**階段：金牌店長必修篇---銷售型店長
　　**單元：“賣手”的心理修煉
　　一、心理策略
　　二、“引君入甕”三道防線策略
　　三、心理素質
　　1、解剖顧客購物心理地圖與導購同步應對策略
　　2、“溫水煮青蛙”的耐心催眠術
　　四、門店“超級賣手”的五大特質是什么？
　　第二單元：3.0時代的FABE策略
　　 一、連環提問的技巧
　　二、由關注客戶需求到關注競爭對手的轉變
　　三、以3.0 FABE法“圍點打援”一網打盡各類顧客
　　第三單元：應對各類復雜顧客的招術
　　一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
　　二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:
　　S1：清晰你的兩套底線
　　S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點
　　S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案
　　三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈

　　第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長
　　**單元：“猴子穿衣不算人”
　　1、新任店長的苦惱
　　我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
　　2、作為門店領頭羊的＂六大＂角色
　　①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調和者 ⑤協助者 ⑥培訓者
　　3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換
　　①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務代理人
　　③好“妯娌”—部門協作創績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
　　4、明確店面營運的四大目標
　　①銷售目標 ②盈利目標  ③員工滿意目標  ④客戶滿意目標
　　5、你知道店長每天開門7件事嗎？
　　6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
　　●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》
　　第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力
　　一、樹立店長知名的123工程
　　①一顆公心 ②兩手專業 ③三身榜樣
　　店長服眾由弱到強的五種權力來源
　　①銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業權 ⑤典范權
　　二、分派工作與OJT教導法
　　①派工作三原則
　　②工作教導四步法
　　教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
　　三、有效的領導激勵方法
　　①以人為本的四性溝通法
　　②細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法
　　③店面現場人事問題處理的思路與方法
　　④激勵員工工作積極性的“10臺發動機”
　　⑤十種“刺頭”員工的管理藝術
　　●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事
　　第三單元：門店有效營運七大＂武器＂
　　一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》
　　1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵
　　2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
　　3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務
　　二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
　　1、怎樣衡量顧客的滿意度？
　　2、讓顧客滿意的兩個條件
　　三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作
　　四、七種武器之四：《班前檢查表》操作
　　五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
　　1、工作繁忙，怎么辦？
　　2、有效的時間管理工具：《工作待辦單》
　　3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？
　　六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作
　　1、為什么要做目標管理？
　　2、店鋪目標管理方法
　　①目標分解落實
　　②學會用目標激勵部屬達標
　　3、門店目標管理中應注意幾個問題
　　4、激勵部屬達成業績目標的123方法：
　　①一個窗口：
　　周哈利窗原理
　　②兩個公式：
　　Ａ、業績=意愿×能力
　　Ｂ、表現=潛能－干擾
　　③三個關鍵:
　　Ａ、連續追蹤
　　Ｂ、強化技能
　　Ｃ、突出陳列
　　●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。
　　七、七種武器之七：《客戶信息包》操作
　　1、做好VIP客戶管理，持續經營有后勁
　　2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容
　　3、活用《客戶信息包》創造更多業績
　　●情景實戰；店面銷售管理工具應用
　　第四單元：樹立服務創新的思維理念
　　一、服務的理念
　　1、誰是我們的顧客？
　　2、顧客的分類
　　二、顧客的價值
　　1、失去一個顧客的代價
　　2、不滿意的顧客怎么做？
　　3、滿意顧客帶來的價值
　　三、顧客在購買什么？
　　1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？
　　2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
　　3、顧客定位-朋友
　　4、導購定位-顧問
　　四、店面服務中的四類明星與四大惡人
　　五、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
　　第五單元：優質顧客關系管理
　　1、優質顧客對門店發展的戰略意義
　　2、如何建立優質顧客信息管理系統？
　　3、小組討論與發表：阻止VIP顧客跳槽的十大策略
　　●案例分析：××知名咖啡連鎖店的顧客關系管理法

　　第三階段：金牌店長高階篇---經營型店長
　　**單元：如何系統提升單店銷量？
　　1、  垂直式提升單店銷量的8個KPI關鍵指標
　　小組討論與發表：你有多少資源來實現這些指標？
　　2、  單店銷量提升的“三架馬車”：
　　S1：店內銷售數據與產品走向分析方法
　　S2：店外市場容量、銷售結構與客戶群分析方法
　　S3：制定門店銷量提升的針對性推廣、培訓及促銷方法
　　第二單元：為什么要對門店進行數據分析？
　　1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
　　2、營業期-貨品的生命周期圖
　　3、貨品生命周期計算圖
　　4、店鋪的基本數字
　　營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數
　　第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
　　1、總銷售額
　　2、同比
　　3、分類貨品銷售額
　　4、坪效
　　5、暢銷款
　　6、滯銷款
　　7、連帶率：銷售件數/交易次數
　　8、客單價：銷售額/交易次數
　　9、平均單價：銷售額/銷售件數
　　10、個人業績：每人銷售額
　　小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取銷售行動方案？