思維做銷售：課程大綱

一、銷售認識客戶：購買邏輯

一套以客戶為中心的銷售方法論。從客戶購買行為出發，研究客戶購買規律，客戶購買是大腦認知的購買，不會分析和挖掘客戶大腦認知，一切銷售方法都是多余的。

1、影響客戶購買的三大因素

2、客戶購買的價值評估邏輯

3、破解客戶懷疑性和警惕性

4、鏈接客戶大腦的“購買鍵”

5、客戶的策略才是銷售策略

二、銷售認識客戶：購買行為

1、客戶真的要貨比三家嗎，貨比三家是依據是什么， 2、你認為你的產品是什么不重要，客戶認為你的產品是什么才重要，3、客戶是自己說服自己購買，不是營銷人員說服客戶購買，4、客戶不是要談價，是習慣性談價和有策略的購買。

1、貨比三家：客戶為什么這么做

2、認知行為：什么都好就是不買

3、談價行為：客戶談價策略的流程

4、購買決策：具備那些條件會購買

三、核心賣點提煉體系 ：有賣點有利益

賣點，就是客戶消費的理由。企業尋求和思考賣點的過程，就是尋求產品差異化競爭優勢的過程，提煉賣點，展示賣點，誘惑目標客戶對交易產生興趣，從而購買產品。

1、企業賣點和銷售賣點是什么

2、各賣點核心提煉方法和技巧

3、5個確有，產品三實核心法則

4、一級二級三級的賣點提煉法

四、營銷話術設計方法 ：有話術有成交

忘記賣點，賣點只是準備的庫存，還沒有轉變成買點一文不值，話術的提煉是為提高銷售的成交率，并且大批量的復制銷售人員，讓銷售人員在面對客戶時正確的說話，為成交時一劍封喉做準備。

1、突出產品核心賣點體系

2、客戶利益買點話術設計

3、屏蔽競爭呈現差異優勢

4、客戶認知成交話術設計

5、鏈接客戶感性自動購買

五、挖掘需求提問銷售 ：有痛苦有成交

       初級銷售是回答問題，銷冠是提問問題，提高銷售成交率就靠提問，客戶購買產品不是聽你說了什么，而是聽你問了什么，而隱性需求更能夠能讓客戶作出購買行為。

1、傾聽方法和提問的運用

2、異議防范和價值的重構

3、挖隱性需求變迫切需求

4、掌握銷售主動權的提問

5、提問銷售問題設計方法

六、價值呈現：持續高利潤成交

從產品銷售轉變到價值銷售，從關注需求到引導需求，找到客戶差異化的價值需求，才是銷售贏單的競爭本質，

1、三種銷售策略對贏單的影響

2、客戶認知的顧問式價值銷售

3、高利潤雙贏的銷售方案設計

4、解決方案共創才是真正方案

七、標桿銷售經驗萃取 ：一線炮火經驗

成功的銷售技巧來源于戰場，萃取銷售團隊經驗，讓銷售員不犯過去曾犯過的錯誤。避免“重復交學費”，讓整個銷售團隊快速分享個人或某個單位的經驗教訓，提升銷售團隊整體智商。銷售經驗萃取技能：將是銷售總監管理層必備技能。

1、有解決方案的銷售經驗萃取

2、無解決方案的銷售難題共創

3、銷售復盤的操作方法及流程

4、銷售案例的編寫方法和培訓

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李一環：提倡“從戰爭中學習戰爭”“從銷售中學習銷售”在營銷過程中提煉出本公司方法論。快速復制，減少試錯成本，提高企業利潤。

他專注銷售動作和消費者行為研究、營銷體系咨詢，新媒體營銷、銷售培訓體系打造、企業銷售定制咨詢、大客戶銷售、產品賣點提煉，銷售話術提煉萃取、銷售案例經驗萃取，銷售團隊經驗萃取等。創立：標桿銷售商學院，打造有《銷冠贏單利器》《標桿銷售經驗萃取復制》《標桿店長經驗萃取復制》《銷售課程定制開發》《銷售訓練體系搭建》。

標桿銷售商學院方法論：讓銷售優雅的簽單。

李一環營銷理念：讓企業的營銷在市場中更具有競爭的力量。