一、 項(xiàng)目需求分析

1. 項(xiàng)目背景描述在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，各大銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)日漸活躍，呈現(xiàn)出許多新的特點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從空白趨向活躍；營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容從單一趨向多樣；營(yíng)銷(xiāo)渠道從狹窄趨向廣泛。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銀行之間爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶資源更是愈演愈烈，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力的強(qiáng)弱直接關(guān)乎其自身的發(fā)展前景。針對(duì)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，銀行已往“等客戶上門(mén)”的營(yíng)銷(xiāo)模式將逐漸被取締，在這種狀態(tài)下，如何拓展銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、內(nèi)容和渠道，如何吸引和綁定越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問(wèn)題。

松八咨詢集合與多家銀行、近百家分行、幾千個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平提升方面有過(guò)合作。結(jié)合曾經(jīng)為中國(guó)本土銀行多次提供過(guò)類(lèi)似項(xiàng)目的咨詢和培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，撰寫(xiě)本項(xiàng)目規(guī)劃書(shū)，并就相關(guān)項(xiàng)目?jī)?nèi)容進(jìn)行規(guī)劃建議和說(shuō)明，作為雙方合作的具體工作目標(biāo)和工作內(nèi)容。2. 現(xiàn)狀分析目前各家銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)均有開(kāi)展，但在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前期策劃、中期組織以及后期總結(jié)固化等方面缺乏系統(tǒng)性認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)暫未取得很好的效果。在外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1) 分行對(duì)支行營(yíng)銷(xiāo)渠道缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，資源整合和政策支持不足

外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要一定規(guī)模的人力、物力和時(shí)間投入，由于分行對(duì)支行的營(yíng)銷(xiāo)渠道缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，資源整合和政策支持不足，導(dǎo)致外拓營(yíng)銷(xiāo)從分行到支行無(wú)法達(dá)成共識(shí)，各網(wǎng)點(diǎn)人員無(wú)法合作，資源無(wú)法共享，造成資源浪費(fèi)，使外拓營(yíng)銷(xiāo)效果不佳。

2) 缺乏與三方渠道合作，網(wǎng)點(diǎn)區(qū)位優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不足

支行進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有計(jì)劃，缺乏與周?chē)角蕾Y源合作的意識(shí)和談判、溝通技巧，致使網(wǎng)點(diǎn)的地域優(yōu)勢(shì)沒(méi)有充分展現(xiàn)與發(fā)揮，與商圈的互動(dòng)不足，相應(yīng)的外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展較少。

3) 外拓營(yíng)銷(xiāo)以“散兵游泳”為主，缺乏系統(tǒng)性的團(tuán)隊(duì)組織

首先，網(wǎng)點(diǎn)員工在進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中多以“散兵游泳”為主，缺乏目標(biāo)性、系統(tǒng)性和團(tuán)隊(duì)組織；其次，認(rèn)為外拓營(yíng)銷(xiāo)就是擺桌子、發(fā)傳單，沒(méi)有實(shí)際效果，對(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不到位；再次，很多銀行針對(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有建立健全的激勵(lì)政策，不能有效的調(diào)動(dòng)員工的積極性，致使網(wǎng)點(diǎn)員工參與度不夠，積極性不高。

4） 無(wú)長(zhǎng)期規(guī)劃與過(guò)程管理，使外拓營(yíng)銷(xiāo)不能持續(xù)有效開(kāi)展

目前大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)存在以下現(xiàn)象：**，許多網(wǎng)點(diǎn)迫于上級(jí)行壓力或者其他壓力，不得不去開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)，比較盲目，沒(méi)有規(guī)劃，只是為了開(kāi)而開(kāi)；第二，網(wǎng)點(diǎn)自身有較強(qiáng)意愿進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)，但是缺乏目的性和規(guī)劃性，虎頭蛇尾；第三，分行對(duì)支行的外拓營(yíng)銷(xiāo)缺乏完善的的管理和考核機(jī)制，使整個(gè)分行的外拓營(yíng)銷(xiāo)流于形式，不能長(zhǎng)期有效開(kāi)展。第四，網(wǎng)點(diǎn)在外拓活動(dòng)后缺少客戶的維護(hù)和信息的梳理，導(dǎo)致客戶的價(jià)值未被深入挖掘。3. 觀點(diǎn)與建議    集合我們與各家商業(yè)銀行深入合作多年的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)目前銀行部分網(wǎng)點(diǎn)所開(kāi)展的外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況，總結(jié)以下建議：

1) 分行統(tǒng)一管理，支行落地執(zhí)行，使渠道資源充分整合

為了使渠道資源充分整合，首先從分行層面，對(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統(tǒng)一管理，以從源頭為外拓營(yíng)銷(xiāo)搭好營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架，形成支撐，為外拓營(yíng)銷(xiāo)指引方向；其次從支行層面，結(jié)合分行外拓營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和網(wǎng)點(diǎn)自身情況，以網(wǎng)點(diǎn)為單位，使外拓營(yíng)銷(xiāo)真正落地執(zhí)行。

2) 加強(qiáng)與三方合作力度，搭建穩(wěn)定、長(zhǎng)效的合作平臺(tái)

根據(jù)外拓營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，尋找網(wǎng)點(diǎn)周邊與“衣食住行”緊密相連、或客戶相對(duì)穩(wěn)定的居民熱點(diǎn)，持續(xù)深入營(yíng)銷(xiāo)宣傳，搭建平臺(tái)；**培訓(xùn)增強(qiáng)與三方溝通與談判技巧，同時(shí)在不斷與三方的合作中積累經(jīng)驗(yàn)，使雙方在外拓活動(dòng)中價(jià)值**大化，從而形成一種長(zhǎng)期合作共贏的外拓營(yíng)銷(xiāo)模式。

3) 培養(yǎng)員工外拓營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，組建一支高效率外拓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

在持續(xù)開(kāi)展的外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，可以使員工不斷的增強(qiáng)外拓營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，歷練自己，積累經(jīng)驗(yàn)，**終培養(yǎng)出能真正進(jìn)行實(shí)地調(diào)研、方案策劃、現(xiàn)場(chǎng)組織等一流的、專(zhuān)業(yè)的、高效的外拓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

4) 結(jié)合外拓營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，建立過(guò)程管理和監(jiān)督機(jī)制，保證外拓營(yíng)銷(xiāo)有效持續(xù)開(kāi)展

網(wǎng)點(diǎn)在規(guī)劃外拓營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可借助中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，有節(jié)過(guò)節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)，以節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)為噱頭，每年指定幾個(gè)重大節(jié)日，在該節(jié)日期間進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)，保證外拓營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)開(kāi)展； 同時(shí)，在外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，加入過(guò)程管理和考核機(jī)制，以保證外拓營(yíng)銷(xiāo)有效開(kāi)展。二、 項(xiàng)目設(shè)計(jì)1. 項(xiàng)目形式及名稱(chēng)本項(xiàng)目旨在建立一種持續(xù)有效的外拓營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)提升模式，前期**咨詢式輔導(dǎo)，協(xié)助分行建立外拓營(yíng)銷(xiāo)管理和監(jiān)督體系；中期**教練式輔導(dǎo)，對(duì)分行和支行進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織和人員培訓(xùn)， 并逐步完善外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理體系；后期**遠(yuǎn)程輔導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)回訪等方式對(duì)全年外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃、組織、執(zhí)行提供支持。

項(xiàng)目名稱(chēng)擬定為：“外拓營(yíng)銷(xiāo)效能提升項(xiàng)目”2. 項(xiàng)目整體思路為了建立持續(xù)有效的外拓營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)提升模式，本項(xiàng)目采用分行統(tǒng)一管理，支行落地執(zhí)行的模式進(jìn)行，如下圖所示：外拓金三角模型，簡(jiǎn)稱(chēng)勾股模型，其為底邊長(zhǎng)為4的分行4層管理，高為3的3大外拓目標(biāo)及斜邊長(zhǎng)為5的支行5層執(zhí)行。

3. 項(xiàng)目模塊解析1) 3大外拓目標(biāo)：

? 七步流程優(yōu)化

外拓營(yíng)銷(xiāo)7步流程，是網(wǎng)點(diǎn)有組織有方案進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)的方法依據(jù)，7步分別為：定目標(biāo)、做調(diào)研、選主題、編方案、明分工、實(shí)反饋、善總結(jié)。七步流程，逐步優(yōu)化，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況深化升華。

? 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化

外拓營(yíng)銷(xiāo)除了拓展客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)外，其活動(dòng)更是建設(shè)超強(qiáng)執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的主要方式，**外拓活動(dòng)，可強(qiáng)化內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)化交叉聯(lián)動(dòng)等等。

? 成果檔案價(jià)值化

外拓必須有總結(jié)有后續(xù)，落實(shí)已有成果的跟進(jìn)挖掘及外拓檔案的后續(xù)參考價(jià)值等等，也是外拓活動(dòng)的結(jié)果考核依據(jù)之一。

2) 分行4層管理：

分行的4層管理是支行外拓營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)效運(yùn)轉(zhuǎn)并讓其外拓價(jià)值落到實(shí)處的上層支撐構(gòu)架和牽引力，**統(tǒng)一的外拓形象設(shè)立，形成品牌視角，在特定外拓活動(dòng)中，配以政策支持，激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，**實(shí)地督查，分行即可了解一線市場(chǎng)的實(shí)際情況，亦可鼓勵(lì)支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。**階段外拓的推進(jìn)，支行網(wǎng)點(diǎn)可搭建交流平臺(tái)，分享經(jīng)驗(yàn)，彼此借鑒。

? 統(tǒng)一形象：

為了在外拓營(yíng)銷(xiāo)中加強(qiáng)形象宣傳，部分外拓物料應(yīng)統(tǒng)一VI標(biāo)識(shí)，如進(jìn)社區(qū)時(shí)用的帳篷、椅子、橫幅、綬帶、**箱等，應(yīng)由分行統(tǒng)一設(shè)計(jì)，下發(fā)到各支行使用。

? 政策支持：

a) 成立外拓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍: 為了使外拓營(yíng)銷(xiāo)真正落地，人員是**保障，建議外拓營(yíng)銷(xiāo)人員組織架構(gòu)如下：分行由個(gè)金部牽頭組織，對(duì)整個(gè)外拓營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行策劃和過(guò)程管理，支行由個(gè)金部負(fù)責(zé)人作為聯(lián)絡(luò)人，對(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行落地執(zhí)行。

b) 確定外拓營(yíng)銷(xiāo)形式：為了使外拓營(yíng)銷(xiāo)有目的，有針對(duì)性的開(kāi)展，外拓營(yíng)銷(xiāo)可以以不同的形式開(kāi)展，如以進(jìn)社區(qū)、進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)學(xué)校等形式……外拓形式外拓營(yíng)銷(xiāo)目的進(jìn)社區(qū)品牌宣傳進(jìn)市場(chǎng)鋪渠道產(chǎn)品，如POS機(jī)、手機(jī)銀行等進(jìn)企業(yè)代發(fā)工資、批量開(kāi)卡等，使零售業(yè)務(wù)批發(fā)做……進(jìn)學(xué)校針對(duì)老師和學(xué)生不同群體，營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)產(chǎn)品……進(jìn)農(nóng)村惠民服務(wù)和設(shè)施宣傳、品牌宣傳…………

c) 提高外拓營(yíng)銷(xiāo)后備保障：為了使各網(wǎng)點(diǎn)外拓真正落地執(zhí)行，分行應(yīng)充分整合全行資源，為全行外拓營(yíng)銷(xiāo)提供強(qiáng)有力的后備保障。外拓后備保障說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)物料統(tǒng)一配備基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)物料和宣傳營(yíng)銷(xiāo)物料編寫(xiě)年度外拓規(guī)劃保障全行外拓營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)有效開(kāi)展編寫(xiě)外拓策劃方案根據(jù)外拓營(yíng)銷(xiāo)形式，編寫(xiě)不同的外拓方案，供各網(wǎng)點(diǎn)參考與三方商戶洽談可以節(jié)省各支行資源，實(shí)現(xiàn)全行資源共享提供必要資金支持為各支行外拓營(yíng)銷(xiāo)提供物質(zhì)保障? 實(shí)地督查：

為了使外拓營(yíng)銷(xiāo)真正落地，分行每次應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)各支行外拓實(shí)施情況，針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的共性問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)；同時(shí)為了保證外拓不流于形式，應(yīng)對(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行考核。

? 經(jīng)驗(yàn)交流：

a) 搭建E平臺(tái)，如微信交流群等，使支行網(wǎng)點(diǎn)間相互學(xué)習(xí)；

b) 每月舉辦經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，討論目前外拓營(yíng)銷(xiāo)遇到的問(wèn)題，并分享外拓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)；

c) 每季度評(píng)比外拓營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)秀支行，并給與獎(jiǎng)勵(lì)，促使各支行外拓營(yíng)銷(xiāo)積極開(kāi)展；

d) 每年開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新賽，使外拓營(yíng)銷(xiāo)不斷在創(chuàng)新中成長(zhǎng)。

3) 支行5項(xiàng)執(zhí)行：

支行的5層執(zhí)行是外拓營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈形成的推進(jìn)方式，5項(xiàng)執(zhí)行以網(wǎng)點(diǎn)為支點(diǎn)，上承分行規(guī)范，落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃，打造支行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域影響力。

? 一張作戰(zhàn)地圖，如下圖所示（以網(wǎng)點(diǎn)1.5-3公里為半徑，標(biāo)注周邊的金融環(huán)境，進(jìn)行拉網(wǎng)式逐個(gè)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)注；

? 一套外拓檔案（網(wǎng)點(diǎn)每次外拓活動(dòng)應(yīng)該形成檔案，可為后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)提供依據(jù)，對(duì)過(guò)程、結(jié)果及成本負(fù)責(zé)，也是分行進(jìn)行評(píng)比的一個(gè)指標(biāo)）；外拓檔案目錄0作戰(zhàn)地圖1調(diào)研問(wèn)卷2外拓方案3物料清單4臺(tái)卡、宣傳折頁(yè)5崗位分配6營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)7客戶信息8活動(dòng)總結(jié)9外拓照片10外拓營(yíng)銷(xiāo)表單包11外拓營(yíng)銷(xiāo)年度規(guī)劃

? 一支外拓隊(duì)伍（網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)形成一支能迅速組合的業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，能交叉營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)外拓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)）；

? 一份年度計(jì)劃（網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)結(jié)合分行的規(guī)劃，定制年度或是季度等營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃）；

? 一個(gè)創(chuàng)新主題（網(wǎng)點(diǎn)組織的每次外拓營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)有方案可依，其主題或是結(jié)合主題產(chǎn)品等等，參與分行網(wǎng)點(diǎn)之間的評(píng)比）。4. 項(xiàng)目主要內(nèi)容A. 前期：一天調(diào)研和輔導(dǎo)

此階段由松八咨詢兩名咨詢顧問(wèn)師進(jìn)駐分行，與分行外拓小組共同完成外拓營(yíng)銷(xiāo)前期規(guī)劃。時(shí)  間工作項(xiàng)目工作內(nèi)容一天9:00-17：30咨詢師輔導(dǎo)1. 松八顧問(wèn)組與分行負(fù)責(zé)人對(duì)接，并溝通確定本段時(shí)間的工作內(nèi)容；

2. 松八顧問(wèn)組協(xié)助分行組建外拓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，并制定崗位職責(zé)；

3. 收集各支行外拓營(yíng)銷(xiāo)的困惑及適合開(kāi)展的外拓營(yíng)銷(xiāo)形式等信息；

4. 由松八顧問(wèn)組針對(duì)調(diào)研情況及分析結(jié)果進(jìn)行匯報(bào)，雙方討論并確定外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理辦法和分行應(yīng)給與支行的支持；

5. 雙方討論并確定外拓營(yíng)銷(xiāo)全年規(guī)劃；

6. 確定周五開(kāi)會(huì)時(shí)間，并發(fā)布通知。B. 中期：“2 5”教練式輔導(dǎo)（由松八講師主講）

a) 2天集中培訓(xùn)**天

時(shí)間課程名稱(chēng)內(nèi)容綱要實(shí)施方法上

午08:30-08:45全行外拓營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)由行長(zhǎng)動(dòng)員講話講授08:45-09:45群英薈萃團(tuán)隊(duì)組建09:45-10:30《外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》1. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)選取與物料準(zhǔn)備

2. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研及溝通技巧

3. 產(chǎn)品分析與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

4. 客戶需求挖掘與異議處理講授

情景演練10:30-12:00《外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程控制與后續(xù)評(píng)估》1. 活動(dòng)組織架構(gòu)與崗位分工

2. 活動(dòng)管理工具表單

3. 客戶轉(zhuǎn)化與維護(hù)講授

情景演練下

午13:30-16:30《外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程和案例分享》1、外拓營(yíng)銷(xiāo)的流程

2、外拓營(yíng)銷(xiāo)的組織及實(shí)施

3、典型外拓營(yíng)銷(xiāo)案例分析講授 第  二  天

時(shí)間課程名稱(chēng)內(nèi)容綱要實(shí)施方法上午8:30-12:00《外拓營(yíng)銷(xiāo)“七部曲”》

不同外拓營(yíng)銷(xiāo)的主題介紹：

進(jìn)市場(chǎng)——市場(chǎng)調(diào)查，舞臺(tái)表演，知識(shí)問(wèn)答，節(jié)假日慶典活動(dòng)

進(jìn)學(xué)?！@宣講，知識(shí)問(wèn)答，舞臺(tái)表演，金融知識(shí)普及 ，主題競(jìng)賽

進(jìn)社區(qū)——知識(shí)問(wèn)答，舞臺(tái)表演，**，問(wèn)卷調(diào)查，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，金融知識(shí)普及 ，主題競(jìng)賽，節(jié)假日慶典活動(dòng)，社區(qū)公益活動(dòng)

進(jìn)商場(chǎng)、辦公樓——市場(chǎng)調(diào)查，新產(chǎn)品推薦會(huì)

戶外營(yíng)銷(xiāo)“七部曲”

1. 定目標(biāo)：確定營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)及方向—品牌宣傳、推廣業(yè)務(wù)、客戶維護(hù)、客戶開(kāi)發(fā)

2. 做調(diào)研：了解客戶和市場(chǎng)—顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)方案等

3. 選主題：目標(biāo)客戶群和活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容

4. 編方案：編寫(xiě)活動(dòng)策劃方案，搭建三方合作平臺(tái)  溝通手段和營(yíng)銷(xiāo)手段—活動(dòng)方式、場(chǎng)地布置、活動(dòng)流程、廣告詞、贊助、合作伙伴、執(zhí)行人員、物資清單、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、安保、注意事項(xiàng)等

5. 明分工：前中后期崗位分工，內(nèi)部學(xué)習(xí)宣貫—目標(biāo)預(yù)演、話術(shù)學(xué)習(xí)、競(jìng)爭(zhēng)合作

6. 時(shí)反饋：實(shí)施方案，現(xiàn)場(chǎng)組織推動(dòng)—監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通

7. 善總結(jié)：總結(jié)評(píng)估，后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)—市場(chǎng)價(jià)值分析、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)評(píng)估、跟進(jìn)客戶維護(hù)、實(shí)現(xiàn)二次開(kāi)發(fā)講授

演練下午13:30-14:30《外拓營(yíng)銷(xiāo)技能及現(xiàn)場(chǎng)情景演練》外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)技能培養(yǎng)、練習(xí)講授

情景演練14:30-16:30電話營(yíng)銷(xiāo)1. 電話營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)流程

3. 電營(yíng)客戶關(guān)系

4. 客戶檔案建立講授

情景演練

b) 5天現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

此階段由松八一名資深顧問(wèn)師和一名顧問(wèn)師助理進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)，白天現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和晚上集中培訓(xùn)。時(shí)間工作項(xiàng)目工作內(nèi)容周

一

調(diào)研分析8:00-11:45現(xiàn)場(chǎng)觀察

外拓調(diào)研1、顧問(wèn)師觀察并記錄網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀；

2、網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任人會(huì)議，對(duì)一周工作安排進(jìn)行分工，確定各項(xiàng)工作主要責(zé)任人；

3、確立外拓營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)單位并進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。14：15-17：30外拓立項(xiàng)1、分析調(diào)研結(jié)果并根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定外拓營(yíng)銷(xiāo)框架；

2、根據(jù)外拓營(yíng)銷(xiāo)框架，羅列《物料清單》；18:30- 20:00項(xiàng)目啟動(dòng)

方案策劃1、召開(kāi)**次交流會(huì)，明確導(dǎo)入目標(biāo)及一周計(jì)劃安排；

2、分析調(diào)研結(jié)果及宣講外拓營(yíng)銷(xiāo)框架；

3、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行任務(wù)分工，進(jìn)行外拓活動(dòng)方案策劃。周

二

方案制定8:00- 11:45外拓分崗位輔導(dǎo)1、確認(rèn)外拓營(yíng)銷(xiāo)物料準(zhǔn)備情況，對(duì)開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行崗位；分工、話術(shù)演練及內(nèi)部宣貫，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操（一）。14：15-17：30廳堂營(yíng)銷(xiāo)1、指導(dǎo)廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。18:30-20:00營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)評(píng)

客戶管理1、總結(jié)廳堂營(yíng)銷(xiāo)情況及成果，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；

2、落實(shí)外拓營(yíng)銷(xiāo)檔案細(xì)化及客戶細(xì)分；

3、指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目推進(jìn)人進(jìn)行后期活動(dòng)規(guī)劃，并落實(shí)相關(guān)責(zé)任人。周

三內(nèi)部預(yù)熱8:00- 11:45電話預(yù)約

營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)1、參加主題晨會(huì)，點(diǎn)評(píng)并鼓勵(lì)時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)反饋；

2、對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一工具輔導(dǎo)《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程管理表》；

3、對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一電話營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)。14：15-17：30電話預(yù)約

內(nèi)部預(yù)演1、對(duì)周四的外拓營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部預(yù)熱；

2、對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一工具及電話營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)；

3、針對(duì)周末營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行再次聯(lián)系確認(rèn)。18:30-20:00電話點(diǎn)評(píng)

外拓演練1、外拓活動(dòng)情景演練；

2、電話營(yíng)銷(xiāo)分享及點(diǎn)評(píng)。周四外拓現(xiàn)場(chǎng)8:00- 11:30外拓實(shí)戰(zhàn)1、根據(jù)外拓營(yíng)銷(xiāo)方案，選擇合適的時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)外拓營(yíng)銷(xiāo)；

2、現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)員工話術(shù)，崗位職責(zé)，客戶答疑等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。14：15-17：3018:30- 20:00分享總結(jié)

數(shù)據(jù)分析

客戶梳理1、對(duì)白天外拓情況進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)，并讓每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任分組進(jìn)行分享總結(jié)；

2、對(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)的情況進(jìn)行檔案總結(jié)梳理并整理成冊(cè)；

3、對(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)回來(lái)的客戶進(jìn)行客戶經(jīng)理分戶管理，并一對(duì)一指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工具使用。周五

導(dǎo)入總結(jié)8:00- 11：45檔案管理1、外拓活動(dòng)建檔課程分享；

2、外拓活動(dòng)總體點(diǎn)評(píng)并對(duì)后續(xù)活動(dòng)進(jìn)行框架梳理；

3、對(duì)第二天的外拓客戶電話跟進(jìn)活動(dòng)進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)梳理。14:15- 17:00電話跟進(jìn)

廳堂跟進(jìn)

文檔制作1、對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一的電話營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，對(duì)外拓客戶進(jìn)行后期跟蹤維護(hù)；

2、對(duì)下一次活動(dòng)的策劃方案進(jìn)行進(jìn)一步的梳理；

3、陣地、外拓相結(jié)合，針對(duì)大堂情況進(jìn)行進(jìn)一步指導(dǎo)；

4、對(duì)5天的導(dǎo)入工作進(jìn)行整體導(dǎo)入情況文檔梳理；

5、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)情況，提供適合網(wǎng)點(diǎn)的參考資料。18:30- 20:00總結(jié)匯報(bào)由顧問(wèn)師向支行領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全體人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)情況匯報(bào)，全員參與成果分享。C. 后期現(xiàn)場(chǎng)回訪和遠(yuǎn)程支持

本階段由松八顧問(wèn)師與分行外拓營(yíng)銷(xiāo)小組共同完成：項(xiàng)目說(shuō)明現(xiàn)場(chǎng)

回訪回訪時(shí)間：導(dǎo)入后一年內(nèi)，每季度回訪一次，共四次；

每次回訪時(shí)間由導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)數(shù)決定，一般2-3點(diǎn)回訪一天，以此類(lèi)推，確定回訪時(shí)間長(zhǎng)度?；卦L形式：現(xiàn)場(chǎng)明察 訪談回訪內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)明察：各支行外拓營(yíng)銷(xiāo)檔案和外拓營(yíng)銷(xiāo)工具；

訪    談：分別與外拓營(yíng)銷(xiāo)小組負(fù)責(zé)人，各支行外拓營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人和參與人員進(jìn)行訪談，了解目前外拓營(yíng)銷(xiāo)的困惑和問(wèn)題，并給出建議?；卦L匯報(bào)：回訪后，形成報(bào)告，向外拓營(yíng)銷(xiāo)小組匯報(bào)目前各支行外拓營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)，及后期外拓營(yíng)銷(xiāo)建議。三、 項(xiàng)目預(yù)期效果本項(xiàng)目預(yù)期效果如下：

1. 幫助分行搭建一套成熟、完善、有特色的外拓營(yíng)銷(xiāo)模式，建立有效的過(guò)程管理制度和監(jiān)督機(jī)制，從而保證外拓營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)有效的開(kāi)展；

2. 在外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃方案、執(zhí)行形式和固化方式上充分實(shí)現(xiàn)分行和支行的統(tǒng)一，進(jìn)行資源整合，達(dá)到外拓營(yíng)銷(xiāo)連鎖性的效果，并使其效果**大化；

3. 增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)人員對(duì)外拓營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，掌握外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程，打造一支高效的外拓策劃隊(duì)伍和執(zhí)行隊(duì)伍，以此作為分行和支行開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的堅(jiān)實(shí)后盾和保障；

4. 開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的新途徑，以多種形式進(jìn)行銀行的品牌宣傳和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，提高銀行形象和知名度，**終達(dá)到“把客戶引進(jìn)來(lái)”的目的，真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升。

外拓營(yíng)銷(xiāo)案例

主題：進(jìn)社區(qū)——廣發(fā)、深入萬(wàn)家---攜手海潤(rùn)濱江**季

案例背景：

在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶資源更是愈演愈烈；銀行以往“等客戶上門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)模式將逐漸被取締。在這種大環(huán)境狀態(tài)下，各家銀行開(kāi)始在思考，該如何拓展自身銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、進(jìn)行什么內(nèi)容的外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引和綁定越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)客戶？這是銀行目前**迫切需要思考和解決的問(wèn)題。廣發(fā)銀行福州分行駐臺(tái)江區(qū)曙光路申發(fā)大廈不到一年，在周邊環(huán)境的知名度及影響力都極低，針對(duì)這一情況，制定本次外拓活動(dòng)方案。

案例描述：

福州分行決定在海潤(rùn)濱江小區(qū)舉辦一次主題舞臺(tái)晚會(huì)的外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。**前期的大力宣傳，晚會(huì)當(dāng)夜吸引了近千人到場(chǎng)，場(chǎng)面很盛大，觀眾的熱情高漲。尤其是在節(jié)目中的穿插的我行的小品節(jié)目和有獎(jiǎng)問(wèn)答的互動(dòng)，讓到場(chǎng)的觀眾了解了廣發(fā)銀行福州分行，也對(duì)分行的產(chǎn)品得到了一定的認(rèn)識(shí)，這次晚會(huì)的舉辦取得了很大的宣傳效果，不僅到場(chǎng)的人了解了福州分行，在晚會(huì)結(jié)束后也讓人們?cè)谡務(wù)撨@場(chǎng)活動(dòng)時(shí)使福州分行得到了后續(xù)的宣傳效果。

福州分行在此之前從未舉辦過(guò)這么大型的外拓活動(dòng)，支行行長(zhǎng)表示以前的外拓活動(dòng)都比較形式化，走走過(guò)場(chǎng)，有時(shí)候只是篇幅小范圍的掃街發(fā)放折頁(yè)，并未能真正的落實(shí)到像客戶宣傳我行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。**本次外拓活動(dòng)的進(jìn)駐社區(qū)，活動(dòng)宣傳力度極大，共收集客戶信息1080份，當(dāng)日定期存款300萬(wàn)。支行行長(zhǎng)表示日后還會(huì)繼續(xù)舉辦此類(lèi)活動(dòng)。

案例分析：

本次外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的搭建一種成熟、完善、有特色的外拓營(yíng)銷(xiāo)模式，隨著外拓營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)展開(kāi)，逐步完善外拓營(yíng)銷(xiāo)模式。敢于創(chuàng)新，**支行的落地執(zhí)行，讓外拓營(yíng)銷(xiāo)人員在外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中敢想、敢做。

主題：進(jìn)市場(chǎng)——金融產(chǎn)品進(jìn)鄉(xiāng)村

案例背景：河北承德縣中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行平泉支行位于承德縣中心地帶，平時(shí)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)人較多，但周邊都是做生意的商戶，所以網(wǎng)點(diǎn)能夠攬儲(chǔ)的定期存款不多。支行行長(zhǎng)是位女行長(zhǎng)，對(duì)于外拓營(yíng)銷(xiāo)的看法是能夠帶來(lái)一定效益，卻不知如何去有效的實(shí)施。

案例描述：

寒冬臘月，在河北承德縣中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行平泉支行舉辦了一場(chǎng)“金融產(chǎn)品進(jìn)鄉(xiāng)村”的外拓營(yíng)銷(xiāo)，本次活動(dòng)以“有獎(jiǎng)競(jìng)猜”、“知識(shí)問(wèn)答”、“現(xiàn)場(chǎng)**”等多種活動(dòng)形式，外拓地點(diǎn)選在市集，外拓當(dāng)天剛好是老百姓趕集日，人流量很大，**主持人現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)節(jié)活躍氣氛，吸引眾多前來(lái)趕集的老百姓，本次目的主要向市民宣傳農(nóng)行定期存款以及理財(cái)產(chǎn)品。當(dāng)日有地方電視臺(tái)記者來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行采訪，對(duì)本次金融產(chǎn)品進(jìn)鄉(xiāng)村及其關(guān)注。得到市民熱烈反映。

本次所選外拓營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)為黑山口市場(chǎng)，黑山口市場(chǎng)多為來(lái)自農(nóng)村的農(nóng)民，農(nóng)民們對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)可以免費(fèi)**都很感興趣?；顒?dòng)旨在向農(nóng)民們宣傳農(nóng)行的定期存款和理財(cái)產(chǎn)品，很多市民都不了解我行產(chǎn)品，定期存款利率不明晰，不知道有理財(cái)產(chǎn)品。**本次活動(dòng)，共收集客戶信息430份，定期存款209萬(wàn)，理財(cái)180萬(wàn)以及銀行其他產(chǎn)品。

【平泉支行-金融產(chǎn)品近市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)人氣爆棚】  【平泉支行-地方電視臺(tái)進(jìn)行采訪】  

【平泉支行-客戶**領(lǐng)取獎(jiǎng)品】        【平泉支行-外拓活動(dòng)結(jié)束后集體合照】  

案例分析：

根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，定制符合網(wǎng)點(diǎn)的外拓營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)行調(diào)研，選好外拓營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)。根據(jù)市民情況制定本次活動(dòng)宣傳的主題產(chǎn)品以及擴(kuò)大市場(chǎng)。**現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)競(jìng)猜和知識(shí)問(wèn)答等活動(dòng)吸引