銷售接待禮儀與技巧培訓


課程對象：銷售部、客戶部、與客戶接觸的工作人員等


課程要求：

1. 開放的心態(tài)，積極參與互動、用語發(fā)問；
2. 封閉的環(huán)境，不受外界干擾，手機調(diào)至靜音狀態(tài)；

課程收益：

1. 認識銷售人員應(yīng)具備的良好素質(zhì)，樹立正確觀念；
2. 理解并了解職業(yè)禮儀規(guī)范，進行自我形象的塑造和完善；
3. 樹立個人自信，展示個人的魅力，體現(xiàn)個人修養(yǎng)；
4. 掌握銷售現(xiàn)場接待與電話溝通技巧；
5. 掌握銷售流程與客戶分析能力，提升銷售技巧。

第一講：銷售人員職業(yè)意識培養(yǎng)


一個成功者必須具備的兩樣能力：心態(tài) 技能


一、銷售人員服務(wù)意識養(yǎng)成


（一）什么是良好的客戶服務(wù)


（二）“要我服務(wù)”到“我要服務(wù)”的轉(zhuǎn)變


（三）房地產(chǎn)銷售人員服務(wù)“5S”


Speed（速度）


Smile（微笑）


Sincerity（真誠）


Smart（機敏）


Study（研學）


二、銷售人員積極心態(tài)調(diào)整


游戲互動訓練：挑戰(zhàn)極限


銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)

1. 自信
2. 堅持
3. 責任心
4. 正確對待拒絕
5. 學習的心態(tài)
6. 確立個人目標
7. 團隊精神

第二講：銷售人員個人形象塑造


一、修飾儀表

1. 儀容儀表的重要性
2. 頭發(fā)的顏色、清潔、長度；
3. 男士儀容儀表：面部、胡子、嘴唇、口腔、指甲、香水
4. 女士儀容儀表：化妝的重要性、化妝的原則

二、得體著裝

1. 著裝的原則
2. 男士西裝的穿法
3. 男士配飾的選擇
4. 女士著裝的要求
5. 女士配飾的選擇

講授、學員分享、學員演示、實操


三、優(yōu)雅舉止

1. 身體語言
2. 基本站姿與站姿變化
3. 基本坐姿與坐姿變化
4. 走姿與蹲姿
第三講：銷售現(xiàn)場接待流程與禮儀規(guī)范

一、迎前接待


（一）案場迎賓員隨時注意入口人流

（二）迎賓員迎接客戶禮儀
1. 問候客戶
2. 稱呼禮儀

二、入座介紹

1. 介紹禮儀（自我介紹、介紹他人）
2. 介紹手勢
3. 介紹語言

三、購買洽談

1. 熱情
2. 眼神
3. 握手禮儀
4. 名片禮儀

四、現(xiàn)場參觀

1. 引導(dǎo)
2. 提醒

五、暫未成交

1. 送別客戶
2. 熱情送別
3. 送別禮儀

六、填寫客戶資料卡


七、客戶追蹤


客戶追蹤禮貌用語


八、成交收定


九、簽定和約


第四講：電話接待禮儀規(guī)范

一、接電話禮儀
1. 接聽電話的時機
2. 親切的第一聲
3. 良好的姿態(tài)影響電話中的聲音
4. 電話表情禮儀
5. 轉(zhuǎn)接、留言、結(jié)束電話的基本技巧

二、撥打電話禮儀

1. 撥打電話的時機
2. 撥打電話前的準備
3. 談話時間的控制

第五講：銷售技巧訓練

1. 正確銷售流程
2. 建立信任
3. 洽談溝通
4. 接待服務(wù)
5. 逼定

一、客戶分析及應(yīng)對秘訣

1. 理智穩(wěn)健型特征與應(yīng)對原則
2. 喋喋不休型特征與應(yīng)對原則
3. 沉默寡言型特征與應(yīng)對原則
4. 感情沖動型特征與應(yīng)對原則
5. 優(yōu)柔寡斷型特征與應(yīng)對原則
6. 盛氣凌人型特征與應(yīng)對原則
7. 求神問卜型特征與應(yīng)對原則
8. 畏首畏尾型特征與應(yīng)對原則
9. 神經(jīng)過敏型特征與應(yīng)對原則
10. 故意拖延型特征與應(yīng)對原則
11. 斤斤計較型特征與應(yīng)對原則
12. 金屋藏嬌型特征與應(yīng)對原則

二、顧問式服務(wù)法

1. 符合顧客心理的應(yīng)對法
2. 實際性的房地產(chǎn)知識
3. 信心十足的推薦
4. 以體驗性的知識來說服顧客
5. 協(xié)作精神

三、銷售溝通技巧

1. 傾聽的技巧
2. 談話的技巧
3. 提問的技巧
4. 常見的溝通痼疾與避免方法

四、案場氣氛把握技巧


五、議價技巧


六、守價技巧


七、現(xiàn)場秒殺技巧


八、逼定的技巧


九、喊控技巧


十、成交技巧