《狼性汽車銷售顧問特訓(xùn)營》課程大綱

課程背景：
汽車銷售顧問心態(tài)差、成長慢、不穩(wěn)定的現(xiàn)象，會(huì)給4S店帶來客戶流失、費(fèi)用浪費(fèi)、團(tuán)
隊(duì)不穩(wěn)定的后果，嚴(yán)重影響和制約企業(yè)的發(fā)展和目標(biāo)達(dá)成，因此，未經(jīng)打造的銷售團(tuán)隊(duì)
是公司的成本和負(fù)債，而打造成型的銷售團(tuán)隊(duì)才是公司的利潤和資產(chǎn)。

為了快速打造一支狼性汽車銷售團(tuán)隊(duì)，我認(rèn)為應(yīng)從以下八個(gè)模塊進(jìn)行培訓(xùn)：

第一模塊、銷售顧問必備心態(tài)------有效達(dá)成銷售目標(biāo)的48字執(zhí)行真經(jīng)

第二模塊、汽車銷售顧問的的八大修煉—做一個(gè)人見人愛的銷售精英

1、 讓客戶一見您就相信您----誠實(shí)可靠、認(rèn)真負(fù)責(zé)是建立客戶信賴感的基礎(chǔ)

2、讓客戶很快欣賞你----
必備的商務(wù)禮儀和良好的職業(yè)素養(yǎng)能為您的個(gè)人魅力增分加彩，贏得客戶欣賞
的同時(shí)也會(huì)帶來更多的機(jī)會(huì)


3、獲取客戶認(rèn)同感的關(guān)鍵----
豐富的專業(yè)識(shí)和公司實(shí)力能有效滿足客戶的產(chǎn)品需求

4、具備良好的團(tuán)隊(duì)合作精神


5、了解客戶需求的有效方法----有效傾聽的實(shí)用技巧

6、良好的洞察應(yīng)變能力和分析判斷能力


7、良好的溝通技巧和說服感染能力
情緒是會(huì)傳染的，營造良好的談判氛圍可以贏得客戶的心


8. 要有堅(jiān)忍不拔的毅力和永不衰竭的進(jìn)取心




第三模塊、突破拒絕達(dá)成交易的有效方法


1、拒絕產(chǎn)生的原因


客戶的原因


銷售人員的原因


2、突破拒絕的原則：
找準(zhǔn)切入點(diǎn)，把拒絕點(diǎn)變成導(dǎo)賣點(diǎn)，投其所好地進(jìn)行說服銷售，達(dá)成交易。


3、突破決絕的有效方法：
1）正確對(duì)待，有效傾聽
2）不要插嘴
3）避免爭論
4）不要否定
5）避開枝節(jié)
6）用順承和轉(zhuǎn)折的方式
7）建議成交的實(shí)戰(zhàn)技巧



第四模塊、汽車銷售的常見問題及解決辦法
客戶分類：個(gè)體、集團(tuán)、政府采購、二網(wǎng)
1、太貴了
2、旺季推淡季、淡季推旺季
3、促銷推平時(shí)，平時(shí)推促銷
4、到外地買
5、客戶被第三者拉走了
6、有穩(wěn)定的供貨商
7、招標(biāo)結(jié)束了
8、沒采購計(jì)劃
9、競品物美價(jià)廉
10、怎么尋找、篩選、鎖定目標(biāo)客戶群體
11、怎么篩選、鎖定關(guān)鍵人，關(guān)鍵人有幾個(gè)
12、怎么約見客戶
13、怎么約客戶吃飯
14、怎么分配回扣，怎么送回扣
15、怎么有效打擊競爭對(duì)手而不讓客戶反感

第五模塊、六方位繞車介紹
介紹重點(diǎn)：
安全性、節(jié)能性、舒適型、美觀性
六方位繞車介紹的順序：
左前角---駕駛室---車廂和車體---車輪和底盤---車尾---發(fā)動(dòng)機(jī)
有效工具：具體參數(shù)

第六模塊、店面銷售接待的八大流程
1、準(zhǔn)備：人、物、場
2、接待
3、需求分析：（1）找準(zhǔn)關(guān)鍵人
（2）確定需求
4、有效傾聽（聽和問的技巧）
5、產(chǎn)品展示---問題解答
6、建議成交：成交流程和交車流程的規(guī)范
7、禮貌送客---客人走時(shí)，我們對(duì)他要和來 時(shí)一樣恭敬
8、售后回訪三步曲


第七模塊、市場經(jīng)理拜訪成交客戶的八大流程
1、準(zhǔn)備：客戶分析、客戶預(yù)約、銷售工具
2、登門拜訪:敲門的技巧、確認(rèn)關(guān)鍵人
3、握手落座
4、自我介紹，說明來意
5、有效傾聽
6、問題解答，突破拒絕
7、建議成交或做好下次約談
8、展望未來，禮貌告別


第八模塊、促銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施