課程名稱： 《理財經(jīng)理營銷技能提升》

主講： 翁岑老師 6-12課時
課程背景：
銀行網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理是一支重要的營銷精英隊伍，扮演著越來越重要的地位，成為網(wǎng)點(diǎn)
營銷的核心人物，尤其是隨著個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，多家銀行把“零售銀行”業(yè)務(wù)作為了
重要的發(fā)展戰(zhàn)略，建立起了從大眾客戶、貴賓客戶到私人銀行客戶的綜合金融服務(wù)體系
。針對理財經(jīng)理工作崗位重要性，理順?biāo)悸贰⒏咝Чぷ鳎瑢ね黄啤⒗砹鞒獭?qiáng)技能、優(yōu)
服務(wù)成為塑造一名優(yōu)秀理財經(jīng)理的行動指南。

課程收益：
通過一天的培訓(xùn)，能夠使理財經(jīng)理明確了解崗位角色、崗位職責(zé)以及崗位流程，通過
課程以掌握優(yōu)秀的理財經(jīng)理一天的工作流程、目標(biāo)管理與計劃實(shí)施，如何做到合理高效
地提高工作效率，掌握電訪技巧與面訪技巧，提高服務(wù)技能，提升營銷業(yè)績、提升客戶
滿意度，快速成為網(wǎng)點(diǎn)的核心人物和營銷達(dá)人。

授課方式：理論講解 互動 教學(xué)DV 案例 研討 訓(xùn)練 情景模擬


課程大綱/要點(diǎn)：

頭腦風(fēng)暴：
理財經(jīng)理所面對的行銷難題
2% 拜訪
5% 展示建議書
8% 促成
35% 形成準(zhǔn)客戶
46% 時間管理及個人工作效率

一、服務(wù)素養(yǎng)
1. 理財經(jīng)理職業(yè)化的形象
2. 理財經(jīng)理職業(yè)化的心態(tài)
業(yè)余選手與職業(yè)選手（選圖游戲）
3. 理財經(jīng)理職業(yè)化的行動
1、章子怡雪地拍景
2、最敬業(yè)的清潔工
3、職業(yè)化自我評定
案例：浦發(fā)銀行最牛理財經(jīng)理85后祝玉婷
招商銀行理財經(jīng)理小娟的“鐵人三項”
二、服務(wù)督導(dǎo)
理財經(jīng)理服務(wù)管理工作的性質(zhì)
三大主體：員工、客戶、產(chǎn)品
兩大行為：服務(wù)、銷售
四個層次：提升體驗、滿足需求、達(dá)成銷售、銷售跟進(jìn)
理財經(jīng)理服務(wù)督導(dǎo)管理
環(huán)境管理：日常管理、細(xì)節(jié)管理
1.1日常管理：管理內(nèi)容（基礎(chǔ)、區(qū)域、人員）
1.2日常管理：管理方法（學(xué)習(xí)、分工、巡查）
1.3細(xì)節(jié)管理：營銷物料
1.4細(xì)節(jié)管理：理財區(qū)環(huán)境
團(tuán)隊管理：團(tuán)隊文化、員工培訓(xùn)、員工行為
案例：招商銀行新晉理財經(jīng)理電話禮儀、邀約輔導(dǎo)方案
流程管理：流程制定、流程執(zhí)行、服務(wù)延伸、服務(wù)創(chuàng)新
3.1招商銀行低柜理財服務(wù)流程及內(nèi)容
3.2客戶領(lǐng)卡及首次面談、完成KYC問卷、回訪
3.3理財經(jīng)理接待視頻案例（共5例）
產(chǎn)品資源：統(tǒng)籌資源、信息收集
4.1做好復(fù)雜產(chǎn)品的推薦
4.2資源分配與資產(chǎn)配置
4.3了解客戶需求
4.4了解同業(yè)信息
投訴管理：產(chǎn)品收益、服務(wù)質(zhì)量
5.1因銷售不合規(guī)形成的理財虧損
5.2因理財經(jīng)理承諾未履行服務(wù)不滿意
案例：**支行“百分百關(guān)注服務(wù)模式管理項目
三、服務(wù)營銷
（一）電訪與面訪技巧
精致開場白
邏輯思維引導(dǎo)
留下愉快告別
（四）日本金融公司營銷冠軍川田修先生十個面訪技巧
1、公文包要放在手帕上
2、用鞋拔子抓住客戶的心
3、夸張的鞠躬是最有力的武器
4、手表均為黑色皮表帶，銀邊以及白色表面的手表
5、只有客戶才會坐著等！
6、一次性紙杯/咖啡紙袋哪去了？
7、打球時，要留意去向的不是球，而是球座！
8、一定要約在上班時間嗎？
9、情報無處不在，要從大量零散的信息中搜集有用的情報
10、哪怕遲到兩分鐘也要提前電話致歉
面訪商務(wù)禮儀
拜訪禮的準(zhǔn)備
常見奢侈品認(rèn)知
理財經(jīng)理的營銷技巧
1、性格思維（心理活動）穿衣習(xí)慣所透露的性格彩色信息
2、四個營銷技巧的運(yùn)用
2.1中醫(yī)“望聞問切”
2.2同理心溝通三部曲
2.3成功促成四關(guān)鍵點(diǎn)
2.4快速營銷六步法
（八）理財經(jīng)理三大任務(wù)：
引進(jìn)來：你若精彩，客戶自來，F(xiàn)ABE銷售法
走出去：外拓經(jīng)營天地寬
留得住：讓客戶養(yǎng)成好習(xí)慣
案例：招商銀行“螺旋提升四步工作法”
民生銀行“私密、專屬和低調(diào)奢華”紅地毯服務(wù)
浦發(fā)銀行“個性化服務(wù)十項全能”
理財經(jīng)理巧用資產(chǎn)配置
1、何為資產(chǎn)配置
2、資產(chǎn)配置的意義
3、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
常用產(chǎn)品營銷技巧：
1、基金定投營銷案例：30秒開口吸引三招式
2、保險營銷說服4關(guān)鍵
3、財富體檢6套餐（案例：招商銀行貴賓理財經(jīng)理財富診斷）
4、理財經(jīng)理微信營銷6式
5、理財經(jīng)理微沙龍策劃
四、過程管理
（一）理財經(jīng)理每日工作
1、客戶服務(wù)
2、分析客戶需求
3、銷售和促成
4、售后服務(wù)
5、整理客戶資料
6、參加培訓(xùn)與會議
7、訂立目標(biāo)、計劃
（三）理財經(jīng)理時間管理矩陣
1、工作計劃
2、拜訪客戶的最佳時間
公務(wù)員：工作時間內(nèi)，切勿在午飯前和下班前
教師：下午5:00 之后放學(xué)時間
商人：下午1:00-3:00
家庭主婦：上午9:00-10:30
工薪階層：晚上7:00-9:00
醫(yī)生：11:00-2:00最好是雨天
財會人員：切忌月底、月初、最好是月中拜訪
3、帕累托原則（80/20原則 ）
4、時間計劃表模板