課程大綱

課程大綱:通過(guò)學(xué)習(xí)討論一系列的工具和方法，詳細(xì)分析：

一，客戶端
行業(yè)地位與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)的策略選擇
面臨的內(nèi)外挑戰(zhàn)  

二，客戶與我方的關(guān)系
在客戶眼中我的角色
( 一個(gè)供應(yīng)商而已,
一名需求滿足者,
還是一位戰(zhàn)略合作伙伴?)
過(guò)去，現(xiàn)在，未來(lái)的狀況
(案例分析 )

三，你需要直接，間接面對(duì)的人物
分析關(guān)鍵人物
每個(gè)人的個(gè)人需求
這個(gè)崗位的機(jī)構(gòu)目標(biāo)


該人士在決策流程中的地位角色
情景演練
( 案例分析  )

在此基礎(chǔ)上：

四，整合各種有利，不利因素
各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我方條件對(duì)比
產(chǎn)品、服務(wù)
價(jià)格
其它 (人脈 )
客戶購(gòu)買(mǎi)與我方銷售的流程與標(biāo)準(zhǔn)…..
非常不協(xié)調(diào)之處
可能帶來(lái)困難情況
開(kāi)發(fā)該客戶預(yù)計(jì)所需資源及其時(shí)間
正常情況
決定取舍的底線
研究客戶的主要購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
什么是他必須要的？
什么是他最好能獲得的
如何區(qū)分兩者
確定你的競(jìng)爭(zhēng)地位
相關(guān)工具應(yīng)用
（案例分析 ）

五，制定有效的行動(dòng)計(jì)劃
明確清晰目標(biāo)
整合各種資源
四種微觀策略
制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃
把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：
拜訪
演示
建議書(shū) （標(biāo)書(shū)）
談判
與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的途徑
如何處理挫折
( 案例講評(píng) )

六，回顧與總結(jié)