向可口可樂(lè)學(xué)習(xí)銷售管理

課程背景：

        可口可樂(lè)是世界上品牌價(jià)值最高的公司之一，長(zhǎng)期傲居品牌價(jià)值首位，而實(shí)質(zhì)上可口可樂(lè)只是一家單純的賣水的公司。但可口可樂(lè)在130多年的歷史進(jìn)程中已經(jīng)發(fā)展成為超越快消品行業(yè)和發(fā)源國(guó)文化的國(guó)際性標(biāo)桿企業(yè)，它的發(fā)展歷程、品牌管理、銷售管理更是有諸多需要我們從中學(xué)習(xí)的。

        可口可樂(lè)的銷售屬售點(diǎn)覆蓋性深度分銷，就是把幾乎所有的終端零售點(diǎn)全部納入服務(wù)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化地進(jìn)行售點(diǎn)管理，力求為消費(fèi)者提供最佳的產(chǎn)品和口感。這種線路服務(wù)模式除了對(duì)配銷系統(tǒng)有較高的要求外，還需要眾多的銷售人員對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行計(jì)劃性拜訪服務(wù)。而可口可樂(lè)的售點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是非常高，每個(gè)售點(diǎn)都要按照標(biāo)準(zhǔn)化的“成功圖像”進(jìn)行執(zhí)行和管理，這對(duì)銷售人員和銷售管理人員，特別是督導(dǎo)（經(jīng)理/主任）人員提出了更高的要求。

        本培訓(xùn)原汁原味地呈現(xiàn)可口可樂(lè)對(duì)銷售督導(dǎo)（主任）人員的執(zhí)行管理培訓(xùn)，既可以學(xué)習(xí)到他們的管理方法，又可以體驗(yàn)他們?cè)谑埸c(diǎn)/線路管理中所使用的工具，甚至在培訓(xùn)后可以復(fù)制其中的一個(gè)管理方法和工具，幫助自己的企業(yè)提升業(yè)務(wù)管理水平。

目標(biāo)學(xué)員:

    快消類產(chǎn)品企業(yè)的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售代表、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷主任、市場(chǎng)營(yíng)銷代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)主任、客戶服務(wù)代表

課程收益:

1. 了解可口可樂(lè)銷售代表的工作職責(zé)和KPI；

2. 了解可口可樂(lè)銷售主任的的工作職責(zé)、KPI和日常工作標(biāo)準(zhǔn)；

3. 了解可口可樂(lè)售點(diǎn)成功圖像標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)銷售主任督導(dǎo)方法；

4. 了解可口可樂(lè)線路管理手冊(cè)，學(xué)習(xí)銷售手冊(cè)的管理和督導(dǎo)；

5. 學(xué)習(xí)可口可樂(lè)銷售主管的跟線督導(dǎo)方法及非活躍客戶的現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)；

6. 學(xué)習(xí)可口可樂(lè)銷售法寶“建議訂單”的方法及督導(dǎo)；

7. 學(xué)習(xí)可口可樂(lè)如何處理客戶異議和督導(dǎo)；

8. 了解可口可樂(lè)冷飲設(shè)備的投放及管理和督導(dǎo)；

9. 學(xué)習(xí)可口可樂(lè)銷售主管的素質(zhì)能力培訓(xùn)內(nèi)容和方法。

課程大綱:

模塊一：銷售代表的工作標(biāo)準(zhǔn)

1.銷售代表的職責(zé)

2.銷售代表路線關(guān)鍵指標(biāo)

3.工具包：

-銷售代表職責(zé)/-銷售代表KPI/-銷售代表工作流程

-配送商送貨單/-配送商對(duì)賬單/-配送商訂單/送貨單對(duì)賬流程

模塊二：銷售主任的職責(zé)及KPI 

1.銷售主任的職責(zé)

2.銷售主任的KPI3.銷售主任日常工作標(biāo)準(zhǔn)

4.工具包：

-銷售主任職責(zé)及KPI

-銷售主任工作流程/-銷售主任的一日/-銷售主任工作時(shí)間分配表

模塊三：售點(diǎn)成功圖像

1. 渠道成功圖像及演練

2. RED介紹及銷售主任的作用

3. 工具包：-POS手冊(cè)/-POS執(zhí)行審計(jì)表/-RED售點(diǎn)檢查表

模塊四：路線手冊(cè)管理及輔導(dǎo)

1. 路線手冊(cè)的作用2.  路線手冊(cè)的管理和督導(dǎo)

3. 工具包：

-客戶資料卡/-計(jì)劃拜訪清單/-線路圖/-客戶卡

-鋪貨及活躍客戶報(bào)表/-POS自檢卡

模塊五：跟線輔導(dǎo)

1. 跟線方法及《銷售主任培訓(xùn)VCD-2》

2. 非活躍客戶現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)及《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》

3. 工具包：

-線路跟蹤反饋表/-銷售主任一周跟線輔導(dǎo)計(jì)劃

模塊六：建議訂單的三個(gè)堅(jiān)持

1. 建議訂單的作用

2. 建議訂單的督導(dǎo)方法

3. 建議訂單的3個(gè)堅(jiān)持和3個(gè)效果

4. 《銷售主任培訓(xùn)VCD-1》

5. 工具包：

-利潤(rùn)的故事-1.5倍建議原則

模塊七：處理客戶異議督導(dǎo)

1. 客戶異議的種類

2. 客戶異議的處理方法及輔導(dǎo)

3. 處理客戶異議68條

4. 工具包：

-處理客戶異議68條/-問(wèn)題督導(dǎo)清單

模塊八：冷飲設(shè)備投放與管理督導(dǎo)

1. 建立冷飲文化的重要性

2. 冷飲設(shè)備投放計(jì)劃與執(zhí)行

3. 冷飲設(shè)備投放工作督導(dǎo)4. 冷飲設(shè)備管理督導(dǎo)

5. 工具包：

-冰柜投放流程/-冰柜管理標(biāo)準(zhǔn)/-冰柜生動(dòng)化檢查記錄表

模塊九：做成功的銷售主任

1. 銷售主任的核心素質(zhì)

2. 成功的5個(gè)步驟