課程大綱

課程大綱

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課程背景：

    城商行作為金融行業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一，競爭表現(xiàn)是“核心客戶”的競爭，城商行作為金融業(yè)巨頭，追逐利潤驅(qū)使銀行更關(guān)注核心“優(yōu)質(zhì)的客戶”,其群體也越來越成為銀行的稀缺資源。然而，聯(lián)動營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶對“中間業(yè)務(wù)”的需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計，對優(yōu)質(zhì)客戶缺乏吸引力及粘度，導(dǎo)致將優(yōu)質(zhì)的客戶拱手讓人。

       因此，加強對交叉營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練，需要結(jié)合城商行“中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品線”與對應(yīng)營銷政策的落實，充分調(diào)動“各部門配合”，以深入研究本地“客戶群體”行為規(guī)范與特點相結(jié)合， 識別存量優(yōu)質(zhì)目標客戶，進行分流營銷，提高客戶“黏性”；充分解讀新增客戶的行為語言，掌握客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)知識，掌握了解和分析增存量客戶關(guān)系技巧，妥善利用轉(zhuǎn)介紹模式，具備維護重點客戶關(guān)系技能，推薦適合的交叉產(chǎn)品，面對客戶的質(zhì)疑和拒絕，組織語言藝術(shù)，合理的推薦適合的交叉產(chǎn)品，實現(xiàn)成交。

    本課程立足于銀行聯(lián)動營銷過程中的“問題及盲點”，采取實戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，幫助銀行聯(lián)動有關(guān)人員提升技能，提高業(yè)績。

 時間：6小時/1天

培訓(xùn)對象：聯(lián)動營銷客戶經(jīng)理（小企業(yè)、零售）

課程收益：

    1、針對城商行客戶經(jīng)理對聯(lián)動營銷客戶的全面開發(fā)，轉(zhuǎn)變零售、對公產(chǎn)品導(dǎo)向為需求導(dǎo)向“中間業(yè)務(wù)聯(lián)動組合“的全新營銷模式；

       2、基于不同客戶個性化需求提供專屬服務(wù)，以挖掘?qū)嶋H需求為重點，把握銀行”交叉關(guān)鍵“中間業(yè)務(wù)與小企業(yè)產(chǎn)品特點與交流特色，掌握“存增量客戶”深度發(fā)掘開發(fā)的技巧；

      3、改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升聯(lián)動客戶經(jīng)理營銷策劃意識，深化商業(yè)銀行“各部門交叉”特色服務(wù)的流程，打造一支高效專業(yè)的服務(wù)團隊。

      4、以生動的課程模式，將專業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)化為強效的生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷策劃技能提升。

      5、打造以定制化聯(lián)動營銷方案核心，銀行常規(guī)信貸產(chǎn)品、“交叉組合中間業(yè)務(wù)”為紐帶，特色策劃活動為外展的營銷模式，強化學(xué)員戰(zhàn)斗力；

課程大綱：                                                                                                                          

**部分：聯(lián)動營銷基礎(chǔ)知識

1、宏觀經(jīng)濟與經(jīng)濟周期背景個貸環(huán)境分析

     利率市場化給信貸與理財?shù)戎虚g業(yè)務(wù)帶來機遇

     互聯(lián)網(wǎng)金融網(wǎng)貸產(chǎn)品市場分析

    討論思考：立足本行的信貸、中收環(huán)境與現(xiàn)行策略

2、互聯(lián)網(wǎng)金融消費貸產(chǎn)品特點分析與對比

     案例分析：阿里系螞蟻金服代表產(chǎn)品

3、商業(yè)銀行零售渠道面臨新機遇與挑戰(zhàn)

     創(chuàng)新產(chǎn)品線轉(zhuǎn)型

     聯(lián)動交叉配置客戶需求轉(zhuǎn)變問題

     案例分析：“招行、花旗”等銀行變革成果

                          “六大行”2017年報小企業(yè)信貸相關(guān)數(shù)據(jù)帶來的思考

4、“七家國內(nèi)不同體制銀行”小企業(yè)產(chǎn)品分析解讀

     案例分析：某國有大行2016、2017、2018年同比企業(yè)信貸數(shù)據(jù)分析

                          某國有大行2016、2017信貸績效大比例增長特點分析

討論思考：立足本行的小企業(yè)對公業(yè)務(wù)資源交叉聯(lián)動營銷現(xiàn)狀與方案設(shè)計

第二部分：聯(lián)動營銷市場分析

1、城商行網(wǎng)點分布綜合資源區(qū)域市場分析

      案例分析：網(wǎng)點同業(yè)競爭分析（銀行間、網(wǎng)貸、其他）

                          網(wǎng)點客戶資源分析（居民、企事業(yè)、農(nóng)村等）

      案例研討：表格管理協(xié)同各部門交叉聯(lián)動作業(yè)進度設(shè)計

2、城商行“五種類型”網(wǎng)點定位功能分析與聯(lián)動策略分析

     案例研討：本地網(wǎng)點交叉產(chǎn)品定位策略以及協(xié)調(diào)各部門

第三部分：聯(lián)動營銷市場訓(xùn)練

1、城商行小企業(yè)產(chǎn)品與中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品線交叉組合特點

     案例分析：“九通快易貸系統(tǒng)” “自營理財”

                        “小企業(yè)主消費類貸款 基金、保險” 信用卡

2、“六種心”大客戶金融需求心理分析

     案例分析：金融心理需求與銷售技巧實戰(zhàn)

     建立信貸大客戶圈子銷售

     大客戶圈子群體轉(zhuǎn)介紹理由

     大客戶介紹客戶的五個層次

     案例分析：設(shè)計大客戶圈子營銷策略

3、十種不同大客戶溝通需求產(chǎn)品分析實戰(zhàn)

     案例分析：大客戶面談溝通需求分析

     案例分享：大優(yōu)秀話術(shù)匯編