二八法則啟示我們，20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)，企業(yè)80%的銷(xiāo)售是由20%的大客戶貢獻(xiàn)的，所以大客戶營(yíng)銷(xiāo)的水平直接影響著企業(yè)的興衰。因此，針對(duì)大客戶銷(xiāo)售精英, 如何經(jīng)營(yíng)好這20%的大客戶，已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。所以，《大客戶營(yíng)銷(xiāo)》已成為企業(yè)培訓(xùn)大客戶銷(xiāo)售精英的必修課程。 

【課程目標(biāo)】

課程完成之后，學(xué)員能夠：

1、知道大客戶的特征及誰(shuí)是大客戶。

2、掌握尋找大客戶的方法及大客戶資料的信息來(lái)源和重要意義。

3、形成建立大客戶營(yíng)銷(xiāo)新模式的理念

4、掌握大客戶采購(gòu)流程及應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略

5、領(lǐng)悟和運(yùn)用大客戶營(yíng)銷(xiāo)常用的九種武器

6、掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵三要素，做好三件事。

【課程大綱】（課時(shí)三天）

一、誰(shuí)是你的大客戶？

1、思考、回想、情景展現(xiàn)

v 你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？ 占你客戶群數(shù)量的比例？

v 這幾個(gè)客戶的銷(xiāo)量占你的客戶群銷(xiāo)量的比例？

2、遵循“二八法則”，營(yíng)銷(xiāo)大客戶！

v 案例：兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

3、銷(xiāo)售額大就一定是大客戶嗎？

v 客戶價(jià)值金字塔模型

v 大客戶定義

v 大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

4、大客戶與一般客戶在銷(xiāo)售過(guò)程中有什么不同？

5、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的五大特征

二、如何尋找大客戶

（一）大客戶信息來(lái)源

1、大客戶從那些渠道找到產(chǎn)品

2、尋找大客戶的信息渠道

3、發(fā)現(xiàn)并找到大客戶

v 培養(yǎng)潛在的大客戶

v 公司中原有客戶的發(fā)掘（二次開(kāi)發(fā)）

v 開(kāi)發(fā)新的大客戶

（二）大客戶背景資料

1、大客戶的背景資料包括什么？

2、為什么要搜集大客戶的背景資料？

3、如何搜集大客戶的背景資料？

（二）大客戶項(xiàng)目資料

1、大客戶的項(xiàng)目資料包括什么？

2、為什么要搜集大客戶的項(xiàng)目資料？

3、如何在**時(shí)間知道大客戶的采購(gòu)計(jì)劃？

（三）大客戶的個(gè)人資料

1、大客戶的個(gè)人資料包括什么？

2、為什么要搜集大客戶的個(gè)人資料？

3、如何搜集大客戶的個(gè)人資料？

問(wèn)題討論：

v 有沒(méi)有一種資料會(huì)讓銷(xiāo)售人員能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，取得優(yōu)勢(shì)、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

v 在銷(xiāo)售活動(dòng)前期搜集的資料中，大客戶背景資料（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料）、項(xiàng)目的資料、大客戶的個(gè)人資料，你認(rèn)為哪一種是**重要、**富競(jìng)爭(zhēng)力的？

案例：拿下訂單那些事

三、建立大客戶營(yíng)銷(xiāo)新模式—信任營(yíng)銷(xiāo)

（一）影響客戶采購(gòu)的要素

案例：雜貨店

（二）銷(xiāo)售的四種力量

案例：賣(mài)梳子

（三）我們到底在銷(xiāo)售什么 ？

1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式

2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式

3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”

4、大客戶營(yíng)銷(xiāo)新模式--信任營(yíng)銷(xiāo)

5、如何與大客戶建立互信關(guān)系呢？

四、大客戶采購(gòu)流程及應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）大客戶采購(gòu)流程

v 大客戶采購(gòu)流程圖解

v 影響大客戶采購(gòu)的六類(lèi)客戶

v 三個(gè)必經(jīng)的采購(gòu)流程

v 在大客戶的采購(gòu)流程中您認(rèn)為那一步在大客戶營(yíng)銷(xiāo)中**能與大客戶建立起互信關(guān)系？

（二）針對(duì)大客戶采購(gòu)流程的銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略

v 針對(duì)大客戶采購(gòu)流程的銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略圖解

v 大客戶銷(xiāo)售拜訪前的準(zhǔn)備工作

v 大客戶營(yíng)銷(xiāo)常用的九種武器

（三）成功營(yíng)銷(xiāo)大客戶的關(guān)鍵三要素：做好三件事

1、找對(duì)人 ---營(yíng)銷(xiāo)成功的**要訣

v 找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更加重要！

v 案例：相互踢皮球，３20萬(wàn)訂單該不該放棄?

v 大客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)拓展方式

v 找對(duì)人的關(guān)鍵

v 找對(duì)人的五項(xiàng)法則

2、說(shuō)對(duì)話 ---營(yíng)銷(xiāo)成功發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑

v 說(shuō)對(duì)話，讓客戶喜歡你； 建立良好的客戶關(guān)系。

v 營(yíng)銷(xiāo)員與大客戶建立互信關(guān)系的四種類(lèi)型

v 搞定大客戶關(guān)系的三個(gè)錦囊

v 說(shuō)對(duì)話，建立關(guān)系的五個(gè)層次

3、做對(duì)事 ---營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵

v 案例：項(xiàng)目遲遲沒(méi)有回音，怎么辦？

v 成功的銷(xiāo)售不是如何去說(shuō)服客戶。而是對(duì)客戶的需求作出**精確的判斷，根據(jù)判斷出來(lái)的需求，然后再選擇和解釋產(chǎn)品，為客戶提供正確的解決方案。