銀保督訓(xùn)

課程背景：
督訓(xùn)是銀保內(nèi)勤的核心骨干，一家公司只有擁有強(qiáng)大的內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)，才能有效地推動外
勤的各類業(yè)活動開展。督訓(xùn)工作涉及面廣，并且在業(yè)務(wù)推動的各個環(huán)節(jié)都扮演著重要的
角色。尤其是三級機(jī)構(gòu)的督訓(xùn)，更是一崗多專，培訓(xùn)、企劃、督導(dǎo)能力缺一不可。因此
想要提升隊(duì)伍能力，首先要提升督訓(xùn)能力。

課程收益：
●
通過本課程的學(xué)習(xí)，讓督訓(xùn)對于自身的定位有一個明確的認(rèn)識，同時(shí)對自身需要具備的
崗位能力，也有全面的了解
●
通過本課程學(xué)習(xí)，讓督訓(xùn)了解培訓(xùn)所包含的具體內(nèi)容，如何做好內(nèi)外部的訓(xùn)練，有效訓(xùn)
練隊(duì)伍，提升隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)能力
●
通過本課程學(xué)習(xí)，讓督訓(xùn)能了解并掌握在業(yè)務(wù)追蹤和督導(dǎo)過程中，工具的使用，尤其是
短信、戰(zhàn)報(bào)的撰寫，明確這些督導(dǎo)手段對業(yè)務(wù)推動的重要性
●
通過本課程學(xué)習(xí)，讓督訓(xùn)學(xué)會如何制定各項(xiàng)方案，撰寫各種層級的報(bào)告，為業(yè)務(wù)推動服
務(wù)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銀保督訓(xùn)
課程方式：講授 互動研討

課程大綱
第一講：督訓(xùn)的定位
一、合格督訓(xùn)應(yīng)具備的素質(zhì)
1. 市場敏銳度
1）行業(yè)形勢
2）同業(yè)信息
3）渠道動態(tài)
2. 專業(yè)技能
1）具有創(chuàng)新意識，與時(shí)俱進(jìn)
2）熟悉各類產(chǎn)品知識，確保讓外勤問不倒
3）培訓(xùn)能力，能夠駕馭各類培訓(xùn)項(xiàng)目
4）策劃組織各類活動，協(xié)助業(yè)績提升
5）撰寫內(nèi)外部訓(xùn)練銷售話術(shù)
6）輔導(dǎo)追蹤團(tuán)隊(duì)成員各項(xiàng)目標(biāo)的達(dá)成
3. 服務(wù)意識
1）渠道服務(wù)意識
2）團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識
二、督訓(xùn)的職涯發(fā)展
1. 內(nèi)職涯發(fā)展
2. 外職涯發(fā)展
3. 督訓(xùn)定位誤區(qū)
1）外勤的勤雜工
2）保險(xiǎn)公司文員工作

第二講：督訓(xùn)基本功——培訓(xùn)
一、內(nèi)部培訓(xùn)
1. 內(nèi)部培訓(xùn)的分類
1）新人培訓(xùn)
2）主管培訓(xùn)
3）產(chǎn)品培訓(xùn)
4）項(xiàng)目培訓(xùn)
2. 新人培訓(xùn)的操作
1）新人崗前培訓(xùn)
a培訓(xùn)目的：讓新人了解初入壽險(xiǎn)行業(yè)需要知道的基礎(chǔ)知識
b培訓(xùn)內(nèi)容：壽險(xiǎn)意義和功用、行業(yè)介紹、公司介紹、銷售流程、簡單產(chǎn)品知識、運(yùn)營知
識
c培訓(xùn)方式：講授 演練 通關(guān) 筆試
d培訓(xùn)時(shí)長：封閉培訓(xùn)5天
2）新人銜接訓(xùn)練
a培訓(xùn)目的：讓新人快速出單
b培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識、銷售技能提升
c培訓(xùn)方式：訓(xùn)練營模式（講授 演練 通關(guān)）
d培訓(xùn)時(shí)長：10——15天強(qiáng)化
3. 主管培訓(xùn)的操作
1）增員培訓(xùn)
2）高端項(xiàng)目培訓(xùn)
3）銷售技能提升培訓(xùn)
4. 產(chǎn)品培訓(xùn)的操作
1）部分精英人員研討挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)并形成銷售思路
2）全員培訓(xùn)并嚴(yán)格通關(guān)
5. 項(xiàng)目培訓(xùn)的操作
1）項(xiàng)目流程的制定
2）項(xiàng)目各環(huán)節(jié)設(shè)置的要點(diǎn)及操作
二、外部培訓(xùn)
1. 培訓(xùn)對于銀行渠道業(yè)務(wù)開展的意義
2. 外部培訓(xùn)的核心
1）內(nèi)容的設(shè)定
2）講課方式的設(shè)定
3. 外部培訓(xùn)的流程
1）訓(xùn)前調(diào)研
2）準(zhǔn)備材料
3）訓(xùn)中調(diào)節(jié)
4）訓(xùn)后反饋
三、督訓(xùn)在培訓(xùn)中需要具備的能力
1. 各類培訓(xùn)班的組織能力
1）前期準(zhǔn)備工作：講師選擇、場地安排、課程規(guī)劃
2）培訓(xùn)期間的控制、安排
2. 各類課程的講授能力
1）編寫講師手冊，反復(fù)練習(xí)演講
2）PTT訓(xùn)練
3. 分享人員的輔導(dǎo)能力
1）能夠提煉核心點(diǎn)
2）能夠輔導(dǎo)分享人員詳盡表述

第三講：督訓(xùn)基本功——督導(dǎo)
一、短信追蹤
1. 短信追蹤的目的和意義
2. 微信追蹤的主旨
1）明確業(yè)務(wù)導(dǎo)向
2）業(yè)績的推手
3）有效激勵士氣
4）時(shí)刻掌握業(yè)績動態(tài)
5）明確各項(xiàng)指標(biāo)缺口
3. 短信追蹤的注意點(diǎn)
二、現(xiàn)場督導(dǎo)
1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營現(xiàn)場的指導(dǎo)
2. 教會客戶經(jīng)理自主經(jīng)營開網(wǎng)點(diǎn)早夕會
1）內(nèi)容：產(chǎn)品、話術(shù)、案例分享
2）時(shí)間安排
三、輔導(dǎo)
1. 技能輔導(dǎo)
1）產(chǎn)品疑難問題解答
2）話術(shù)反復(fù)通關(guān)、演練
2. 心態(tài)輔導(dǎo)

第四講：督訓(xùn)基本功——企劃
一、項(xiàng)目策劃與包裝
1. 項(xiàng)目調(diào)研
1）了解一線客戶的需求，尋找最容易邀約客戶的理由
2）了解銀行的需求，解決他們的問題，增加銀行參與的意愿
3）本公司隊(duì)伍可操作性強(qiáng)的，且區(qū)別于同業(yè)的優(yōu)勢項(xiàng)目
2. 主題設(shè)定
1）考慮產(chǎn)品與主題的結(jié)合度
2）考慮客戶需求與主題的結(jié)合度
3. 項(xiàng)目包裝
二、項(xiàng)目報(bào)告的撰寫
1. 明確對象
1）區(qū)分內(nèi)、外部
2）區(qū)分層級——總、分、支
3）區(qū)分需求——名、利
2. 明確結(jié)構(gòu)
1）項(xiàng)目背景闡述
2）有效數(shù)據(jù)例證，表明觀點(diǎn)
3）外部報(bào)告重包裝，內(nèi)部報(bào)告重結(jié)果
3. 個性補(bǔ)充
4. 項(xiàng)目期間戰(zhàn)報(bào)的編寫
1）項(xiàng)目達(dá)成進(jìn)度播報(bào)
2）項(xiàng)目亮點(diǎn)播報(bào)
3）績優(yōu)分享

第五講：銀保沙龍活動現(xiàn)場的關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動作
一、接觸破冰
1. 接待
1）人員安排和協(xié)調(diào)
2）接待的要求和關(guān)鍵點(diǎn)
2. 接觸
1）建立信任非常重要的時(shí)刻
2）客戶信息的搜集
3. 候場
二、活動參與
1. 領(lǐng)導(dǎo)致辭內(nèi)容要點(diǎn)
2. 促成人員帶動過程
3. 全體人員以身作則
1）公司人員的要求
2）銀行人員的要求
三、推動成交
1. 回顧
1）回顧講師主講核心點(diǎn)
2）回顧產(chǎn)品賣點(diǎn)
3）回顧現(xiàn)場活動
2. 爆炒
1）稀缺性炒作
2）購買資格的炒作
3）購買氛圍的炒作
四、現(xiàn)場007的安排
1. 007的作用
1）與客戶建立同理心
2）推動成交
3）化解尷尬氛圍，烘托熱烈的銷售氛圍
2. 007的安排
1）007發(fā)言時(shí)間點(diǎn)的選擇
2）007發(fā)言內(nèi)容的安排