《狼性營銷—經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

    （引爆狼性，印刻產(chǎn)品，解密人心、人性、人欲開發(fā)管理經(jīng)銷商）

課程受眾：渠道銷售精英、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)

課程時(shí)間：2天（6H/天）

授課老師：王建偉

授課方式：實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動＋模擬演練

課程背景：

渠道銷售人員是企業(yè)利潤的開拓創(chuàng)造者，然而沒有做好對渠道銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無疑是讓其成為了市場的“殺手”，您是否意識到您的渠道銷售人員激情不夠？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？業(yè)績不太理想？這些現(xiàn)象主要是因?yàn)殇N售人員未曾掌握真正的實(shí)戰(zhàn)技能所造成。

本課程《狼性營銷—經(jīng)銷商開發(fā)與管理》是通過導(dǎo)入“狼”的精神及特征來鍛造銷售人員的態(tài)度與意志，采用實(shí)戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“狼性商戰(zhàn)精英”！

課程收益：

1. “渠道銷售前”狼性精神5維解密與鍛造

2. “渠道銷售接觸”溝通取得信任7項(xiàng)核心技術(shù)

3. “渠道銷售開局”7種不同關(guān)鍵人類型解密及攻略

4. “渠道銷售推進(jìn)”共贏關(guān)系建立升級5大策略

5. “渠道銷售升級”產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢塑造5種絕招

6.“銷售促成”客戶5種異議抗拒點(diǎn)解除方法

7.“渠道銷售成交”談判鎖定成交5種利器

8.“渠道銷售后”黃金服務(wù)關(guān)系維護(hù)5大法寶

課程大綱：

第一部分：“渠道銷售前”狼性精神五維解密與鍛造

 狼性6種特征深度解密：

      激情無限、耐心十足、笑對失敗、行動熟練、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、絕對忠誠

狼性不足5項(xiàng)要因分析：

      沒有強(qiáng)烈企圖心、不愿付出、對自己沒有盤點(diǎn)、錯(cuò)把面子當(dāng)尊嚴(yán)、找借口

 狼性超強(qiáng)動能7項(xiàng)鍛造

      腰要軟心要硬、勇于挑戰(zhàn)、與公司同體、

      解決問題思維、全力以赴、忠于公司、制造強(qiáng)者不公平

 狼性精神鍛造 6 種工具

      向內(nèi)要求自己、獨(dú)立思考、調(diào)高目標(biāo)、找出痛點(diǎn)、優(yōu)化人脈、體驗(yàn)獎勵

   狼性攻心銷售 5 維心法

      相信自己、相信產(chǎn)品、相信客戶相信、相信客戶需要、相信客戶會感謝

本部分核心：深度解密狼性特征，導(dǎo)入狼性特征鍛造銷售人員狼性強(qiáng)者心態(tài)！

讓學(xué)員對狼性特征入眼、入腦、入心、入神！讓狼性落地生根！

（案例分析、專題討論、現(xiàn)場演練）形式！

第二部分：“渠道銷售接觸”溝通取得信任七項(xiàng)核心技術(shù)

1.   銷售溝通的3大原理4大溝通原則

2.   銷售溝通拉近距離的3項(xiàng)工具

3.  銷售通過問話掌握主動權(quán)的2種方式

4.  溝通挖掘需求引導(dǎo)客戶進(jìn)入場景的黃金6問

5.  溝通中聆聽“滿足客戶人心”的6個(gè)策略

6.  溝通中贊美“駕馭客戶人性”的6個(gè)命脈

7.  溝通中認(rèn)同“激發(fā)客戶人欲”的5種方法

本部分核心：深度解密人心、人性、人欲，以滿足人心、駕馭人性、

激發(fā)人欲，以此獲得客戶的信任！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場演練）形式！

第三部分：“渠道銷售開局”七種不同關(guān)鍵人類型解密及攻略

1. “從容不迫型人格”解密及應(yīng)對攻略

2. “優(yōu)柔寡斷型人格”解密及應(yīng)對攻略

3. “自我吹噓型人格”解密及應(yīng)對攻略

4. “豪放直率型人格”解密及應(yīng)對攻略

5. “沉默寡言型人格”解密及應(yīng)對攻略

6. “吹毛求疵型人格”解密及應(yīng)對攻略

7. “小心翼翼型人格”解密及應(yīng)對攻略

本部分核心：解密7種不同關(guān)鍵人性格屬性，不同性格屬性采取不同應(yīng)對策略，

從而促進(jìn)銷售成交！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場演練）形式！

第四部分：“渠道銷售推進(jìn)”共贏關(guān)系建立升級五大策略

1. 投其所好建立“親近度關(guān)系”6大策略

2. 取得客戶信任建立“信任度關(guān)系”6大策略

3. 滿足客戶利益建立“利益關(guān)系”6大策略

4. 進(jìn)入客戶內(nèi)心建立“人情關(guān)系”6大策略

5. 掌控銷售流程建立“博弈關(guān)系”6大策略

本部分核心：建立升級與大客戶關(guān)鍵人關(guān)系，利用關(guān)系式營銷策略推進(jìn)銷售進(jìn)程，從而達(dá)到銷售成交！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場演練）形式！

第五部分：“渠道銷售升級”產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢塑造五種絕招

1. 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)

（數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)值化………….）

2. 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)關(guān)鍵

（了解產(chǎn)品、了解客戶需求、了解對手……….）

3. 產(chǎn)品價(jià)值塑造3項(xiàng)法則工具

（優(yōu)勢、賣點(diǎn)、功能）

4. 說服客戶的2大力量

（給客戶解決哪些問題，避免什么風(fēng)險(xiǎn)）

5. 產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法

(只有用講故事自然真實(shí)的方式才能打動客戶，…………)

本部分核心：運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的產(chǎn)品價(jià)值塑造法，精準(zhǔn)的讓客戶對產(chǎn)品價(jià)值深度了解，

讓產(chǎn)品價(jià)值超越價(jià)格！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場演練）形式！

第六部分：“渠道銷售促成”客戶五種異議抗拒點(diǎn)解除方法

1. “解除價(jià)格異議”讓價(jià)值超越價(jià)格的5個(gè)技巧

2. “解除品質(zhì)異議”打消客戶顧慮的5個(gè)技巧

3. “解除銷售服務(wù)異議”讓客戶無憂的5個(gè)技巧

4. “解除對接人權(quán)限異議”推進(jìn)銷售進(jìn)程的5個(gè)技巧

5. “解除客戶對銷售人員異議”促進(jìn)成交長期合作的5個(gè)技巧

本部分核心：解除客戶價(jià)格異議、品質(zhì)異議、服務(wù)異議、銷售代表異議，來化解客

戶對問題疑慮！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場演練）形式！

第七部分：“渠道銷售成交”談判鎖定交五種利器

1. 銷售談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)

2. 談判開局5大策略掌握主動控場

3. 談判促進(jìn)銷售成交6種核心策略

4. 談判中突破僵局的6種策略

5. 銷售回款談判的6種實(shí)效實(shí)用策略

本部分核心：掌握談判前準(zhǔn)備，談判開局策略，談判促進(jìn)成交策略，突破僵局策略，回款策略，實(shí)現(xiàn)銷售成交目的！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場演練）形式！

第八部分：“渠道銷售后”黃金服務(wù)及關(guān)系維護(hù)五大法寶

1. 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則綱領(lǐng)

2. 客戶投訴抱怨的6種心理

3. 巧妙處理客戶抱怨的6大步驟

4. 幫助客戶拓展事業(yè)取得客戶依賴的5大方法

5. 客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)現(xiàn)共贏的6種策略

本部分核心：化解客戶問題先化解心情再處理事情，及巧妙處理客戶投訴抱怨，以達(dá)到維護(hù)好客戶關(guān)系長期贏利！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場演練）形式！