《金牌店長特訓(xùn)營》課程大綱




針對店面銷售服務(wù)行業(yè)的市場現(xiàn)狀及競爭格局，我認(rèn)為針對金牌店長的打造應(yīng)側(cè)重以下
四個模塊：
第一模塊、目標(biāo)達(dá)成重在管理—管理是根
■ 什么是管理？
管理是通過組織和團隊達(dá)成目標(biāo)。
■ 什么是管理者？
管理者是通過組織和團隊達(dá)成目標(biāo)的人。
■ 什么是管理能力？
管理能力是駕馭組織和團隊達(dá)成目標(biāo)的能力
■ 管理模式的分類
1、金字塔式的管理模式
適用對象：生產(chǎn)團隊、店面銷售團隊、大型營銷團隊和人數(shù)較多的團隊
管理方法：垂直管理，層層落實，目標(biāo)分解，明確到人
2、扁平化管理模式
適用對象：管理團隊、公司核心層和小型關(guān)系營銷團隊
管理方法：明確分工，責(zé)任到人，環(huán)節(jié)為零，反饋及時
3、復(fù)合型管理模式
■ 管理的對象：
1、人
a、店面員工：導(dǎo)購、銷售內(nèi)勤等
b、行銷團隊成員
c、售后服務(wù)團隊
2、貨：商品、贈品、銷售工具
3、場：賣場和市場
第二模塊、管理者必備的八顆心—管理者的良好心態(tài)
一、大心，即全局心態(tài)
小成功靠個人，大成功靠團隊
案例：做司機不做乘客；
二、恒心：
企業(yè)經(jīng)營，剩者為王
三、責(zé)任心：責(zé)任大于能力
責(zé)任心的假象
樹立責(zé)任心的方法：商業(yè)人格四要素
如何獲得商業(yè)人格----實現(xiàn)五個轉(zhuǎn)變
四、野心，即強烈的企圖心：不是想要，而是一定要
五、積極的心態(tài)：
六、空杯的心態(tài)
七、專注的心態(tài)：重點只有一個，方法:時間守恒定律。
八、結(jié)果心態(tài)：
結(jié)果與任務(wù)
執(zhí)行為什么要結(jié)果
任務(wù)與結(jié)果的區(qū)別
如何做結(jié)果
結(jié)果的意義是什么


第三模塊、有效達(dá)成目標(biāo)的團隊執(zhí)行力—良好的團隊執(zhí)行力是目標(biāo)達(dá)成的有效保障
一、駕馭團隊的技能：
選人、育人、用人、留人的智慧
二、分解目標(biāo)的技能
目標(biāo)分解的原則：
千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)
目標(biāo)分解的方法：
三、達(dá)成目標(biāo)的有效方法
第四模塊、達(dá)成目標(biāo)的市場運營技能—要為成功找方法
一、店面銷售的常見問題及解決辦法
1、太貴了
2、旺季推淡季、淡季推旺季
3、促銷推平時，平時推促銷
4、到外地買
5、客戶被第三者拉走了
6、有穩(wěn)定的供貨商
7、招標(biāo)結(jié)束了
8、沒采購計劃
9、競品物美價廉
10、怎么尋找、篩選、鎖定目標(biāo)客戶群體
11、怎么篩選、鎖定關(guān)鍵人，關(guān)鍵人有幾個
12、怎么約見客戶
13、怎么約客戶吃飯
14、怎么分配回扣，怎么送回扣
15、怎么有效打擊競爭對手而不讓客戶反法


二、店面銷售接待的八大流程
1、準(zhǔn)備：人、物、場
2、接待
3、需求分析：（1）找準(zhǔn)關(guān)鍵人
（2）確定需求
4、有效傾聽（聽和問的技巧）
5、產(chǎn)品展示---問題解答
6、建議成交：成交流程和交車流程的規(guī)范
7、禮貌送客---客人走時，我們對他要和來時一樣恭敬
8、售后回訪三步曲


三、市場經(jīng)理拜訪成交客戶的八大流程
1、準(zhǔn)備：客戶分析、客戶預(yù)約、銷售工具
2、登門拜訪:敲門的技巧、確認(rèn)關(guān)鍵人
3、握手落座
4、自我介紹，說明來意
5、有效傾聽
6、問題解答，突破拒絕
7、建議成交或做好下次約談
8、展望未來，禮貌告別

四、招商、促銷活動的策劃與實施