STAR 步步為營采購談判四步法? 實戰(zhàn)工作坊

主講老師：邢慶峰

課程詳情：

【課程背景】

談判省下來的每一分錢，都是純利潤！談判能力已經(jīng)成為一個采購管理從業(yè)人員的基本技能與素質(zhì)要求。本課程基于作者多年在多個領(lǐng)域采購談判一線培訓(xùn)、咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，升華萃取提煉而成。為采購談判人員準備了一套從由戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到執(zhí)行的談判操作指南。

其中STAR，指談判過程中的Situation 情景分析，Target 目標設(shè)定， Action 執(zhí)行談判和Review 復(fù)盤實施四個步驟。“STAR”的英文意思為明星，同時寓意如何讓采購從業(yè)者成為談判明星。STAR 四步談判法又細分為15個子步驟，每一步都制定了詳細的具體實施的表單，為談判者提供了作業(yè)指導(dǎo)書式的指引。使用者通過這15個步驟的分析，可以快速理清談判活動的情景化應(yīng)用中的攻略。

【課程收益】

? 建立采購的“多贏”、“內(nèi)外”談判思維

? 了解采購談判的核心概念、戰(zhàn)略選擇于應(yīng)對、戰(zhàn)術(shù)選擇與應(yīng)用

? 充分了解一次完整的談判流程，及作為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

? 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)

? 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；

? 掌握如何跟強勢（強大、客戶指定、唯一）的供應(yīng)商談判

? 知道如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

? 私人訂制：專業(yè)談判能力測評及提升建議

【課程對象】

采購工程師、戰(zhàn)略采購工程師、項目采購工程師、執(zhí)行采購專員、談判專員、供應(yīng)商質(zhì)量工程師、采購總監(jiān)/經(jīng)理/主管、生產(chǎn)/品質(zhì)/計劃/物料經(jīng)理、企業(yè)成本控制人員等

【課程形式】

采用課堂講授、經(jīng)典實例分析、工具模版、欣賞式探詢、行動學(xué)習(xí)、分組演練、講師點評、現(xiàn)場答疑等（2天 X 6小時）

【課程大綱】

第一模塊：構(gòu)建高效采購談判的基石

? 采購談判的核心概念

? 采購談判的兩種方向

? 采購談判的三種理念

? 采購談判的四類策略及其應(yīng)對

? 采購談判的五組戰(zhàn)術(shù)

? 采購談判的六大原則

? 高效采購談判的典型特征

? 采購人員談判能力測評

? 實現(xiàn)高效采購談判的 STAR 步步為營采購談判明星四步法^?

第二模塊：采購談判明星四步法之一 Situation Analysis：談判情景分析

? 確定談判的標的與談判的目的：談判的十二種常見目的

? 采購談判利益相關(guān)方需求及必要性分析

? 確定談判所需情報及其獲取渠道

? 供應(yīng)商的需求與期望分析

? 確定采購談判標的的風(fēng)險價值定位（戰(zhàn)略、瓶頸、日常、杠桿）

? 正確認知供應(yīng)商眼中的我們（核心、盤剝、發(fā)展、騷擾）

? 確定采購談判雙方優(yōu)勢劣勢- SWOT 分析

? 買賣雙方談判力量對比分析：（依賴、市場、關(guān)系、時間、機會）

? 談判雙方文化差異分析

第三模塊：采購談判明星四步法之二 Target & Strategy：談判目標設(shè)定與戰(zhàn)略計劃

? 組建談判團隊：職責(zé)及談判風(fēng)格分析

? 確定談判目標，（同時預(yù)估對方目標）

? 正確定位談判雙方關(guān)系（交易、合同、合作、戰(zhàn)略）

? 正確選擇談判的方向、理念及策略

? 制定談判策略應(yīng)用與應(yīng)變計劃

? 制定有形、無形力量應(yīng)用計劃

? 談判籌碼及讓步策略策劃（最佳替代方案、底價、目標價、開價）

? 對手談判籌碼及策略預(yù)估（最佳替代方案、底價、目標價、開價）

? 制定談判活動開展計劃-（時間規(guī)劃、地點布局、開場設(shè)計）

第四模塊：采購談判明星四步法之三 Acting Tactics ：談判活動戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行

? 制定并研討談判活動溝通計劃

? 開局階段四種戰(zhàn)術(shù)分析與應(yīng)用

? 探尋階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用

? 磋商階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用

? 收官階段五種戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用

? 出奇制勝：四大另類戰(zhàn)術(shù)分析及應(yīng)用

第五模塊：采購談判明星四步法之四 Review：執(zhí)行復(fù)盤，原地提升

? 談判成果落地執(zhí)行跟蹤

? 談判經(jīng)驗教訓(xùn)復(fù)盤

? 高效談判明星的特征與修煉

? 高效談判明星煉成的“十要” 與“十不要”

? STAR 談判必備的五維說服技巧

? STAR 談判之肢體語言解讀與應(yīng)用

第六模塊：采購談判實戰(zhàn)案例與經(jīng)典工具

? STAR 談判情景分析及方案策劃表

? 強勢供應(yīng)商談判案例解析

? 與單一供應(yīng)商談判案例解析

? 與客戶指定供應(yīng)商談判分析

? 與兄弟公司來源談判分析

? 應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價的談判案例解析

其他課程

全情景，皆實戰(zhàn)！供應(yīng)商質(zhì)量管理系統(tǒng)提升訓(xùn)練: 培訓(xùn)體系; 課程簡介：統(tǒng)計證明，對中國大部分企業(yè)而言，劣質(zhì)質(zhì)量成本占到企業(yè)產(chǎn)品總成本的20-30%，品質(zhì)管理的10倍法則告訴我們，供應(yīng)商的品質(zhì)問題對企業(yè)造成的經(jīng)濟損失，隨著工序的進展以10倍遞增，到了客戶那里損失接近無限。可以這么說，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，就是在降低成本，就是在增加企業(yè)效益與競爭力！本課程站在企業(yè)競爭高度，提供系統(tǒng)方法與實用工具，幫助企業(yè)從源頭把好質(zhì)量關(guān)，降本增利，破解企業(yè)供應(yīng)商質(zhì)量管理十大難

全面成本降低.與凈利倍增系統(tǒng)方案班: 集團管控; 一、   為什么選擇這個培訓(xùn)彼德-德魯克曾說過：企業(yè)家就做兩件事，一是做好銷售，二是控制成本。中國企業(yè)正面臨著3座大山：產(chǎn)能過剩、人力資源上漲、原料價格攀升，企業(yè)十年前賴以生存的低成本環(huán)境不復(fù)存在，企業(yè)利潤進入持續(xù)下降通道，越來越多的企業(yè)利潤水平微薄甚至負利。企業(yè)外部環(huán)境嚴峻，但企業(yè)內(nèi)部卻存在著以下種種內(nèi)耗：1.  部門間越來越多的相互推逶扯皮、問題需要越來越多的會

基于品類管理的戰(zhàn)略采購實戰(zhàn)訓(xùn)練: 戰(zhàn)略管理; 一、    為什么選擇這個培訓(xùn)杰克韋爾奇先生曾經(jīng)說過：“在一個公司里只有采購跟銷售是創(chuàng)造收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費用。” 21世紀，越來越多的企業(yè)已經(jīng)開始向銷售要收入，向采購要利潤。采購已經(jīng)從企業(yè)的成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧欀行摹６麧欀行牡臉?gòu)建離不開基于品類管理策略的戰(zhàn)略采購的落地執(zhí)行。品類管理已經(jīng)成為采購管理系統(tǒng)升級的有效武器。課程通過分析一家名企，歷經(jīng)兩

供應(yīng)商開發(fā)評估選擇與高績效管理: 績效管理; 一、   為什么選擇這個培訓(xùn)信息化時代，企業(yè)與競爭對手供應(yīng)商資源池“同質(zhì)化”程度日趨變高的現(xiàn)狀使得供應(yīng)鏈之間的競爭很大程度上演變成供應(yīng)鏈及供應(yīng)商管理策略、方法、工具的有效性的競爭。TUNA （即Turbulent動蕩、Uncertain不確定、 Noval 全新、Ambiguous模棱兩可）也稱湍流不定時代帶來的漲價、斷供、限產(chǎn)等方面的挑戰(zhàn)，使得傳統(tǒng)的基于“甲方思維”

采購品類策略“5S2”落地實操訓(xùn)練營: 采購管理; 課程背景：今天，我們身處在一個技術(shù)日新月異、需求多樣化的時代，隨著技術(shù)創(chuàng)新、消費偏好等因素的變化，品類的劃分與相應(yīng)的管理戰(zhàn)略也必然是一個動態(tài)的與時俱進的過程。相應(yīng)的，采購管理就需要具有前瞻性意識，提前為企業(yè)制定出面向未來的品類管理戰(zhàn)略，做好現(xiàn)有及新興采購品類的供應(yīng)商資源池儲備。采購品類策略“5S2”落地實操訓(xùn)練將為采購轉(zhuǎn)型升級中的企業(yè)的管理人員提供一套有效的理論、方法、與工具以及落地實操指南。課程

授課見證

邢慶峰還沒有發(fā)布授課見證

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