課程大綱

課程大綱

a syllabus

課程時(shí)間：4天，共24小時(shí)

課程對(duì)象：內(nèi)訓(xùn)師

課程背景：

“訓(xùn)練營(yíng)”是一種高強(qiáng)度、高密度、高績(jī)效的內(nèi)外兼修的強(qiáng)化培訓(xùn)活動(dòng)體系。培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，該體系在提高參與者的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力，重塑思維模式，審視市場(chǎng)，改善績(jī)效考核，起到巨大作用；但是培訓(xùn)過(guò)程中需要雙方協(xié)調(diào)統(tǒng)一、知行合一，唯有這樣才能培訓(xùn)落地，達(dá)到時(shí)效。

培訓(xùn)師特針對(duì)銀行學(xué)員推出了“基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)訓(xùn)練營(yíng)”的培訓(xùn)模式，涵蓋如何強(qiáng)化銀行一線(xiàn)基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)的落地性，用綜合銷(xiāo)售的眼光與心態(tài)尋找潛在基金客戶(hù)、基金客戶(hù)需求的挖掘模塊、關(guān)鍵利益的闡述及基金客戶(hù)關(guān)系的管理與維護(hù)等。在這一模式下，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練是培訓(xùn)的主基調(diào)，銀行學(xué)員在培訓(xùn)中將接受現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，疑難解答，實(shí)戰(zhàn)演練，專(zhuān)業(yè)課程等一系列的培養(yǎng)與訓(xùn)練，從而達(dá)到銀行營(yíng)銷(xiāo)巔峰王者的目標(biāo)。

課程目的：

1、針對(duì)農(nóng)業(yè)銀行從業(yè)人員對(duì)基金實(shí)務(wù)管理客戶(hù)的全面開(kāi)發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的金融營(yíng)銷(xiāo)模式；

2、基于不同基金客戶(hù)個(gè)性化需求提供專(zhuān)屬服務(wù)，以實(shí)際需求為重點(diǎn)，把握關(guān)鍵時(shí)刻，掌握增存量基金客戶(hù)深度發(fā)掘開(kāi)發(fā)的技巧；

3、改變傳統(tǒng)基金營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)師基金銷(xiāo)售服務(wù)意識(shí)，深化農(nóng)業(yè)銀行零售實(shí)戰(zhàn)服務(wù)的流程，打造一支高效的內(nèi)訓(xùn)師服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

授課方式：

1、室內(nèi)授課 理論精講 實(shí)戰(zhàn)演練

2、互動(dòng)式教學(xué) 體驗(yàn)式教學(xué)

3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 案例教學(xué)

課程大綱：

開(kāi)篇：基金營(yíng)銷(xiāo)高手實(shí)務(wù)思維定位

1、基金營(yíng)銷(xiāo)對(duì)內(nèi)訓(xùn)師實(shí)務(wù)全能定位

2、對(duì)基金行業(yè)及價(jià)值投資的意義與價(jià)值

3、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的銀行業(yè)基金銷(xiāo)售市場(chǎng)現(xiàn)狀思考

討論思考—你是否具備做銀行基金銷(xiāo)售潛質(zhì)？

互動(dòng)群體測(cè)評(píng) – 分組自測(cè)習(xí)慣、能力、天賦責(zé)任

主篇：基金營(yíng)銷(xiāo)高手實(shí)務(wù)“八式”訓(xùn)練

**式：農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)基金銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)訓(xùn)練

1. 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)中高收入客戶(hù)需要解決哪些基金問(wèn)題

                          客戶(hù)基金基礎(chǔ)知識(shí)通俗化營(yíng)銷(xiāo)

                          案例實(shí)戰(zhàn)：“話(huà)術(shù)寶典”

                          某行銷(xiāo)售基金定義      某行銷(xiāo)售基金類(lèi)別

                          某行銷(xiāo)售基金特點(diǎn)      

2. 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)中高收入客戶(hù)群體基金產(chǎn)品的核心要點(diǎn)

                           案例實(shí)戰(zhàn)：“話(huà)術(shù)寶典”

                           基金投資與經(jīng)濟(jì)環(huán)境關(guān)系        基金投資與政策環(huán)境關(guān)系

                            基金投資與市場(chǎng)環(huán)境關(guān)系

3. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)基金高效型的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

不同生命周期的客戶(hù)分析

案例實(shí)戰(zhàn)：

不同生命周期客戶(hù)匹配基金實(shí)戰(zhàn)方案話(huà)術(shù)寶典

不同財(cái)富積累階段的客戶(hù)群體分析

案例實(shí)戰(zhàn)：

不同財(cái)富積累階段的客戶(hù)匹配基金實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)寶典

4. 情景訓(xùn)練秘籍

☆ 專(zhuān)屬秘訣：

a) 1分鐘基金溝通秘訣

b) 面談基金溝通要點(diǎn)與常見(jiàn)弊端

c) 電話(huà)基金溝通要點(diǎn)與常見(jiàn)弊端

☆  實(shí)操情景模擬

a) 打客戶(hù)手機(jī)好？還是辦公室電話(huà)好？還是家里電話(huà)好？

b) 客戶(hù)電話(huà)時(shí)間？上午？下午？中午或晚上？

c) 模擬演練：邀約話(huà)術(shù)

第二式：市場(chǎng)基金推廣營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)訓(xùn)練

                           1、網(wǎng)點(diǎn)基金營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的有效識(shí)別

                          網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模與基金銷(xiāo)售定位

                          網(wǎng)點(diǎn)周邊基金營(yíng)銷(xiāo)資源

                          基金營(yíng)銷(xiāo)影響力中心識(shí)別

                           案例實(shí)戰(zhàn)：中海某小區(qū)物業(yè)與某銀行的合作

                     2、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)管理的三三法則

                          不同客戶(hù)定位的營(yíng)銷(xiāo)策略

                           案例實(shí)戰(zhàn)：分組研討農(nóng)區(qū)、社區(qū)、商區(qū)、商圈等特定區(qū)域基金策略

                         3、互聯(lián)網(wǎng) 基金客戶(hù)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)策劃四部曲

                            設(shè)計(jì)用戶(hù)體驗(yàn)         提高用戶(hù)參與

                            培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣變隱形需求為顯性需求

                            案例實(shí)戰(zhàn)：分組自選基金客戶(hù)群體進(jìn)行互聯(lián)活動(dòng)策劃具體研討

                            4、基金營(yíng)銷(xiāo)六巧板的巧用與搭配

                            路演營(yíng)銷(xiāo)

                            案例分析：江蘇銀行走進(jìn)社區(qū)發(fā)圍裙

                            節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

                           案例分析：小粽子包出大感覺(jué)

                            事件營(yíng)銷(xiāo)

                            案例分析：《存款保險(xiǎn)制度》社區(qū)宣傳與問(wèn)答

                             跨界營(yíng)銷(xiāo)

                           案例分析：某銀行聯(lián)合小區(qū)周邊店面運(yùn)營(yíng)商

                           走訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)

                           案例分析：識(shí)別非法集資，真客戶(hù)服務(wù)

                            興趣營(yíng)銷(xiāo)

    案例分析：社區(qū)模擬炒基比賽

第三式：基金沙龍營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)訓(xùn)練

1. 基金沙龍營(yíng)銷(xiāo)原理

     基金沙龍邀請(qǐng)客戶(hù)對(duì)象投資偏好分析

    為什么要分析本網(wǎng)點(diǎn)基金客戶(hù)的投資性格？

     案例實(shí)戰(zhàn)：  大概率驅(qū)動(dòng)基金客戶(hù)群體行為特點(diǎn)

                           小基民成長(zhǎng)歷史展示

2. 基金沙龍營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵點(diǎn)

沙龍客戶(hù)群基金財(cái)富觀念

沙龍客戶(hù)群基金投資周期

沙龍客戶(hù)群基金配置流程

     案例實(shí)戰(zhàn)：某行單只基金前后兩年季度投資收益率波動(dòng)分析工具

                         某行單只基金年度10大重倉(cāng)股操作思路分析工具

                         某行單只基金季度持倉(cāng)10大股票波動(dòng)分析工具

                         某行單只基金年度投資行業(yè)配置操作思路分析工具

3. 基金沙龍營(yíng)銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)

畫(huà)龍點(diǎn)睛目的，借鑒互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)題黨

引發(fā)中等收入基金客戶(hù)“癢點(diǎn)”“痛點(diǎn)”

     案例實(shí)戰(zhàn)：流行“某行基金池”本地組合設(shè)計(jì)思路與定位

4. 基金沙龍營(yíng)銷(xiāo)主講師資、主持、會(huì)務(wù)組等

5. 基金沙龍營(yíng)銷(xiāo)邀請(qǐng)對(duì)象

客戶(hù)分類(lèi)分群

風(fēng)險(xiǎn)管控分群

主講觀念產(chǎn)品及工具

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與產(chǎn)品配比

6. 基金沙龍營(yíng)銷(xiāo)的利弊

7. 案例實(shí)戰(zhàn)：

設(shè)計(jì)一個(gè)我們自己的營(yíng)銷(xiāo)基金沙龍

第四式：多渠道合作營(yíng)銷(xiāo)基金實(shí)務(wù)訓(xùn)練

1. 互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新渠道合作思考

2. 基金客戶(hù)群體換位思考

3. 可以合作的對(duì)象和場(chǎng)所

證券公司渠道：

股票市場(chǎng)及依托經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析：

保險(xiǎn)公司渠道：

基金投資工具及其產(chǎn)品核心運(yùn)行分析

理財(cái)公司渠道：

理財(cái)產(chǎn)品核心定價(jià)與同類(lèi)化產(chǎn)品分析

4. 案例分析：

頭腦風(fēng)暴“對(duì)策與思路”

5. 案例分享

   結(jié)合本地區(qū)特點(diǎn)制定可行性多渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)方案策劃

第五式：顧問(wèn)式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基金實(shí)務(wù)訓(xùn)練

1. 如何顧問(wèn)式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

2. 基于中等收入基金客戶(hù)群體財(cái)富管理目標(biāo)定位

3. 中等收入基金客戶(hù)群體財(cái)富管理配置步驟

4. 中等收入基金客戶(hù)群體投資組合策略模型分析

5. 常見(jiàn)基金投資組合策略三種策略方法比較分析

6. 提升和改進(jìn)自己基金服務(wù)品質(zhì)的**方法

7. 案例分析：設(shè)計(jì)實(shí)用顧問(wèn)式服務(wù)基金營(yíng)銷(xiāo)方案

8. 案例分享：根據(jù)模擬家庭案例設(shè)計(jì)基金方案

第六式：基金客戶(hù)關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)訓(xùn)練

1. 基金客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)階段

2. 基金客戶(hù)關(guān)系的精髓

3. 如何考量基金客戶(hù)價(jià)值與 基金客戶(hù)忠誠(chéng)度粘性關(guān)系

4. 中等收入客戶(hù)基于財(cái)富管理核心問(wèn)題基金應(yīng)用分析

案例實(shí)戰(zhàn)：

“富一代”面臨財(cái)產(chǎn)保全問(wèn)題時(shí)候基金作用

“二代”財(cái)產(chǎn)分配與傳承問(wèn)題時(shí)候基金作用

基金方案在孩子教育規(guī)劃中的位置

養(yǎng)老問(wèn)題基金組合配置作用

旅游問(wèn)題基金組合配置作用

5. 案例分享：

       制作顧問(wèn)式基金客戶(hù)服務(wù)方案

第七式：基金客戶(hù)“圈子文化”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)訓(xùn)練

1. 突破圈子銷(xiāo)售成功秘訣

2. 圈子群體轉(zhuǎn)介紹理由

3. 基金老客戶(hù)的心理活動(dòng)分析

4. 基金老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的五個(gè)層次

5. 案例分析

      設(shè)計(jì)基金圈子營(yíng)銷(xiāo)策略

                     第八式：基于基金實(shí)戰(zhàn)的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)務(wù)綜合報(bào)告訓(xùn)練

                          1、基金客戶(hù)基礎(chǔ)信息

                          2、基金客戶(hù)財(cái)務(wù)布局

                          3、基金客戶(hù)實(shí)務(wù)注意事項(xiàng)

                         4、基金客戶(hù)實(shí)務(wù)編制應(yīng)對(duì)技巧

                        案例分享——家庭基金實(shí)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合報(bào)告編制