【課程對象】：終端經(jīng)銷商、營銷管理及相關(guān)人員

【培訓(xùn)課時】： 2天（12課時）

【課程大綱】：

第一章:專賣店銷售特征

1、誰才是的消費者?

2、品牌現(xiàn)狀及歐派的市場定位

3、從”接觸度”看行業(yè)的終端特征

4、終端業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢

5、成功專賣店的要素分析 （空間形象、價格形象、氛圍形象、促銷形象、服務(wù)形象、產(chǎn)品形象）

6、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下傳統(tǒng)專賣店的轉(zhuǎn)型與功能定位

案例：方太店面形象的啟示

第二章:終端經(jīng)銷商常見的問題

1、如何將品牌價值呈現(xiàn)出來，應(yīng)該從哪些方面樹立品牌意識和提升品牌形象；

2、在終端店面，品牌意味著什么，品牌價格的理由在哪里？

3、如何將產(chǎn)品的賣點介紹到位？

4、基本的導(dǎo)購服務(wù)流程是否到位？

5、不怕同質(zhì)化的產(chǎn)品，就怕同質(zhì)化的思維！

6、如何理解消費者購買產(chǎn)品的心理？

7、理解歐派的品牌定位？

8、理解歐派產(chǎn)品的USP？

第三章:終端盈利模式管理

1、專賣店增長源分析？

2、專賣店的功能定位（銷售、服務(wù)、形象和信息）

3、專賣店的分類管理及標準！

4、不同層次市場的盈利模式（店內(nèi)盈利模式、盈外盈利模式）

5、專賣店的可控八項經(jīng)營要素（經(jīng)銷商實力、店面選址、店面環(huán)境、產(chǎn)品組合、人員管理、門店促銷、門店推廣、增值服務(wù)等）

第四章：專賣店選址

1、專賣店選址工作流程

2、商圈調(diào)查評估辦法（城市概況、商圈分布、商圈數(shù)據(jù)、競爭對手等）

3、專賣店選址評估指標

4、新店選址的調(diào)查方法與經(jīng)營預(yù)測（消費特征、人流量、成本費用、盈虧分析、盈利預(yù)測）

第五章：專賣店促銷推廣策略

1、新店開業(yè)促銷（新店開業(yè)促銷方式、開業(yè)促銷成功要素、開業(yè)促銷組織、開業(yè)促銷準備工作、開業(yè)促銷流程等）

2、門店促銷活動策劃（門店促銷種類介紹、門店促銷成功要素、促銷活動宣傳、促銷方案設(shè)計等）

3、社區(qū)推廣活動策劃（社區(qū)推廣的形式、社區(qū)推廣工作流程、具體步驟與方法等）

第六章：專賣店管理

1、專賣店組織管理及崗位職責(zé)

2、專賣店日常管理（專賣店陳列技能、日常工作標準、基本禮儀等）

3、專賣店銷售服務(wù)六步曲（迎賓、觀察、開場、溝通、成交、送客）

4、專賣店銷售顧問式轉(zhuǎn)型

5、客戶與市場信息反饋

第七章：專賣店銷售技能

1、如何進行導(dǎo)購談判開局

——敢于開出更高的條件！         ——堅決不要接受第一次報價？

——學(xué)會“感到意外”策略！       ——避免對抗性談判！

——做個不情愿的賣家與買家？

2、如何進行中場導(dǎo)購談判的取勢

——如何應(yīng)付沒有決策權(quán)的對手！   ——服務(wù)價值遞減規(guī)律？

——絕對不要折中策略！           ——如何應(yīng)對僵局？

——如何應(yīng)對困局？               ——如何應(yīng)對死胡同？

——索取回報要及時

3、如何進行導(dǎo)購談判收官之戰(zhàn)

——白臉-黑臉策略的應(yīng)用！        ——蠶食的技巧

——如何減少讓步的幅度！         ——“收回條件”策略的應(yīng)用

——“頎然接受”策略的應(yīng)用

4、有效的幾種導(dǎo)購談判策略

——誘捕                        ——紅鯡魚

——故意犯錯！                  ——預(yù)設(shè)

——升級                        ——故意透露假消息

5、導(dǎo)談判原則

——讓對方首先表態(tài)              ——裝傻為上策

——千萬不要讓對方提出開單      ——每次都要審讀協(xié)議

——學(xué)會分解價格                ——書面文字更可信

——集中于當(dāng)前的問題            ——一定要祝賀對方