培訓(xùn)對(duì)象

大區(qū)銷售經(jīng)理

課程收獲

1、學(xué)習(xí)到作為一個(gè)銷售隊(duì)伍的管理者，在組織中究竟應(yīng)該擔(dān)任哪些角色、所必備的素質(zhì)和技能；

2、學(xué)會(huì)如何使用這些技能組織自己、管理下屬，系統(tǒng)掌握銷售團(tuán)隊(duì)人員的選、育、留、用；

3、順利建立高績效的銷售團(tuán)隊(duì)，從而最終為銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造成員效益最大化打下基礎(chǔ)。

課程大綱

單元一、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)

1、企業(yè)文化在企業(yè)管理中的地位?

2、團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)制度

3、團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀 

4、訓(xùn)練：新諾亞方舟

5、團(tuán)隊(duì)管理的三大原則

單元二、銷售經(jīng)理人的角色與素養(yǎng)

1、銷售精英到銷售管理者的轉(zhuǎn)換? 

2、銷售經(jīng)理的四種角色定位與八大職能

3、經(jīng)理職務(wù)的類型 

4、銷售經(jīng)理的職責(zé)

5、測(cè)試：銷售經(jīng)理個(gè)人優(yōu)勢(shì)與人際能力

單元三、運(yùn)用教練技術(shù)輔導(dǎo)進(jìn)行人員輔導(dǎo)

1、教練式經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)? 

2、輔導(dǎo)與咨詢? 

3、溝通中的兩個(gè)障礙

4、優(yōu)秀教練的特質(zhì)? 

5、教練的價(jià)值? 

6、工作中輔導(dǎo)的四個(gè)步驟

7、根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)——如何劃分人員的階段

8、教練的四大基本技巧

（1）聆聽：傾聽打動(dòng)下屬的心 

（2）發(fā)問：高階提問技巧

（3）區(qū)分：約哈里視窗 

（4）回應(yīng)：如何處理焦點(diǎn)

9、不同階段不同個(gè)性的人員如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)

10、錄像分析：如何診斷、輔導(dǎo)、說服不同特點(diǎn)的人員

11、案例實(shí)戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析

單元四、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段與階段管理對(duì)策

1、高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型 

2、三種銷售團(tuán)隊(duì)類型

3、組織三階層 

4、三種團(tuán)隊(duì)的典型特征及靈活運(yùn)用

5、銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段 

6、四個(gè)階段的特征分析

7、群體思維的危害 

8、團(tuán)隊(duì)爬坡的動(dòng)力泵

9、管理“司諾克” 

10、沖突與變革

11、如何延續(xù)高效 

12、59與35現(xiàn)象

13、不同階段員工的工作動(dòng)機(jī)與激勵(lì)方式

14、如何帶領(lǐng)渙散的團(tuán)隊(duì)

（1）案例分析：感覺差異

15、如何帶領(lǐng)正在成長中團(tuán)隊(duì)

（1）案例分析：漸入佳境

16、如何領(lǐng)導(dǎo)成熟的團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)突破

（1）案例分析：純熟默契

2）練習(xí)：你的銷售團(tuán)隊(duì)處在哪個(gè)階段？適合哪種類型？

單元五、銷售人員激勵(lì)---調(diào)動(dòng)下屬積極性

1、激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)——為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)

2、診斷：銷售人員低動(dòng)機(jī)常見問題? 

3、銷售人員工作狀態(tài)的規(guī)律變化

4、學(xué)習(xí)期的激勵(lì) 

5、成長期的激勵(lì) 

6、穩(wěn)定期的激勵(lì)

7、衰落期的激勵(lì) 

8、激情從哪里來 

9、偉大的使命

10、危機(jī)感 

11、團(tuán)隊(duì)感情 

12、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者

13、培育激勵(lì)的工作環(huán)境 

14、兩個(gè)效應(yīng)? 

15、員工滿意度與績效之間的關(guān)系

16、積極心態(tài)的神奇作用? 

17、領(lǐng)導(dǎo)者如何通過發(fā)布信息來控制團(tuán)隊(duì)情緒

18、綜合激勵(lì)方法的六個(gè)要素? 

19、練習(xí)：如何面對(duì)部屬消極、不合作的工作態(tài)度？

單元六、績效考核與績效面談

1、銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者 ? 

2、什么是績效管理？ 

3、如何設(shè)績效目標(biāo)與分配權(quán)重 ? 

4、銷售人員的關(guān)鍵考核要素

5、如何制定PIP銷售人員業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃? 

6、PMI個(gè)人管理面談?dòng)?jì)劃

7、考核后的面談技巧—面談前的準(zhǔn)備? 

8、績效面談的9大特點(diǎn)

9、面談當(dāng)中的異議處理? 

10、面談的中行為技巧

單元七、銷售管理案例實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練


總結(jié)與反饋（Q&A）