“信貸致勝”

—XX銀行行消費(fèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)

解決消費(fèi)信貸客戶經(jīng)理不能長(zhǎng)期脫崗培訓(xùn)的長(zhǎng)期痛點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)定制消費(fèi)信貸實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)。

全景還原個(gè)人信貸整體流程，把握信貸關(guān)鍵環(huán)節(jié)，深度探討信貸核心要點(diǎn)。

拒絕全員脫崗，拒絕高昂費(fèi)用，信貸實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)，引領(lǐng)信貸發(fā)展先鋒。

以信貸營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)客戶營(yíng)銷(xiāo)、存款營(yíng)銷(xiāo)。

打造信貸實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)……

一、信貸實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)全解讀

[項(xiàng)目背景]

毫無(wú)疑問(wèn)，個(gè)人消費(fèi)貸款是各類(lèi)銀行大零售戰(zhàn)略的核心，其發(fā)展備受關(guān)注。與之相應(yīng)，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)個(gè)人消費(fèi)信貸已突破20萬(wàn)億，且將其作為資產(chǎn)池中的基礎(chǔ)產(chǎn)品，一是因其低風(fēng)險(xiǎn)水平；二是作為零售業(yè)務(wù)拓展的重要工具。

開(kāi)展個(gè)人消費(fèi)貸款過(guò)程中，客戶經(jīng)理最為關(guān)心的核心問(wèn)題是：

1.如何獲取適合本行條件的客戶？

2.如何通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)客戶倍數(shù)增長(zhǎng)？

3.如何挽留、挽回（雙挽）客戶？

本項(xiàng)目通過(guò)理論分析及實(shí)踐案例的分析，為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)以及深度挖掘客戶需求提供有價(jià)值的指導(dǎo)。并通過(guò)逐戶分析各團(tuán)隊(duì)實(shí)際案例并現(xiàn)場(chǎng)走訪客戶等方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客與客戶轉(zhuǎn)介，并有針對(duì)性的制定各團(tuán)隊(duì)客戶轉(zhuǎn)介、雙挽目標(biāo)和實(shí)施步驟。

[課程目標(biāo)]

通過(guò)實(shí)踐案例與現(xiàn)場(chǎng)案例教學(xué)方式，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運(yùn)用；

通過(guò)解剖各團(tuán)隊(duì)實(shí)際案例和客戶分類(lèi)，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客、客戶轉(zhuǎn)介及雙挽方法的運(yùn)用；

通過(guò)交叉檢驗(yàn)法，快速識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

[項(xiàng)目形式]

結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授 典型案例研習(xí) 案例實(shí)操 團(tuán)隊(duì)討論與過(guò)程實(shí)施

[項(xiàng)目對(duì)象]

信貸客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員

二、信貸沙盤(pán)建模與要點(diǎn)解讀

【備戰(zhàn)沙盤(pán)】

1、本次沙盤(pán)為實(shí)戰(zhàn)推演，參與人數(shù)宜控制在30人效果最佳，否則影響沙盤(pán)的效果。

2、本次沙盤(pán)緊扣行內(nèi)的實(shí)際情況，全部運(yùn)用行內(nèi)實(shí)戰(zhàn)案例，老師將運(yùn)用案例實(shí)戰(zhàn)推演。

3、為支行客戶經(jīng)理打造客戶拓展計(jì)劃并組織實(shí)施。

【沙盤(pán)核心內(nèi)容】

第一天：消費(fèi)信貸獲客推演

第一部分 消費(fèi)信貸思維導(dǎo)論

一、消費(fèi)信貸的定義解析

三、消費(fèi)信貸規(guī)模提升的路徑

四、從還款意愿和還款來(lái)源看資產(chǎn)質(zhì)量控制

第二部分 營(yíng)銷(xiāo)的反思

一、我們了解客戶嗎

1.客戶需求滿意點(diǎn)有哪些？如何排序？

2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品

3.客戶對(duì)我們的哪些產(chǎn)品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己?jiǎn)?/p>

1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)

2.我們是推銷(xiāo)員還是客戶顧問(wèn)

3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們

4.我們營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么

三、營(yíng)銷(xiāo)效果不理想的分析與反思

1、 客戶營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析

2、 為什么使用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧在外拓時(shí)越來(lái)越糾結(jié)

3、 客戶到底在拒絕什么

4.新時(shí)代客戶營(yíng)銷(xiāo)核心理念——“攻心為上” 

5.金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造

第三部分 消費(fèi)信貸的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

一、我們了解客戶嗎

1.客戶需求有哪些

2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品

3.客戶對(duì)我們的哪些產(chǎn)品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己?jiǎn)?/p>

1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)

2.我們是推銷(xiāo)員還是客戶顧問(wèn)

3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們

4.我們營(yíng)銷(xiāo)的目的是什

三、小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場(chǎng)景

四、客戶在哪里

1.存量客戶激活

2.激活的方式與技巧訓(xùn)練

五、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧

1.WORK HARD（沒(méi)有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

場(chǎng)景訓(xùn)練：電話營(yíng)銷(xiāo)、客戶拜訪時(shí)客戶利益點(diǎn)提煉

3.WORK OUT

六、客戶轉(zhuǎn)介

1.不要僅重視成交量

2.客戶轉(zhuǎn)介時(shí)點(diǎn)選擇（優(yōu)勢(shì)談判技巧）

第四部分 LPR利率轉(zhuǎn)換溝通問(wèn)題

一、什么是LPR

二、給客戶帶來(lái)什么——如何闡釋爆點(diǎn)

三、客戶異議的處理

第二天：消費(fèi)信貸獲客場(chǎng)景訓(xùn)練

第一部分 外拓營(yíng)銷(xiāo)反思與訓(xùn)練

一、外拓效果不理想的分析與反思

1.客戶營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析

【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”

2.為什么使用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧在外拓時(shí)越來(lái)越糾結(jié)

【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”

3.客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”

【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

4.新時(shí)代客戶營(yíng)銷(xiāo)外拓核心理念——“攻心為上” 

二、金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造

1.  金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

2.  金融顧問(wèn)角色的特征

3.  如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)

二、客戶拓展實(shí)戰(zhàn)

1.客戶拓展與信息收集

2.客戶信息分析

三、建立好感與把握需求

1.目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣

2.技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

3.典型場(chǎng)景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4.需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

5.如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6.開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析

7.顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”

【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱

四、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策

【練習(xí)】：“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

第二部分 線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)與線上配合

一、線下場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)方法論

1.什么是一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

2.如何制作一個(gè)經(jīng)營(yíng)方案

3.執(zhí)行好一個(gè)專(zhuān)案的要點(diǎn)

4.做好專(zhuān)案的后期評(píng)估

二、線上活動(dòng)配合

1.如何通知邀請(qǐng)客戶

2.用好公眾號(hào)、群和直播

3.后期線上工作

三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的其它關(guān)注事項(xiàng)

1.商戶溝通和執(zhí)行

2.羊毛黨

3.多部門(mén)協(xié)同

4.操作風(fēng)險(xiǎn)的把控

第三部分 交叉銷(xiāo)售在獲客與客戶維護(hù)中的運(yùn)用

一、交叉銷(xiāo)售認(rèn)知

1.總有一款產(chǎn)品適合客戶

2.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打開(kāi)需求

3.使用產(chǎn)品越多越離不開(kāi)你

4.客戶習(xí)慣需要培養(yǎng)

二、交叉銷(xiāo)售情景

1.品牌推廣

2.場(chǎng)景推廣

3.客戶拜訪

4.貸后情景

三、交叉銷(xiāo)售場(chǎng)景練習(xí)

第五部分 開(kāi)門(mén)紅信貸營(yíng)銷(xiāo)策略與方法

一、精心準(zhǔn)備

1.營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造

2.考核導(dǎo)向

3.客戶儲(chǔ)備

4.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)審批通道

5.饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略

6.爆品宣傳

二、關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)

1.存量客戶促轉(zhuǎn)介

2.新增客戶須轉(zhuǎn)介

3.平臺(tái)核心需動(dòng)員

4.公小聯(lián)動(dòng)起成效

三、重點(diǎn)行業(yè)（區(qū)域）營(yíng)銷(xiāo)

1.市場(chǎng)內(nèi)業(yè)戶

2.流通行業(yè)

3.春季備貨客戶