培訓對象

企業總經理、銷售人員、銷售總監、銷售經理、采購總監、采購部經理、采購主管、采購部人員等等企業管理人員

課程收獲

今天，銷售人員的角色和任務同傳統的企業銷售人員已經差別很大了。這種差別主要表現在：伙伴關系主導的買賣關系方式、價值觀念主導的買賣行為判斷方式。這些變化注定今天的銷售不再是傳統的接單人員，他們必須要懂得商業規律，掌握判斷方法，熟練運用各種技巧

課程大綱

第一部分：銷售談判前期準備工作—工具和表單

認識銷售談判的重要性

如何分析供應商未來的談判地位
波特的“5種力量”分析法

尋找談判杠桿
SWOT分析法—找出己方的談判力量所在。

制定談判戰略和談判目標

設計談判戰略表格
案例討論：未起跳先瞧瞧

定義談判角色和設定談判進程

第二部分：談判開局技巧

如何劃分談判者的四種類型
羊、牛、狐、梟

測試你的談判類型
每個類型的特點和注意要點是什么

開局階段如何進行開價

開價時的要點是什么

為什么價格面談是個錯誤的決定

如何運用分割技巧進行開價
自我測試和案例分析

談判者開局階段最不應該做的事情是什么
如回避最不應該犯的錯誤
自我測試和案例分析

開局時如何對對方的開價（還價）作出反應

如何扮演一個不情愿的賣主

如何通過各種反應來降低對方的期望值
自我測試和案例分析

運用老鼠拖掃把策略
自我測試和案例分析

第三部分：談判中盤技巧

談判陷入麻煩和僵局中時要注意什么

當你的建議遭到拒絕時你該怎么辦
為什么抱怨不能促使談判者達成目標

不要接過別人的燙山芋
自我測試和案例分析

遇到態度強硬的對手或態度惡劣的對手怎么辦

堅定的決心Vs.強硬態度

溫和的態度Vs.善意的讓步

避免敵對情緒
轉變敵意的要領
自我測試和案例分析

創造一個模糊的領導

為什么不要把最終決定權放在談判著自己的手中

當對方使用同樣的招數時你怎么應付
自我測試和案例分析

談判中的讓步原則

為什么善意的單方讓步是不可取的

為什么你的服務會快速貶值

為什么你不可以提出折中

學會對談判者最為有用的二個詞是什么

怎么樣進行讓步，讓步幅度的原則是什么
自我測試和案例分析

第四部分：談判收管技巧

白臉/黑臉策略

白臉/黑臉策略使用時機

如何擊破對方的白臉/黑臉策略
自我測試和案例分析

蠶食策略的使用

使用蠶食策略的時機

如何擊破對方的蠶食策略
自我測試和案例分析

利用非金錢杠桿力量

這筆交易中有什么要素比金錢更重要

價格不變，不意味其他條件也不能改變

搞清楚談判者個人關心的問題

敲定合同時對談判者最為有利的問題
自我測試和案例分析