【培訓(xùn)提綱】

第一章、海外大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1.大客戶(hù)的定義

1)了解和區(qū)分大客戶(hù)

?[練習(xí)]區(qū)分幾個(gè)國(guó)家的客戶(hù)如何工作

?[工具]用文化尺度來(lái)理解我自己和客戶(hù)

2)確認(rèn)與客戶(hù)的合作關(guān)系4種類(lèi)型

2.大客戶(hù)管理策

1)客戶(hù)群劃分

?終端客戶(hù)

?分銷(xiāo)商

?代理商

?[思考]不同的客戶(hù)對(duì)出口商意味著什么

2)大客戶(hù)管理對(duì)策

?把握重要信息

?把握關(guān)鍵客戶(hù)

? [練習(xí)]客戶(hù)分類(lèi)及管理

?[案例]不恰當(dāng)?shù)姆诸?lèi)模式

3.大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為和決策特點(diǎn)

1)大客戶(hù)的國(guó)際采購(gòu)過(guò)程

2)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)主要考慮的因素

3)參與購(gòu)買(mǎi)者的角色分析

4)不同階段購(gòu)買(mǎi)階段的參與者

5)客戶(hù)的決策類(lèi)型

4.獲得大客戶(hù)的來(lái)源

1)傳統(tǒng)途徑vs.現(xiàn)代途徑

2)被動(dòng)獲取vs.主動(dòng)獲取

5.大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售

1)大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售的特點(diǎn)

?與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)

?如何競(jìng)爭(zhēng)

?競(jìng)爭(zhēng)程度

2)大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)銷(xiāo)售員的要求

?大客戶(hù)服務(wù)策略

[練習(xí)]列出不喜歡的3個(gè)大客戶(hù)名稱(chēng),以及原因

[案例]某知名日企的總裁工作實(shí)例

?配合度

?適應(yīng)能力

?服務(wù)意識(shí)

?服務(wù)技巧

6.大客戶(hù)銷(xiāo)售的難點(diǎn)與對(duì)策

1)大客戶(hù)銷(xiāo)售難點(diǎn)

?價(jià)格要求苛刻

?開(kāi)發(fā)過(guò)程漫長(zhǎng)

?有其他穩(wěn)定的合作伙伴

2)大客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)策

?如何切入大客戶(hù)

?客戶(hù)的國(guó)內(nèi)辦事處

?策略性銷(xiāo)售

?銷(xiāo)售實(shí)用技巧

第二章、海外市場(chǎng)推廣策略

1.新外貿(mào)環(huán)境下的出口銷(xiāo)售理念

1)外貿(mào)環(huán)境變化引發(fā)的出口理念變化

2)技術(shù)革新導(dǎo)致的新出口營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

2.應(yīng)對(duì)變化的匯率與結(jié)算策略  

3.提高推廣效果

1)展會(huì)推廣策略

?展覽會(huì)的六大優(yōu)勢(shì)

?客戶(hù)廣泛性

?產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性

?時(shí)間緊湊性

?直觀性

?隨機(jī)性

?快捷性

?展會(huì)的十項(xiàng)特征

?移動(dòng)的產(chǎn)品陳列柜

?新客戶(hù)的接待室

?老客戶(hù)的會(huì)議室

?銷(xiāo)售產(chǎn)品的前沿陣地

?培訓(xùn)傳遞的手段

?服務(wù)的中間地帶

?矛盾化解的積極方式

?延伸的品牌展示窗口

?與對(duì)手同臺(tái)競(jìng)技的舞臺(tái)

?多樣信息的獲取渠道

?展會(huì)客戶(hù)定位-如何圍繞著正確的客戶(hù)

?展會(huì)技巧---怎樣為正確的客戶(hù)服務(wù)

?對(duì)產(chǎn)品的熱情

?品牌意識(shí)

?充分了解產(chǎn)品信息

?充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程

?展會(huì)中必備特殊道具

?明確的溝通與銷(xiāo)售目標(biāo)

?展后跟進(jìn)策略

?展后促單技巧

2)網(wǎng)絡(luò)推廣策略

?網(wǎng)絡(luò)化客戶(hù)的特征

?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及細(xì)分市場(chǎng)

?差異化和市場(chǎng)定位策略

4.如何調(diào)查和了解海外客戶(hù)情況

1)客戶(hù)調(diào)查內(nèi)容

2)客戶(hù)調(diào)查方法

3)客戶(hù)深度信息

4)客戶(hù)資信調(diào)查

5)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)調(diào)查方法

5.深入理解客戶(hù)需求

1)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

2)了解客戶(hù)完整需求的方法

6.如何建立海外客戶(hù)的信任感

1)形象和第一印象

2)建立客戶(hù)信任的工具

7.客戶(hù)談判

1)溝通談判前準(zhǔn)備工作

2)溝通談判全過(guò)程控制

3)溝通談判技巧的運(yùn)用

[案例]怎樣在談判過(guò)程中分析對(duì)手