課程背景

我們生活在一個(gè)營銷的時(shí)代，我們每個(gè)人身邊都充滿了各種各樣營銷轟炸和各行各業(yè)“時(shí)刻準(zhǔn)備著”向我們銷售產(chǎn)品的銷售人員。電信行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著技術(shù)的飛速進(jìn)步和市場(chǎng)的劇烈變化，電信行業(yè)也迫于壓力沿著市場(chǎng)化的道路不斷改革。面對(duì)越來越豐富的產(chǎn)品、越來越成熟的顧客和越來越激烈的競(jìng)爭，電信行業(yè)的從業(yè)人員必須變過去那種被動(dòng)的、封閉的營銷模式為主動(dòng)地、開放的營銷模式，必須從“坐商”變成“行商”。在強(qiáng)化營業(yè)廳營銷和集團(tuán)客戶（政企客戶）營銷的基礎(chǔ)上，堅(jiān)決地走出去，走向戶外、走向流動(dòng)的客戶！

課程目標(biāo)

長期以來，電信行業(yè)都以營業(yè)廳為主要的營銷陣地，大部分從業(yè)人員都比較習(xí)慣于坐等顧客上門，對(duì)于走向戶外主動(dòng)出擊的營銷模式，從心理上到技術(shù)上都沒有做好充分準(zhǔn)備。主要表現(xiàn)在面對(duì)顧客有畏難情緒和營銷技術(shù)不過硬、不專業(yè)，好的業(yè)績也就無從談起。 本課程可以讓客戶經(jīng)理深刻理解營銷和銷售工作的本質(zhì)、認(rèn)識(shí)到戶外營銷的重要性，感受戶外營銷的力量，學(xué)會(huì)戶外營銷的組織方法，掌握戶外營銷正確的銷售流程，學(xué)會(huì)簡單而行之有效的銷售方法和工具，從而顯著提升銷售業(yè)績。

課程大綱

戶外營銷顧客的購買心理 - A. I. D. M. A. S. 

l 引起注意——吸引眼球

案例：坐我身邊作何感受？

l 產(chǎn)生興趣——挖掘需求

l 激發(fā)意愿——介紹產(chǎn)品

案例：自言自語的產(chǎn)品介紹

l 美好記憶——展示體驗(yàn)

l 購買行動(dòng)——促進(jìn)成交

銷售的六大步驟

案例：大哥，你專業(yè)嗎？

案例：是什么引發(fā)了客戶的恐懼？

1. Preparation 事前準(zhǔn)備

l 營銷戰(zhàn)首先是準(zhǔn)備戰(zhàn)，失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！

l 事前準(zhǔn)備的內(nèi)容

l 了解準(zhǔn)客戶 

l 完美的戶外營銷現(xiàn)場(chǎng)要素：

? 帳篷——形象展示的關(guān)鍵

? 氛圍——生意興隆的靈魂

? 支持人——現(xiàn)場(chǎng)的氣氛渲染者

? 禮品堆頭——成交的誘惑

? 服裝——專業(yè)的載體

? 綬帶——增加信任的工具

? 海報(bào)——信息載體、成交助手

? 促銷工具——成交的推手

? 營造氣氛的道具——現(xiàn)場(chǎng)潤滑劑

? 音響——造勢(shì)的好幫手

? 耳麥——提高營銷成效的好手

? 椅子——抓住意向客戶的道具

2. Approach 接  近

l 現(xiàn)場(chǎng)營銷接近的方法：攔截

l 攔截的方法

? 行人的攔截方法

? 自行車的攔截方法

? 摩托車的攔截方法

? 汽車的攔截方法

l 攔截的話術(shù)

l 工具：雨傘理論

演練：如何接近VIP？

案例：不要和陌生人說話

3. Survey 狀況調(diào)查

視頻案例：投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是銷售成功的前提

視頻案例：誰占了上風(fēng)？——高超的提問技巧是挖掘客戶需求的關(guān)鍵

l 用ERIC模式挖掘需求

? 背景問題

? 原因問題

? 影響問題

? 能力問題

案例：沒有挖掘需求造成的惡果

情景案例：ERIC模式話術(shù)

l 戶外營銷中，不同顧客的不同應(yīng)對(duì)方法

? 支配型——控制欲強(qiáng)的客戶：先迎合再影響

? 影響型——表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶：先啟發(fā)后引導(dǎo)

? 思考型——好奇心強(qiáng)的客戶：先分析再證明

? 穩(wěn)健型——?dú)w屬感強(qiáng)的客戶：先共情再共識(shí)

4. Presentation 產(chǎn)品介紹

l F A B法則

F：產(chǎn)品的屬性

A：產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

B：產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的價(jià)值、利益、好處

l 方法：漸次激活客戶需求——循序漸進(jìn)地拿下客戶

案例：網(wǎng)球俱樂部的小女孩

演練：

寬帶的速度

操作系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)

4G應(yīng)用的便利

5. Demonstration 展  示 

l 對(duì)3G產(chǎn)品來講，展示體驗(yàn)的環(huán)節(jié)尤其關(guān)鍵

l 展示的目的

? 促進(jìn)成交

? 發(fā)現(xiàn)問題

? 制造機(jī)會(huì)

l 展示的效果

? 證實(shí)利益

? 化解懷疑

? 調(diào)動(dòng)客戶占有欲

l 展示的注意事項(xiàng)

? 通俗易懂

? 水平匹配

? 抓住重點(diǎn)

? 鼓勵(lì)嘗試

? 控制過程

6. Close 成 交

l 方法：換位突破防線——當(dāng)從一個(gè)角度拿不下一個(gè)客戶時(shí)

維度一：縱軸——空中，陸地，水下

維度二：橫軸——情感，利益，探求

案例：侯小平拜師

? 情感

? 利益

? 探求

l 工具：讓客戶順從的六大武器——說服別人的強(qiáng)大工具

? 互惠

案例：取法乎上，僅得其中

? 承諾及一致

視頻案例：非常勿擾

? 社會(huì)認(rèn)同

? 喜好

? 知名

案例：處方可信度

? 短缺

案例：真去倉庫了嗎？

l 工具：反殺價(jià)防御法——堵住非決策者的嘴

Objection Handling 異議處理

l 異議發(fā)生的原因探究

l 處理異議流程

? 認(rèn)同：以迎合化解怒氣

? 贊美：以贊美建立好感

? 轉(zhuǎn)移：絕地大反擊，化解異議

? 反問：確認(rèn)異議是否已經(jīng)處理

演練：異議處理系列實(shí)例演練