【課程對象】

房地產(chǎn)營銷副總∕招商總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售總監(jiān)∕招商經(jīng)理∕招商人員∕銷售人員

【課程介紹】

樓市深度調(diào)整、房企面臨轉(zhuǎn)型……。下一步房企將向何處去？是困守危局，還是“強身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？涂老師傾力指出《商業(yè)地產(chǎn)強勢招商策略（升級版）》課程，著眼于打造突破招商困局的房地產(chǎn)高效團隊，教你認識新常態(tài)下房地產(chǎn)項目招商的新特征，把握新形勢下項目招商的特點，掌握地產(chǎn)項目招商的本質(zhì)規(guī)律，通過步驟分解、動作設計和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升項目招商技能！

【課程時長】2天

【課程特點】

專家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點評，實戰(zhàn)實效！

【課程主要內(nèi)容】

【前提】新政策，新形勢，新挑戰(zhàn)，新對策！

【小專題】

1．目前中國房地產(chǎn)所面臨的經(jīng)濟環(huán)境分析

2．“最嚴調(diào)控”以來的政策脈絡

（1）本輪調(diào)控的主要政策回顧

（2）本輪調(diào)控的特點分析

（3）宏觀調(diào)控的政策目標分析

（4）中央政策上關(guān)于住房問題的思路轉(zhuǎn)型

3．目前房地產(chǎn)市場的特點與新形勢

4．未來一個時期房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢分析

5．房企應對的思路與對策

【專題】房地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)特點

第一部分  招商技巧

一、認識招商

1．什么是招商

2．地產(chǎn)招商的特點

3．地產(chǎn)招商成功的基本要素分析

4．地產(chǎn)招商的常見誤區(qū)辨析

【案例】

二、商業(yè)物業(yè)的基本類型與特點分析

1．商業(yè)物業(yè)的基本類型

（1）購物中心

（2）連鎖超市

（3）步行街

（4）商業(yè)綜合體

（5）豪布斯卡

（6）專業(yè)市場

2．商業(yè)物業(yè)（以上）的特點分析

三、認識你的客戶──商業(yè)物業(yè)客戶類型與心理分析

1．地產(chǎn)招商潛在客戶的開發(fā)

（1）商業(yè)物業(yè)投資客的開發(fā)

（2）商鋪租客的開發(fā)

2．商業(yè)物業(yè)投資客的類型與心理分析

（1）商業(yè)物業(yè)投資客的類型

（2）商業(yè)物業(yè)投資客的心理分析與對策

3．商鋪租客類型與心理分析

（1）商鋪租客的類型

（2）商鋪租客的心理分析與對策

【案例】綜合案例分析

三、商業(yè)地產(chǎn)招商的規(guī)范化流程

【警惕】地產(chǎn)招商中的十大昏招

1．招商準備

（1）招商準備的內(nèi)容

（2）招商準備階段要做的工作

2．招商目標設計

（1）招商目標設計原則

（2）招商目標設計要領(lǐng)

3．招商策略策劃

（1）招商方式策劃

（2）招商媒介策略策劃

（3）招商推廣策略策劃

（4）招商運營策略策劃

【案例】綜合案例分析

4．招商隊伍組建

（1）招商隊伍的組建原則

（2）招商隊伍的組建要領(lǐng)

5．招商運營規(guī)劃與實施

（1）招商過程的階段性劃分

（2）招商流程與節(jié)點控制

（3）招商策略的規(guī)劃與實施

① 商圈分析

   ② 市場定位

   ③ 業(yè)態(tài)組合

   ④ 租金定價

   ⑤ 合作方式

   ⑥ 優(yōu)惠政策

   ⑦ 招商渠道和方法

   ⑧ 媒介策略

   ⑨ 合作伙伴的選擇等

【案例】綜合案例分析

6．招商效果評估與糾偏

（1）招商效果的評估

①評估內(nèi)容

②評估方式

③評估要領(lǐng)

（2）招商效果糾偏

【案例】綜合案例分析

第二部分  招商中的談判與溝通技巧

一、招商談判的基本過程

1．開局

2．摸底

3．報價

4．守價

5．溝通

6．成交

二、招商談判的六大原則

三、招商談判的基本技巧

1．開局的技巧

2．摸底的技巧

3．報價的技巧

4．磋商的技巧

（1）如何引導磋商進程

（2）磋商爭取一致的方法

（3）價格及異議處理技巧

5．守價的技巧

守價四大方法

6．成交的技巧

（1）如何判斷對手成交信號

（2）成交十大方法

7．簽約的技巧

8．溝通的技巧

（1）與客戶溝通中應有的姿態(tài)

（2）溝通中的6項要素

（3）與客戶有效溝通“五步法”

【提示】如何破除溝通障礙

（4）與客戶溝通的技巧

①與客戶溝通中的表達技巧

【小知識】 溝通中的禁忌 

②與客戶溝通中的聆聽技巧

【秘訣】五招提高您的聆聽效率

【自檢】溝通中的聆聽能力測試

③與客戶溝通中的發(fā)問技巧

④與客戶溝通中的厘清技巧 

⑤與客戶溝通中的回應技巧

【案例與情景演示】 

四、談判的控局及目標達成技巧

1．談判中如何控局

2．如何攻克談判障礙

3．如何促成目標達成

五、如何規(guī)避談判誤區(qū)

【綜合案例】

【現(xiàn)場互動：游戲】（0.5小時）

課程結(jié)束，謝謝聆聽！