課程大綱

課程大綱：

**講：客戶識別與客戶開發(fā)

1、客戶識別技巧

2、聯(lián)動營銷

3、聯(lián)動營銷關(guān)鍵要素

4、等候營銷

5、等候營銷關(guān)鍵要素

第二講：快速建立信任

1、客戶購買的是什么：信任、安心、價值

2、獲得客戶信任的四個步驟

3、如何贏得客戶信賴

第三講：顧問式需求挖掘技巧

1、客戶購買的動機(jī)

2、客戶需求模型

3、馬斯洛客戶保險需求分析

4、需求導(dǎo)向型提問

5、提問成功應(yīng)用的模式：SPIN模式

6、客戶需求探測問題樹的建立

第四講：精準(zhǔn)產(chǎn)品說明

1、產(chǎn)品解讀的FABE方法

2、FABE方法的應(yīng)用技巧

3、產(chǎn)品的FABE解讀分析

第五講：客戶異議處理

1、正確認(rèn)知客戶異議

2、客戶異議的三大種類

3、客戶異議處理萬能公式

4、異議處理話術(shù)及解答

第六講：交易與促成

1、促成的意義

2、成交時機(jī)的把握

3、理財(cái)產(chǎn)品客戶價值重塑

4、促成六法

第七講：客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶滿意度與忠誠度認(rèn)知

2、客戶關(guān)系的四個維度

3、顧問式“微服務(wù)”

4、客戶終身價值維護(hù)

5、顧問式服務(wù)引發(fā)轉(zhuǎn)介紹