培訓(xùn)對(duì)象

高層管理 中層干部 基層主管

課程大綱

一、大客戶類型與銷售對(duì)策 
　　三種類型的大客戶 
　　與之對(duì)應(yīng)的銷售流程 
　　與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造 

　　二、大客戶銷售談判中的主要問(wèn)題 
　　談判的時(shí)機(jī)控制 
　　談判的四個(gè)策略與實(shí)施 

　　三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析 
　　組織采購(gòu)的主要角色的作用 
　　銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策 
　　“救援”人員的權(quán)威以及影響 

　　四、透徹大客戶采購(gòu)象限 
　　采購(gòu)商如何看待供應(yīng)商 
　　大客戶關(guān)系發(fā)展過(guò)程 
　　發(fā)展的五個(gè)重要階段詳讀 
　　有效利用各個(gè)階段優(yōu)劣 

　　五、透視客戶現(xiàn)狀 
　　大客戶所處的五個(gè)階段 
　　選擇客戶的重要標(biāo)準(zhǔn) 
　　服務(wù)成本意識(shí) 

　　六、銷售隊(duì)伍的打造 
　　大客戶銷售的六個(gè)能力 
　　SPIN問(wèn)題的錘煉 
　　防范異議與獲得進(jìn)展 

　　七、信息系統(tǒng)對(duì)客戶的利益 
　　到底是工具還是思想 
　　客戶的信息能力與管理能力象限 
　　“鼠標(biāo)”與“水泥” 

　　八、支持大客戶銷售的營(yíng)銷 
　　完整的銷售手冊(cè)的制訂 
　　客戶主要問(wèn)題的描述手冊(cè) 
　　ROI模式分析 

　　九、大客戶售后服務(wù)要點(diǎn) 
　　大客戶關(guān)注的問(wèn)題 
　　客戶服務(wù)的類型 
　　客戶服務(wù)的影響意義 
　　有效利劣