培訓對象：

主要是針對電話銷售的一線業(yè)務人員（保險業(yè)、教育培訓業(yè)、金融理財業(yè)、營養(yǎng)品及健康品行業(yè)、房地產、網(wǎng)站、美容、SPA及健身等），從心態(tài)和技巧兩大方面，再輔以大量的案例及話術幫助學員輕松面對電話銷售這一職業(yè)，不抗拒、不畏懼并最終能夠落地生金。

培訓目標：

電話銷售的心態(tài)和信心是十分重要的，此次培訓的目的在于對電話銷售從業(yè)人員的心態(tài)進行積極的疏通并導正，同時教會他們實用的電話銷售的通用技巧，最為重要的是縮短他們開單的時間和距離，從源頭上解決信心逐漸喪失的問題。

課時：3小時。

目錄：

1.大樹法則

2.電話前的準備工作

3.溝通的要點

4. 抗拒消除及異議處理

5.心態(tài)調整

6.基本話術

課綱：

兩個概念：☆領先一點遭人嫉妒，領先很多受人追隨；☆成果是檢驗真理的唯一標準。

電話銷售的三大忌：恐懼 自私 自我設限

目標分解：3A 客戶？ 月掙2萬的目標分解

大樹法則

電話前的準備工作

溝通的要點

溝通的8大基本步驟

①.10秒鐘打招呼；

②.展示獨特銷售主張（賣點）；

③.功能利益（能帶給你什么好處）；

④.客戶見證（牧群理論）；

⑤.了解需求；

⑥.放大痛苦；

⑦.要求見面；

⑧.給出合理建議。

 傾聽和提問技巧

開放式、封閉式

抗拒消除及異議處理

 防備型   反對型   拖延型

1)先理解、贊同客戶的說法；

2）再提出與之相對的新觀點；

3）然后給出不可抗拒的理由（可撒網(wǎng)式挖痛苦）；

4）最后要求成交（成交總在5次被拒絕后）。

異議處理原則：△ 通俗化 △ 案例化 △ 利益化

案例 情景模擬：【沒興趣】【很忙/沒時間】【不需要】【在外地/在出差】

【聽過你們的課很一般】【太貴了】【你不要再打電話了，我不會去的】

【到時再說】【以后有需要再與你聯(lián)系】【向上級請示】

心態(tài)調整

 皮格馬利翁效應

 銷售拒絕的悖論

恢復好心態(tài)的高效三招

蛻變心態(tài)

基本話術(機遇教育培訓行業(yè)的)

  邀約話術

短信話術

  預約拜訪話術

  轉介紹話術

  關于傭金的話術