培訓受眾:銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售代表，市場經(jīng)理，市場代表等其他營銷人員

課程收益:使銷售人員知道作為營銷人應(yīng)當具備什么樣的條件
使銷售人員掌握顧問式銷售技術(shù)；
使銷售人員掌握談判原則和技巧；
使銷售人員知道尋找客戶的方法；
使銷售人員進一步掌握營銷技巧，從而提升業(yè)務(wù)能力，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)增長；

課程大綱:《顧問式銷售》課程綱要
主講老師：張心忠


課程背景：
為什么客戶總是不明確告訴我他需要什么？
為什么我的業(yè)績總是無法完成？
為什么大家都認為我口才一流，卻無法說服客戶？
為什么回頭生意的客戶很少？
為什么客戶越來越少而競爭越來越大？
為什么和客戶談判我老是感覺自己吃虧？
隨著我國市場經(jīng)濟建設(shè)日益成熟，國際化程度越來越高，隨之而來的自然是市場競爭激烈。在新的競爭環(huán)境中，所有企業(yè)營銷人員必須學會轉(zhuǎn)變觀念，學習掌握新的營銷技能來提升營銷業(yè)績。

課程目標：
使銷售人員知道作為營銷人應(yīng)當具備什么樣的條件
使銷售人員掌握顧問式銷售技術(shù)；
使銷售人員掌握談判原則和技巧；
使銷售人員知道尋找客戶的方法；
使銷售人員進一步掌握營銷技巧，從而提升業(yè)務(wù)能力，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)增長；

課程大綱：
一、 什么是顧問式銷售？
顧問式銷售與專業(yè)銷售的互補與差異；
討論：客戶與顧客的差別在哪里？
二、 顧問式銷售人員要具備什么條件？
專業(yè)的知識系統(tǒng)；
誠懇的銷售心態(tài)；
嫻熟的溝通技巧；
成功的客戶管理。
三、 SPIN技術(shù)分析：
有關(guān)現(xiàn)狀的提問；
有關(guān)問題的提問；
有關(guān)影響的提問；
有關(guān)需求與回報的提問。
四、 顧問式銷售的關(guān)鍵因素：
找準客戶；
幫助客戶；
創(chuàng)造獨特；
把握客戶的決策；
厘清決策權(quán)限；
向客戶團隊說明合作戰(zhàn)略和價值。
五、 顧問式銷售的談判技巧：
利益重于立場；
談為判服務(wù)；
價值決定價格；
不放棄、不拋棄。

課程對象：
銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售代表，市場經(jīng)理，市場代表等其他營銷人員。
課程特色：
互動交流，案例討論，提供現(xiàn)場問題解決思路。
課程時間：
標準課時兩天（16課時）