課程大綱

針對受眾：社區(qū)銀行負責人

教學范式：理論分析、案例講授、沙盤分解

模塊一：社區(qū)銀行的起源與定位-授課時間90分鐘

n 社區(qū)銀行的定位與發(fā)展模式-

ü 設(shè)立社區(qū)銀行的出發(fā)點分析

ü 與傳統(tǒng)社區(qū)銀行的經(jīng)營差異

ü 社區(qū)銀行目前的營銷屬性

2 社區(qū)便利店

2 金融咨詢點

ü 社區(qū)銀行定位與營銷自檢

2 產(chǎn)品銷售VS經(jīng)營客戶

2 產(chǎn)品組合與套餐經(jīng)營

2 中高端客戶的維護誤區(qū)

ü 如何與客戶鏈接，如何融入社區(qū)客戶的生活

2 產(chǎn)品鏈接與非產(chǎn)品鏈接的建立方式

2 以民生銀行為例的融入客戶生活的操作策略

模塊二：社區(qū)銀行的便利店職能到屬地化經(jīng)營的發(fā)展-授課時間120分鐘

n 社區(qū)“金融”便利店與傳統(tǒng)門店經(jīng)營模式的分析

ü 如何吸引目標客戶進入門店

2 周邊金融機構(gòu)多，如何爭搶潛在顧客？

2 小區(qū)新建，如何迅速打開局面？

2 社區(qū)客源質(zhì)量不好，營銷策略如何調(diào)整？

ü 如何將人流變成客戶與業(yè)務(wù)流

2 客戶進門到需求激發(fā)：10分鐘完整動作分解

2 如何確立產(chǎn)品推銷次序，建立后期跟進的伏筆

2 辛苦一場，如何避免為他行做嫁衣裳

ü 如何激發(fā)存量客戶達成二次交易

2 邀約客戶效率高，但是為什么邀請難？

2 如何邀請 “批量”客戶進店營銷？

2 客戶經(jīng)理營銷策劃實例展示與動作分解

ü 社區(qū)門店的績效關(guān)鍵因素

2 概率：從業(yè)務(wù)目標倒推到銷售過程的方法

2 服務(wù)：同質(zhì)化背景中提升客戶配合度的有效途徑

2 技巧：實現(xiàn)二次邀約與現(xiàn)場成交的關(guān)鍵

ü 社區(qū)便利店到屬地營銷的跨越

2 定義社區(qū)分層顧客，并確立產(chǎn)品與非產(chǎn)品鏈接方式

2 一對多的個性化維護

2 客戶黏性、產(chǎn)品深度、客戶廣度的提升

模塊三：依托渠道的零售業(yè)績提升方式-授課時間30分鐘

n 未來的密集戰(zhàn)場：商圈的屬地化營銷

ü 潛在客戶經(jīng)營條件一致

ü 具備建立集群授信條件

ü 無需邀約，拜訪成本及其低廉

ü 實現(xiàn)固定拜訪，形成虛擬銀行

n 與商圈客戶的關(guān)系突破方式

ü 解決商圈客戶授信“快”的難題？

2 商圈的選擇與風險評估

2 分析以往商戶調(diào)研報告的錯誤“真實性”

2 授信報告書的形成與內(nèi)部推動過程

2 案例：芳村XX茶葉批發(fā)市場的國有行集群授信建立過程

ü 商圈客戶的宣傳資料設(shè)計思路

ü 客戶經(jīng)理的拜訪步驟動作分解

ü 具體實現(xiàn)交叉營銷的過程

2 結(jié)合客戶的資金周期的信貸與理財突破

2 結(jié)合客戶關(guān)系的卡類等個金營銷

2 具體實現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉的操作方法

模塊四：高端客戶的營銷思路與操作分解-授課時間30分鐘

n 高端客戶的來源

ü 來自成交客戶的轉(zhuǎn)介紹

2 現(xiàn)有客戶價值的再次利用

2 如何促使客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿

ü 行里對公條線的現(xiàn)有資源

2 分析資源的價值

2 公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動

ü 其他行業(yè)渠道的置換

2 基金公司與證券公司

2 新思路：從行內(nèi)本身供應(yīng)鏈找到突破口

ü 社區(qū)交際圈的二次拓展

n 高端客戶的操作思路

ü 高端客戶核心銷售理念：手中沒產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品

ü 客戶信任的基礎(chǔ)

2 從業(yè)經(jīng)歷與專注領(lǐng)域（個人）

2 專業(yè)性、嚴謹性與虔敬力的結(jié)合

2 不主動回避本身的某些不足

2 個人形象符合金融行業(yè)要求

ü 入手方式

2 從基本建立信任，到關(guān)系的遞進

2 從財富人生的理念介入產(chǎn)品銷售

1. 高端客戶需要了解的個人基本資料

2. 如何從現(xiàn)在的無需求狀態(tài)，引導入未來有需求狀態(tài)

3. 如何從銀行角度確立客戶的理財概念

4. 如何實現(xiàn)后期產(chǎn)品的交叉

模塊五：在存量客戶中進行營銷熱度分層-**簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法-授課時間90分鐘

ü 1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

ü 2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實質(zhì)性溝通

ü 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

ü 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

ü 5分層級客戶-**自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交

ü 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關(guān)系達成

ü 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

ü 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

ü 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略

模塊五：課程的總結(jié)與答疑