前言

 為什么相同的政策，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？

 為什么銷(xiāo)售人員總是不能深刻理解客戶(hù)的意思？為什么不能同客戶(hù)建立良好的關(guān)系?

 為什么銷(xiāo)售人員談判總會(huì)被客戶(hù)“摸底”？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻無(wú)法簽單？

 為什么銷(xiāo)售做了很多年，業(yè)績(jī)卻一直不理想？到底是哪里出錯(cuò)了？

 銷(xiāo)售從來(lái)不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！

 《頂尖銷(xiāo)售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》為您打造“特種將”，助您開(kāi)發(fā)客戶(hù)，一統(tǒng)天下！

課程類(lèi)別

銷(xiāo)售心理、需求分析、銷(xiāo)售技巧、有效溝通、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)服務(wù)

課程對(duì)象

全體銷(xiāo)售人員/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理

課程形式

專(zhuān)題訓(xùn)練/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論

課程時(shí)間

2天（每天6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程目標(biāo)及效果

 找對(duì)人，掌握如何找到對(duì)的人，對(duì)的市場(chǎng)，建立銷(xiāo)售根據(jù)地然后擴(kuò)張

 做對(duì)事，掌握建信任攀關(guān)系拉近客戶(hù)距離，解除客戶(hù)異議的策略

 學(xué)會(huì)問(wèn)，掌握了解客戶(hù)心理，找準(zhǔn)并挖掘客戶(hù)心理需求的方法

 會(huì)溝通，掌握說(shuō)對(duì)話(huà)、會(huì)溝通，學(xué)會(huì)聽(tīng)的銷(xiāo)售關(guān)鍵，做好客戶(hù)需求分析

 塑價(jià)值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的八大方法

 促成交，掌握提出成交的最佳時(shí)機(jī)，掌握絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧

 敢要求，掌握要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)，及獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟

 關(guān)系好，掌握處理好客戶(hù)關(guān)系的方法，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度和階段性關(guān)系管理

 服務(wù)好，掌握服務(wù)的重要性和策略技巧，促進(jìn)客戶(hù)的再次購(gòu)買(mǎi)

課程綱要

第一部分：找對(duì)人—決勝銷(xiāo)售的客戶(hù)開(kāi)發(fā)

一. 找對(duì)人，是成功的一大半

1. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)，先思后干，狹路相逢  者勝

2. 銷(xiāo)售需要思考的3個(gè)問(wèn)題

3. 找出市場(chǎng)要銷(xiāo)售的對(duì)象

4. 銷(xiāo)售的本質(zhì)，把合適的產(chǎn)品銷(xiāo)給需要的人

5. 以對(duì)方的價(jià)值觀為價(jià)值觀，解決方案式價(jià)值銷(xiāo)售理念

二．拿業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)，抓大放小找重點(diǎn)

1. 尋找潛在新客戶(hù)的5大方法

2. 找對(duì)人是關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)

3. 找對(duì)人的主觀與客觀相互影響的3項(xiàng)要求

4. 找對(duì)人的5項(xiàng)表現(xiàn)

5. 你的時(shí)間在哪里，你的成績(jī)就在哪里，8020法則在銷(xiāo)售中的應(yīng)用

第二部分：做對(duì)事—決勝銷(xiāo)售的異議解除

一．良好的第一印象建立信任關(guān)系

1. 運(yùn)用微笑的力量

2. 建立并塑造良好的第一印象

3. 得體的服飾儀容，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀

4. 坐有坐相，站有站姿，給客戶(hù)信賴(lài)的感覺(jué)

5. 銷(xiāo)售過(guò)程中職業(yè)化-專(zhuān)業(yè)化-價(jià)值化-友情化的遞進(jìn)

二. 運(yùn)用策略建立信任解除異議

1. 運(yùn)用贊美的力量建立銷(xiāo)售信任

2. 建立信任感的5緣4同步法則

3. 建立信任感的6大方法

4. 建立信任的5個(gè)緯度

第三部分：學(xué)會(huì)問(wèn)—決勝銷(xiāo)售的客戶(hù)挖掘

一．了解客戶(hù)心理，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的

1. 客戶(hù)10大心理分析

2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析，購(gòu)買(mǎi)前、中、后的心理活動(dòng)分析

3. 消費(fèi)者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買(mǎi)心理分析

二．學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶(hù)真實(shí)心理

1. 先易后難：先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事情

2. 銷(xiāo)售問(wèn)題表與答案表的建立與運(yùn)用

3. 從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)的真實(shí)想法

4. 銷(xiāo)售心理學(xué)SPIN問(wèn)話(huà)法

? 情景性:問(wèn)題現(xiàn)狀   探究性:問(wèn)題詢(xún)問(wèn)   暗示性:暗示詢(xún)問(wèn)   解決性:確認(rèn)詢(xún)問(wèn)

第四部分：會(huì)溝通—決勝銷(xiāo)售的需求分析

一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷(xiāo)售

1. 銷(xiāo)售溝通的目的、原則、效果、技巧

2. 銷(xiāo)售溝通9大障礙及4大要素

3. 銷(xiāo)售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用

二．學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)出客戶(hù)的真實(shí)心理

1. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2. 如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系

3. 銷(xiāo)售聆聽(tīng)的3個(gè)層面6個(gè)技巧

三．說(shuō)對(duì)話(huà)，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

1. 說(shuō)對(duì)話(huà)的目標(biāo)與4個(gè)原則

2. 說(shuō)對(duì)話(huà)的黃金定律與白金定律

3. 說(shuō)對(duì)話(huà)的信念與5個(gè)基本法則

第五部分：塑價(jià)值—決勝銷(xiāo)售的事半功倍

一． 如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹

1. 介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度

2. 以客戶(hù)為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

3. 塑造客戶(hù)心理價(jià)值的3 2 1模式介紹法

二、根據(jù)客戶(hù)需求塑造產(chǎn)品價(jià)值

1. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則

2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3. 價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略

4. 把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶(hù)感受的價(jià)值相信

5. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶(hù)更加信任

第六部分：促成交—決勝銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳

一．提出成交的最佳時(shí)機(jī)

1. 銷(xiāo)售談判的概念及定義，什么是談判，談判是一個(gè)過(guò)程

2. 開(kāi)始決定結(jié)局-試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

3. 絕對(duì)成交，察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

二. 絕對(duì)成交快速談判的策略運(yùn)用

1. 學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的談判策略

2. 絕對(duì)成交的八大方法<