適合總經理帶營銷總監(jiān)、銷售主管、優(yōu)秀的銷售代表，高級技術人員，最少6位同時參加

為什么要參加本次培訓：

1、 培訓是很貴，但不培訓更貴；

2、 小小的微調，優(yōu)秀業(yè)務員業(yè)績增加一半；

3、 僅換個位置，就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務員；

4、 換一種思路，你的產品將更好賣；

5、 換一個方法，你的產品將賣得更多。

6、 換一種談法，你的客戶將買得更多。

7、 調整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；

8、 改個小政策，讓賺錢的人多一倍；

9、 僅2天時間，銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本；

更多好處，參加學習后體會更深刻。

課程獨特亮點：

以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學習；

催化生發(fā)：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是講授為中心；

落地執(zhí)行：本課程無限細化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；

全員營銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網思維下的企業(yè)所有營銷相關人員。

課程大綱：

第一部份 老客戶挖潛系統(tǒng)；

本部份主要解決銷售工作中常見的錯誤：

1. 高價談成低價

2. 大單談成了小單

3. 多單談成了裸單

4. 長期訂單談成了短期買賣

5. 無風險談成了高風險

6. ……

第一章  漲價/守價：如何跟老客戶談漲價？

l 案例:遇到老客戶要求降價應該怎么辦？

l 通過對大客戶談漲價守住現(xiàn)有的價格

l 通過對中客戶談漲價優(yōu)化合作

l 通過對小客戶談漲價增加利潤

l 漲價的9個步驟

l 每位銷售人員必需“增值”，不要成為公司的“成本”

l 談判中漲價的10個理由

l 為什么說“漲價”一定是個人行為？而不能是公司行為？

第二章  增項：引導客戶“打包買”，而不是“拆分買”

l 設定三個談判目標：挑戰(zhàn)目標、力爭目標、必達目標

l 設定三個售后目標：沖動期目標設定、蜜月期目標設定，成熟期目標設定。

l 不同目標項目的設定：價格、起訂量、交期、退換條件、續(xù)約、賬期……

l 不要把“自然銷售”當成了自己的能力；

l 客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，學會讓客戶做減法

l 先要“敢賣”，客戶才會“敢買”，關注客戶“隱性需求”

l 談判中增項的9個理由

第三章  提前：把大客戶談成忠誠的客戶

l 案例：客戶總是說下個月考慮，怎么辦？

l 烈女怕纏郎，如何引導客戶“提前買”而不是“即時買”？

l 跟客戶談判簽訂長期合同的9個理由；

l 跟客戶談判現(xiàn)在買的8個理由；

l 跟客戶談判提前續(xù)約的6個理由

第四章  增量：把小訂單談成大單

l 案例：關注客戶給我們訂單占客戶全年采購支出的比例

l 引導客戶“批量買”，而不是“適量買”；

l 如何引導客戶“獨家買”而不是“多家買”？

l 如何跟客戶談合同總量？

l 如何跟客戶談單次提貨量？

第五章  轉介紹：讓獲客成本為0

l 只有客戶才能了解客戶，挖掘客戶隱性價值；

l 如何讓客戶幫我們轉介紹？

l 如何讓關聯(lián)公司業(yè)務員幫我們轉介紹？

l 銷售終極目標：“無所事事，不勞而獲”，追求獲客成本為0

第六章  歸心：如何挽回“斷約”的客戶？

l 案例：提高客戶滿意度，應該調查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？

l 通過了解斷約的客戶，了解競爭對手的情況；

l 分析客戶流失的原因？

l 為什么說有些客戶出去“浪”一段時間，一定會回來的？

第七章  對標：對著標準找差距

l 案例：為什么說“搞定”兩個客戶最大的區(qū)別在于競爭對手不一樣？

l 競爭對手給我們指明了方向，會迫使我們做得更好

l 打仗，情報最重要；

l 永遠比競爭對手好一點點，不要好太多

l 模仿、跟隨、反擊、進攻策略的應用

第八章  鎖住：提高客戶忠誠度

l 案例：在第一次合作時，就應該知道客戶遲早會流失？

l 為什么客戶的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)？

l 為什么滿意的客戶，不一定會成為忠誠的客戶？

l 如何增加客戶的退出成本？

l 如何增加客戶的轉換成本？

第二部份  新客戶開發(fā)

前言

l 案例：為什么有些銷售人員沒有業(yè)績，往往是因為太“勤奮”了

l 80%的消費者，占用了我們80%的時間與精力，僅貢獻20%的業(yè)績；

l 20%的客戶，貢獻80%的業(yè)績，給我們帶來100%的能量

l 努力的方向比努力強度更重要，拜訪什么樣的客戶，比拜訪多少客戶更重要

l 不區(qū)分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應對各種問題

第一章  發(fā)現(xiàn)客戶：定位客戶，誰才是客戶？

第一節(jié)  定位客戶

l 一厘米寬，十萬米深，開發(fā)客戶要精耕細作；

l 8個基本條件：消費能力、匹配程度、競爭程度、未來成長性……

l 如何設定專業(yè)條件？

l 開發(fā)新客戶4個口訣：謹慎測試、重點進攻、快速復制……

第二節(jié) 找到“精準魚塘”

l 如何才能把客戶“一網打盡”？

l 找到客戶共性特征，獲得客戶的成本才能最小化；

l 了解客戶會集中出現(xiàn)在哪里、集中時間、進入難度；

第三節(jié) 杠桿借力，用最少時間與精力開發(fā)客戶

l 遇到“進不了門”、“找不到人”、“判斷不了關系”…怎么辦？

l 聯(lián)合一群人，“搞定”一個客戶和一群客戶；

l 如何判斷關聯(lián)公司的質量？

l 如何判斷關聯(lián)公司的鏈接強度？

第二章 吸引客戶

前言

l 客戶不是一個人，而是一群人，決策層，管理層，執(zhí)行層；

l 客戶不同部門關心的內容是矛盾的，而不是統(tǒng)一的；

l 先滿足客戶個人利益、然后是部門利益、最后才是組織利益；

l 不同部門關心問題清單梳理：

2 總經理關心的問題清單；

2 采購部門關心的問題清單；

2 制造部門關心的問題清單；

2 品質部門關心的問題清單；

2 研發(fā)部門關心的問題清單；

2 ……

第一節(jié) 了解客戶有哪些問題

l 銷售人員跟客戶溝通必需要以解決客戶問題作為起點；

l 判斷客戶過去、今天、未來有可能發(fā)生以及別的部門關心的問題

l 客戶的發(fā)生的問題必需要跟公司產品的優(yōu)勢相對應；

第二節(jié) 判斷客戶有哪些痛苦

l 痛苦越深，客戶決策速度越快，越愿意付出高價；

l 如何設定客戶痛苦清單？

第三節(jié) 預測客戶有哪些疑問？

l 案例：永遠不要跟客戶說，有什么疑問隨時聯(lián)系我

l 為什么說疑問不能過夜，否則會變成“懷疑”？

l 為什么說不消除客戶所有的疑問，業(yè)務員只是給競爭對手“做嫁衣”？

l 為什么客戶有疑問，但不跟我提？

l 客戶疑問7個分類：提不出來、不想提、不能提、不好意思提……

l 如何設定客戶的疑問清單，把競爭對手排除在外？

第四節(jié) 消除客戶的決策阻礙

l 為什么產品沒問題，價格也談了，領導也見了，但就是不下單？

l 客戶常見得有哪8個決策阻礙及處理方式：

l 客戶舍不得花錢，怎么辦？

l 客戶不愿意借錢，怎么辦？

l 領導沒表態(tài)，且有人反對，怎么辦？

l 客戶跟之前競爭對手關系好，怎么辦？

l ……

第三章 黏住客戶，跟進客戶流程

l 你希望客戶做什么？每次溝通都有目的性

l 你能給什么？

l 什么他要立即做？準備好足夠的理由

l 兩次間隔的時間如何把握？

l 如何預防競爭對手惡意進攻？

第四章 成交客戶

第一節(jié) 證據清單

l 為什么說讓客戶相信業(yè)務員，是一個偽命題？

l 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實；

l 每位銷售人員必需具備證據思維；

l 你希望客戶相信你什么？你有哪些證據證明你說的？

l 一個完整的客戶體驗故事必需包括哪7個部份？

第二節(jié) 主要競爭對手分析，我們公司與其他家公司

l 如何跟比我們更高檔的競爭者比？

l 如何跟中檔競爭者比？

l 如何跟低檔競爭者比？

l 如何跟替代競爭者比？

第三節(jié) 0風險承諾

l 打動客戶的心跟打動客戶的腦袋同樣重要

l 客戶擔心什么？

l 口頭承諾、書面承諾的清單

第四節(jié) 宣傳資料

1. 我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產品；

2.