課程大綱

**板塊：奢侈品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

一、 奢侈品營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)

1. 奢侈品銷(xiāo)售的特點(diǎn)

2. 奢侈品銷(xiāo)售的關(guān)鍵

 關(guān)系建立

 建立信任

 引導(dǎo)需求

 決絕問(wèn)題

3. 客戶的購(gòu)買(mǎi)“環(huán)境”與不同購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)技巧

 實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)：有緣千里來(lái)相會(huì)

二、奢侈品目標(biāo)顧客消費(fèi)心理分析與購(gòu)買(mǎi)行為分析

1. 銷(xiāo)售心理與行為分析

2. 專(zhuān)柜人員應(yīng)如何了解目標(biāo)顧客心理——想說(shuō)愛(ài)你不容易

3. 從銷(xiāo)售人員到營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)價(jià)值觀轉(zhuǎn)變過(guò)程

4. 奢侈品潛在顧客的需求狀況與感知模式

三、 奢侈品目標(biāo)顧客溝通類(lèi)型與購(gòu)買(mǎi)決策

 奢侈品銷(xiāo)售過(guò)程中的：“望、聞、問(wèn)、切”

1. 表現(xiàn)型目標(biāo)顧客溝通模式與購(gòu)買(mǎi)決策分析

2. 思考型目標(biāo)顧客溝通模式與購(gòu)買(mǎi)決策分析

3. 指導(dǎo)型目標(biāo)顧客溝通模式與購(gòu)買(mǎi)決策分析

4. 親切型目標(biāo)顧客溝通模式與購(gòu)買(mǎi)決策分析

第二板塊：365陳列寶典

一、 行業(yè)認(rèn)知與剖析

1. 國(guó)內(nèi)奢侈品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與走勢(shì)

2. 珠寶、飾品等細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)態(tài)簡(jiǎn)析

3. 國(guó)內(nèi)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展與探索

二、 國(guó)內(nèi)飾品、珠寶賣(mài)場(chǎng)陳列現(xiàn)狀簡(jiǎn)析

三、 陳列概述

1. 陳列的定義、概念與陳列行為

2. 終端賣(mài)場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)

3. 陳列——如何與賣(mài)場(chǎng)相得益彰

4. 珠寶飾品終端賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線規(guī)劃要素與技巧

5. 珠寶飾品陳列方針與要素

四、 珠寶飾品陳列中的色彩認(rèn)知與運(yùn)用

1. 色彩原理：三原色與色相環(huán)

2. 色彩搭配技巧：冷暖色、鄰近色、互補(bǔ)色搭配的原理與技巧

3. 色彩企劃與品牌匹配

 實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)：創(chuàng)造價(jià)值之路——路漫漫其修遠(yuǎn)兮

五、 珠寶飾品陳列結(jié)構(gòu)認(rèn)知與設(shè)計(jì)

1. 空間與點(diǎn)、線、面的認(rèn)知與掌握

2. 空間美學(xué)法則的認(rèn)知與使用

六、珠寶飾品陳列注意事項(xiàng)