培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)中高層管理者

課程大綱

第一講：渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法
1.渠道的相關(guān)定義
2.渠道的常見模式
? 直銷渠道
? 總經(jīng)銷渠道
? 集成商渠道類型
? 總經(jīng)銷-分銷渠道
3.不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較分析
4.區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃建設(shè)的六個(gè)主要因素
（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式、環(huán)境）
5.評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)基本原則
? 經(jīng)濟(jì)性
? 控制性
? 適應(yīng)性
6.渠道規(guī)劃具體操作方法
? 根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，運(yùn)營(yíng)SWOT等方法，制定渠道策略方案
? 按渠道方案評(píng)價(jià)三原則，選定理想的渠道結(jié)構(gòu)方案
案例分享：《卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃比較》
第二講：渠道經(jīng)銷商的選擇
1.渠道模式選擇最重要的三項(xiàng)條件
? 對(duì)外：渠道通路的掌控能力
? 對(duì)內(nèi)：內(nèi)控與管理水平
? 經(jīng)營(yíng)意識(shí)：服務(wù) 團(tuán)隊(duì)
2.渠道商家選擇重點(diǎn)考慮因素
? 渠道商家積極性
? 渠道商家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
? 渠道商家經(jīng)營(yíng)的專業(yè)性
? 渠道商家合作意愿
? 渠道商家在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系
? 渠道商家的經(jīng)營(yíng)歷史
? 經(jīng)銷商資信與口碑
3.考察渠道商家的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作 
4.考核渠道商家合作投入度（包括人、財(cái)、物在其經(jīng)營(yíng)中的投入占比等）
5.尋找經(jīng)銷商的幾種方法
案例分享：《大區(qū)經(jīng)理馬明的痛苦選擇》
《某移動(dòng)公司渠道商家的資信調(diào)查》
第三講：渠道經(jīng)銷商的談判簽約
1.渠道商家合作的簽約模式
? 談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
? 招商擇優(yōu)談判簽約
? 定向商務(wù)談判簽約
2.渠道商家的價(jià)值分析方法
? 短期利益分析法
? 長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值貢獻(xiàn)法
? 不同渠道商家的可控價(jià)值貢獻(xiàn)法
3.用SPIN等方法挖掘和引導(dǎo)渠道商家合作
4.合同準(zhǔn)備與談判磋商簽約技巧
5.談判簽約應(yīng)注意的問題
案例分享：《王經(jīng)理的“一個(gè)一百萬”VS“十個(gè)十萬”》
討論交流：如何取得渠道商家信任并說服簽約，避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款？ 
第四講：制定與渠道類型相應(yīng)的渠道政策
1.制定渠道政策的基本原則
2.渠道分級(jí)管理策略
3.渠道價(jià)格體系與返利政策設(shè)計(jì) 
? 渠道價(jià)格體系設(shè)計(jì)方法
? 渠道返利政策設(shè)計(jì)技巧
4.渠道信用管理
? 渠道信用設(shè)計(jì)原則
? 渠道信用管理辦法（渠道保證金、信用額度、審批權(quán)限、信用監(jiān)控等）
5.渠道貨款管理政策
? 規(guī)避賒賬風(fēng)險(xiǎn)（賒銷調(diào)查仔細(xì)、合同審簽嚴(yán)密、過程閉環(huán)監(jiān)控有人、賒賬獎(jiǎng)罰分明）
? 渠道貨款延誤處理辦法
案例分享：《華為電源機(jī)柜星級(jí)代理管理體系》
討論：我們應(yīng)如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使渠道完成銷售目標(biāo)同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生？
第五講：渠道日常運(yùn)營(yíng)管理
1. 渠道日常拜訪
? 渠道日常拜訪的原則
? 渠道拜訪的八大任務(wù)——（銷售產(chǎn)品、客情關(guān)系、培訓(xùn)客戶、市場(chǎng)維護(hù)、信息收集、任務(wù)與信用考核溝通、催收貨款）
? 渠道拜訪的八個(gè)基本步驟
? 不同風(fēng)格渠道商家的溝通技巧
案例分析：《渠道經(jīng)理汪某拜訪客戶案例》
2.渠道考評(píng)
? 渠道商家考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
? 渠道商家考評(píng)注意事項(xiàng)
案例分析：《某移動(dòng)公司渠道考核辦法設(shè)計(jì)》
3.渠道調(diào)整類型及其注意事項(xiàng)
? 渠道成員功能調(diào)整
? 渠道成員素質(zhì)調(diào)整
? 渠道成員數(shù)量調(diào)整
? 個(gè)別渠道調(diào)整
? 渠道調(diào)整周期及其注意事項(xiàng)
4.渠道串貨管理
? 渠道串貨原因分析
? 避免惡意串貨的六種方法
? 渠道串貨處理技巧
案例分析：《寶潔公司串貨處理案例》
5.渠道沖突管理
? 渠道沖突類型
? 渠道沖突成因分析
? 如何防范渠道惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
? 渠道沖突管理處理的基本原則與注意事項(xiàng)
6.掌控渠道商家——扶持長(zhǎng)大、維持穩(wěn)定
? 掌控渠道商家的目的
? 輔助渠道商家做大做強(qiáng)
? 如何避免渠道長(zhǎng)大后無法駕馭
? 掌控渠道商家的七種技法
（品牌掌控、理念掌控、最終用戶、服務(wù)掌控、利益掌控、組織掌控、合同掌控 ）
案例分析：《中國(guó)移動(dòng)渠道忠誠(chéng)度成功管理案例》
7.渠道商家管理工具介紹
? 渠道商家管理的星級(jí)管理原則
? 渠道商家定期分析溝通決策管理方法
討論交流：如何做好商家經(jīng)營(yíng)分析，培育其依賴度？
8.如何更換經(jīng)銷商
? 更換渠道商家的原則與前提條件
? 更換渠道的技巧
案例分析：《彭經(jīng)理抓“短”巧換囂張氣焰的區(qū)域總經(jīng)銷商》
9.欠款催收管理
? 欠款管理原則（欠款催收目標(biāo)化、獎(jiǎng)罰明確化、）
? 欠款催收技巧
? 做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估
? 做好催收欠款全面策劃
? 調(diào)整優(yōu)勢(shì)心態(tài)，堅(jiān)定催欠信心
? 利用對(duì)方弱點(diǎn)
? 疲勞戰(zhàn)術(shù)，不大目的不罷休
案例分析：《李經(jīng)理催款經(jīng)驗(yàn)分享》
10.實(shí)操：
渠道拜訪實(shí)操訓(xùn)練
渠道商家分析與溝通指導(dǎo)模擬