課程大綱

課程背景：

隨著金融體系改革深入，銀行之間的競爭愈演愈烈。一方面，隨著大中城市金融機(jī)構(gòu)物理網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的日趨飽和，國有銀行、股份制商業(yè)銀行及規(guī)模較大的城商行等都在加快縣域農(nóng)村市場的布局，郵儲銀行賴以生存的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢與小微客戶群正在遭遇大行強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)，物理網(wǎng)點(diǎn)與小微客戶的爭奪逐步呈現(xiàn)白熱化的態(tài)勢;另一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)代信息技術(shù)在金融領(lǐng)域的應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起，同樣蠶食著郵儲銀行的客戶資源。

面對新的市場挑戰(zhàn)、新的客戶爭奪局面，原有的物理網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷模式已經(jīng)難以為繼，郵儲銀行理應(yīng)順勢而為，加快轉(zhuǎn)變客戶營銷方式，靈活運(yùn)用新型非物理網(wǎng)點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)等智能手段，實(shí)現(xiàn)“零成本的營銷”和“精準(zhǔn)化的營銷”善出“智”招，方可知己知彼，在激烈的營銷競爭中出奇制勝。

課程時(shí)間：2天

授課對象：郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課方式：內(nèi)訓(xùn)課

課程收益：

1、啟迪思維，掌握新型網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營營銷的系統(tǒng)創(chuàng)意與思考技巧；

2、立竿見影：系統(tǒng)強(qiáng)化學(xué)員的策略性分析、判斷、思考和洞察能力；

3、愉快體驗(yàn)：精彩授課將讓學(xué)習(xí)過程成為一種快樂美好體驗(yàn)；

4、行動(dòng)起來：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)行，讓每一個(gè)學(xué)員敢嘗試就能成為經(jīng)營的行家里手；

課程大綱：

**部分：商業(yè)銀行金融創(chuàng)新與發(fā)展趨勢

（一）郵儲銀行“突圍”

1、銀行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

     金融脫媒

     利率市場化

     客戶需求轉(zhuǎn)變

     競爭主體增多

2、新型“客戶”關(guān)系的革命

     “客戶”市場三期變化

     主要需求形態(tài)與特點(diǎn)

     新型銀行網(wǎng)點(diǎn)如何適用

（二）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營新變革

1、固化網(wǎng)點(diǎn)的”尷尬“

2、資本充足率對”固化網(wǎng)點(diǎn)“挑戰(zhàn)

4、互聯(lián)網(wǎng)對舊網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營沖擊

5、富國銀行案例分析

6、案例思考：結(jié)合自身，如何應(yīng)對

第二部分：銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分析

（一）現(xiàn)實(shí)經(jīng)營模式

1、廳堂銷售分析

2、外展銷售分析

3、其他經(jīng)營方式分析

（二）新思路，外拓營銷模式

1、跨界“拆遷隊(duì)”，粉碎才能重塑

2、社區(qū)作業(yè)模式

3、商圈作業(yè)模式

4、機(jī)構(gòu)作業(yè)模式

5、專業(yè)市場作業(yè)模式

（三）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營批量作業(yè)模式

1、批量模式

2、設(shè)計(jì)批量模式：四大輻射區(qū)域

3、案例分析：操作批量模式

（四）“圈鏈經(jīng)營，輻射散戶”

1、兩圈經(jīng)營模式

2、兩鏈經(jīng)營模式

3、輻射散戶的邏輯分析

第三部分：郵儲銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營新常態(tài)之實(shí)戰(zhàn)

（一）商圈開拓方法

1、前期調(diào)研策劃創(chuàng)意

      地域、經(jīng)營、特色等

2、預(yù)先公告，啟動(dòng)事項(xiàng)

（例：公告欄應(yīng)用）

3、上門營銷模式

    聯(lián)動(dòng)營銷

4、進(jìn)駐企業(yè)、市場等駐點(diǎn)營銷

     公私聯(lián)動(dòng)

（二）產(chǎn)業(yè)鏈金融作業(yè)模式

1、商區(qū)經(jīng)營的創(chuàng)新模式

     供應(yīng)商模式

     供應(yīng)鏈模式應(yīng)用詳解

（三）會銷作業(yè)模式

1、會議銷售在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中的應(yīng)用

     理財(cái)說明會

     新業(yè)務(wù)推介會

     電子銀行產(chǎn)品體驗(yàn)會

2、會議銷售流程控制

     前期預(yù)熱

     會議流程控制

第四部分、銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷策劃實(shí)戰(zhàn)

（一）金融銷售流程

1、開發(fā)客戶流程控制

2、客群需求分析方式

3、銀行產(chǎn)品推薦研討

4、異議處理方式演練

5、促成交易方式演練

6、網(wǎng)點(diǎn)客服研討方式